嫦娥工程总设计师孙家栋讲述火箭推销经

　　中新网11月23日电 凤凰卫视《名人面对面》近日播出了对绕月探测总设计师孙家栋的专访。孙家栋当年曾主持过中国运载火箭替国外发射卫星的工作。在专访中，孙家栋讲述了在中国火箭还不为世界所认可的时候，他如何从一个科研人员转变为“生意谈判场上的行家”。他认为不管是谈技术，还是谈生意，都要有一个非常客观的科学态度，对人以诚相待。专访文字摘要如下：

　　 从科研人员到生意谈判场上的行家

　　记者：我特别感兴趣的是，您在主持咱们

火箭替国外发射卫星那一段时间的工作，因为我相信，就是如果说在70年代，您更多的是在埋头做这些研发的工作，那么后来可能就是，更多都是和外国人在打交道，要进行生意上的谈判，这是完全不同的两个性质的工作。

　　孙家栋(以下简称“孙”)：对，这件事情啊，我们整个的航天队伍，当时为办这件事情，是领导抽调出了一部分同志，一开始有那么十几个同志去，委托我们去办这件事，第一件，就是我们搞技术的，不懂得什么叫商业活动，这是很难的一件事情，到了国际上以后，怎么样宣传我们的产品，怎么样找客户，怎么才能找到客户，这根本都不懂得这事情。我印象最深的话呢，因为很多爱国的华侨，听说中国这个火箭要进入国际市场，他们都非常热情，帮助我们，支持我们，甚至于呢，帮助我们介绍一些客户。我感觉这是第一我们遇到的难度，怎么样叫做搞商业活动，这本身就有个学习过程。

　　第二呢，跟这个客户接触以后，我们中国的火箭在没开放以前，一直是自己对外不宣布的，突然间就蹦出一个，在世界上又蹦出一个中国火箭要进入国际市场，找客户给发射火箭，给发射卫星，人家对中国火箭是一点不了解，但是火箭这种商业活动呢，其中有一个就是对你这个火箭，你信任，就感觉你这火箭，质量到底是怎么样，因为买，采购你一颗火箭，代价也是很高的，我采购的卫星放你火箭上发射，这个卫星代价也是很大的，假设你火箭质量不好，你再便宜，我这卫星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭损失以外，卫星也同样跟着损失。

　　记者：也损失。

　　孙：这代价是相当大的。

　　记者：那么根据国际惯例，假设我们替别的国家发射一颗卫星，给人家发坏了，卫星也损失了，我们要赔人家吗？

　　孙：没有，这个是一种特殊的商业活动，就说谁都知道，火箭有非常大的风险，你要采购我的火箭，那就是你对我信得过，你交了钱以后，我才能给你发射，发射完了以后，成功，咱们双方皆大欢喜，不成功，那我也不能赔偿，因为这个火箭就是这么一个商品。那买方得怎么办呢？就得在世界上找保险，世界上有保险公司，大的保险公司，联合起来，这个一家公司也不敢保。

　　记者：也赔不起。

　　孙：也赔不起，因为碰上一次啊，就了不得，所以他几个大的保险公司，联合起来保险，保险，真正发射成了，它收益也是很高的。你好比执行这一次活动，要保10个亿，这个一般来讲，保险公司都15%到20%，这就1.5个亿到两个亿，20几分钟，上天了，成功了。

　　记者：这钱就赚回来了。

　　孙：就赚回来了。这个20几分钟，出了事儿了，就上10个亿就得赔出去，它是这样一个风险的事业。所以这样的话呢，这个买方虽然他可以找保险公司，但是他也要考虑个什么问题呢？就是当他这个买了卫星，买了火箭，组织这个商业活动的时候，地面也得有庞大的安排，比如说他地面要建站，他地面要找客户，把客户找到了，这样他才组织发射，这种活动，它都是要几年的准备工作，甚至发现，现在世界上转发器的，卖的市场，条件很好，他就包括买卫星，买火箭，组织来发射，你一旦失败了，虽然保险公司给我赔了这个钱，假设我在第二次组织采购的话，又几年以后的事情了，所以世界市场可能就起了变化了，甚至你原来能拿到的市场呢，可能就叫另外一家搞卫星的，人家就已经占领了。所以这个客户在采购火箭的时候，当然他一方面，也要考虑你火箭的价格，但是有的时候，他假设对你火箭不信任的时候。

