六下广州赚差价

　　央视《致富经》2007年12月10日播出：六下广州 每次不白去，以下为节目内容。

　　“秋风起，吃腊味”，在粤港地区流行这样一句话。每年立秋之后，天气开始转凉，猪肉腊肠、腊鸭等各式腊味就成为粤港人的佐餐佳肴。可最近在香港却率先兴起了一种另类的兔肉腊味，而且价格不菲，每斤售价230元。正是这些兔肉腊味让广西蒙山县的潘俊宇从4年前一个打工的技术员成为今天的千万富翁。是什么让他有了如此大的变化呢？

　　潘俊宇：“我就发现广东这个兔子的价格，当时就已经是6元多一斤了，而在北方的话就是3元多一斤，那么这个差价很大，这相当于是在北方养2个兔子的价值在南方养一个也就够了。”

　　不仅如此，一个小小的市场每晚的交易量都超过上万只，这让当时还在山东一家兔场担任技术员的潘俊宇大开眼界，回到单位他立即辞去了工作，带着妻子回到了距离广州只有几小时车程的广西蒙山县老家，建立起了属于自己的肉兔养殖场。然而，事情的发展并没有他想象的顺利，购买回来的种兔竟然一个多月都没有繁育。为了尽快弄清原因，潘俊宇专程赶回了山东，请来了曾经指导过自己的兔业协会副会长张玉笙帮助分析原因。

　　中国畜牧协会兔业分会副会长 张玉笙：“兔子它喜欢干燥，怕潮湿，那么在南方往往就因为气候有一个时期是高温高湿，这个时候是比较难度过的，不要管它成活，就是说配种繁殖就更难这个事情。”

　　本想利用地理位置大赚一笔的潘俊宇怎么也没想到优势一下子变成了劣势，广西的高温一直持续了将近5个月，等到大批的兔子出栏时已经是第二年的三月。当潘俊宇拉着兔子第二次来到广州的时候，发现市场已经并非第一次看到的那样车水马龙了。仔细一打听，才知道这里的消费还有个特殊的习惯。

　　经销商 罗小玉：“一般都是冬天冷的时候，因为冷的时候人开锅多，吃的人多。天气热的时候，人家觉得燥。人家都不敢吃兔。”

　　第一笔生意潘俊宇不但没赚到一分钱还贴上了运输费。回到家后潘俊宇琢磨如果不能解决兔子夏季繁育的问题，即使守在市场的门口也难以生存。可是如何才能解决高温高湿所带来的影响，最终还是妻子卢一敏的一句话让潘俊宇茅塞顿开。

　　潘俊宇的妻子 卢一敏：“那个兔子也像人一样的要清热解毒，就像我们南方，特别是广东很多人就喜欢喝凉茶一样。因为是我们气温水土的一个原因吧。”

　　兔子本是草食动物，利用山里的中草药不但清热解毒，解决了兔子夏季繁育的问题，还增加营养起到了保健的作用，为销售找到了一个新的卖点。就在这一年的秋季，天气转凉，活兔销售又进入旺季。潘俊宇急忙拉着兔子第三次赶往广州，却没想到自己还是晚来了一步。

　　潘俊宇：“北方的兔子大量调运过来这边市场的话，那么这边的量大了，那么价格肯定就会下跌。”

　　因为北运来的兔子大批量的进入市场,不但抢占了先机，还使价格也一下大幅下跌，潘俊宇的心里一百个不服气。趴在市场连续观察了半个多月，终于摸准了市场价格起伏的规律。

　　潘俊宇：“我们这边天气冷的时候，北方那边就有些下雪、下雨。这个兔子有时候过不来，这边的价格起来了，从北方发过来需要时间。”

　　自己的养殖场距离广州只有五、六个小时的车程，而远在山东、河南的北方兔长途跋涉最少也要二、三十个小时。只要利用时间差，抢回市场并非难事。可自家繁育的兔子数量太少，这样的市场份额显然难以与北方兔抗衡。发展当地的农户一起养殖才是一条捷径。回到家后潘俊宇接连跑了十几个村庄，没想到大家却都像防贼一样的躲着他。

　　蒙山县四联村农民 王光欣：“人家搞那个哈白兔，炒来炒去当时也很少有人吃这种，那个老板说包回收啊，他搞那个种苗给你养，养出来了他跑了。”

　　蒙山县坝头村农民 周玉林：“你走访我们农村养兔的，没有一家不是全部扫地出门的。”

　　为了改变村民的看法赢取大家的信任，潘俊宇不但将场里最好的种兔都拿了出来，还特意从山东买回了3000多只免费送给大家。为了让村民打消顾虑潘俊宇又带着30多位村民代表从广西到广东做了一番的市场调研。

　　蒙山县四联村农民 罗小京：“我跟他们上过