　　记者：你价格再低也没用。

　　孙：你火箭再便宜，我宁可多花钱，那对我整个的规划、计划，是比较保险的。所以往往有的时候，你差个几千万，有的时候甚至差个一个亿左右的时候，那客户都要考虑对你火箭的信任程度。

　　记者：那么当我们中国的火箭完全不被世界所了解的时候。

　　孙：所以在那个时候，我就讲第二个问题呢，我们一出去以后，怎么样要客户对中国的火箭信任，所以在这个问题上需要做大量的工作，因为我们过去虽然执行过长期的任务，我国内任务执行得很好，但是对外面都没有公布，所以这就得做大量的介绍工作，解释工作。

　　第一笔火箭“买卖”

　　记者：您就跟我讲一讲，怎么拿到这第一笔合同的这个生意单？

　　孙：第一笔的合同就是苦口婆心地去跟人介绍我们国内的，这个我们产品的质量的情况，是不是，我们自己国内执行过多少的任务，我们中国人呢，对火箭是认真负责的，我们对客户呢，也是认真负责的，我们假设不达到一定的水平的话，我们也不会把我们火箭拿到国际市场来，为世界有关的客户来服务，因为中国人对各方的事业，是负责任的，我们不会随便，好像是就把这个事情拿到什么来，这样经过一段时间工作以后，我感觉到首先还要依靠我们国家在世界上整个的各方面的影响，各方面的地位，首先是对我们国家比较信任，这样的话呢，那么我们国家这样一个高新技术的产业，基本上呢，对国家有信任，才能对你的产品有信任，我感觉到是这样一个情况。

　　记者：从一个科研人员到一个生意谈判场上的行家，您觉得在这个过程中，您学到的最宝贵的东西是什么，您的最大的转变是什么？

　　孙：我最转变的，感觉呢，就是谈生意也好，谈技术也好，就是要有一个非常客观的科学态度，实事求是的态度，大家呢，以诚相待，是怎么回事情，我就给你介绍怎么回事情。比方说我们谈判遇到最大一个困难，因为后期我们和客户谈成了几批合同，但是客户采购的是美国生产的卫星，那美国就提出来呢，他为了保护他的技术安全，或者说呢，他强调世界上呢，应当公平合理地竞争，拿这个呢，给我们扣个帽子，说中国火箭的报价呢，不公道，所以你们才拿来这个，和美国火箭上来竞争，才占到优势，才拿到合同，就说你的价钱低，什么原因呢？是你国家有补贴。所以这样的话，不是自由平等的竞争。遇到这些问题，我感觉到我们就非常坦率地可以给他介绍，我们火箭的经济成本，我可以跟他一笔一笔来算，算清楚以后，可以给他讲，非常清楚，那当然他们有什么，再可以说。

　　希望把以前不能陪老伴的损失给弥补回来

　　记者：那么从最早在苏联学习，后来回国来，就是以一个非常年轻的骨干力量的身份主持了这个卫星的研发工作，后来又到，就是火箭，火箭，帮着别的国家发射卫星，然后到现在这个探月工程，经历了这么多，真的就像我们刚才说的，经历了咱们国家整个航天事业的发展。

　　孙：我是…50年，当然了，一开始，我们国家航天事业建立时候，就参加这个工作，当然这几十年了，随着我们国家航天发展的，比较参加各个项目，参加得比较多吧，所以这样走过来这个道路。

　　记者：您现在还有什么心愿？

　　孙：心愿，我就希望我们国家航天事业能取得更大的发展。

　　记者：希不希望就是说，多在家里待一待，这个把以前不能陪老伴的损失给弥补回来？

　　孙：当然了，我感觉到，从我自己来讲，对老伴来讲呢，是确实有愧的，整个的几十年，家里的生活，都靠老伴来全部来支持，这个确实给我工作各方面，给了很大的支持，那么这也是正好遇着这么个特殊情况吧，为国家航天事业，我感觉假设我自己的航天事业做了一点工作的话，中国有这么一句习惯的话，也起码也有老伴的一半，是这样情况。

　　神秘的“保密系统”

　　记者：其实您做的工作一直都是处在一种，属于

国家机密级的状态，对吧？

　　孙：对，因为当年这保密工作，我自己认为还是非常重要的，因为这个国家当时在那种环境里面嘛，所做的这些事情，确实要很好地保密，当时那个保密，确实是很严格的，我毕业以后回来，假设您要愿意听点小故事的话，我毕业回来以后，分配工作，一开始是个空军，方才我讲了，聂老总管空军要人，李亚龙司令员同意，跟聂老总商量了，分了14个人到国防部五院，当时国防部五院到底在什么地方，我们也不知道，这个晚上把我们接去了，拉到长辛店，很晚了，大门一开，把我们拉进去，这个进去以后，第二天工作时候，就对我们进行保密教育，那阵保密教育就说，你写信也好，给家通电话也好，都不能讲你在做什么工作，假定你为这个事情一旦泄密以后呢，确实是要受到严重的处分。工作过程中，大家都知道，有个保密包，有个保密本，任何一件事情，开会所有的记录，都要记在这保密本上，这个保密本不仅仅是……，同时为了保证你保密本这个页数都不能少，要拿一条专用的线，把它串起来，就像我们钉衣服似的，两条线串过去，串过去，这个线头最后有一个交锋，这个扣在这最后这一页上，这样的话，你任何一页，都拿不掉，同时保密本都是要连页，因为你保密本每天，还有个保密包，这个保密包，早上上班搁保密司取来，装在，保密本用完了以后，下班装在保密包里，锁好了，也要有一个铅封，把它封死了，交到保密司去，是那样一个管理制度。

　　记者：我听说，您是一个平时生活中挺沉默的一个人。

　　孙：对，我是个比一般人说话比较少一点，但是工作要求你是绝对保密的，甚至有的时候，确实有时候出了点笑话。刚一毕业以后，同学，多少年的同学嘛，互相间的关系，还是经常有来往的。但是有的时候，今天见着同学了，说一通，在哪做哪工作，有时候过了两年以后，自己原来说的什么事情都忘了，再见了同学以后，一说起来，同学就发现了。

　　记者：说的有点驴唇不对马嘴，是吗？

　　孙：说的，说你什么时候调动的工作，怎么这么短时间，挪了地方，这种笑话都有的。我们出来工作，有的，有一个同志吧，本来这个，和一个女朋友交得很好，从回来以后，工作了，那么再继续和这女同志交往过程中呢，确实有的时候这个做什么工作呀，在什么地方啊，有的时候经常就含糊其词，这女方对男方很怀疑，最后两个人没谈成，这种例子也有。

　　记者：那么从那个年代走过来，您有没有这样的体会，就现在不仅仅我们国家经济上发展了，这个技术上进步了，特别是思想上解放了，这个可能是特别重要的。

　　孙：对，思想上解放了，就是从我们和外面接触各方面，是确实开放了很多，但是对我们这一行，坦率来讲，还有一些很多东西不会对外人说的，也不会轻易随便什么东西都说的。

　　人类移居外太空需要相当相当的一段时间

　　记者：如果我们实现了人类移居外太空的话，您愿不愿意到月亮上去？您说呢，得看看，看看月亮上这个生活条件是什么样的。

　　孙：不，当然这是说笑话了，但是我是总感觉这个问题当前来讲，也只是说说而已，我的看法，你可以这样想象，地球上这么多人，说是地球上活不下去了，赶快往其他星球上去一部分人，减少地球上的负担或者找新的生活出路，所谓移民我理解就，就是这个概念嘛。我感觉到，起码现在我还看不到这一点，因为假设一个人到另外一个星球上，现在的科学手段，代价太大了，到另外一个星球，怎么样创造你生活条件，比如说现在到月球去，可以说现在还是暂时还是困难重重，是不可能的。假设在月球上创造了生活条件的话，那个代价也是相当相当大的，所以假设我们为的探索月球，到那个地方，假设用很大的代价创造了在那能工作的条件，极少数的人或者极短的时间在那工作一段，也许了在近期，我所谓近期，也是相当长远一段时间，也许是有可能的，假设笼统地提移民，我自己搞技术工作的，我自己的看法，感觉到为时尚早，但是地球人的远大理想。将来要征服太空，那么这个话也没有错，因为这个，从这个世纪初期，这个俄罗斯的这个，所谓的这个宇航，航天的这个早期的工作者，这个曾经就提出过，人类，地球是人类的摇篮嘛，但是人类不会永久生存在地球上，是吧？这话也都没错。但是我感觉到，需要相当相当的一段时间。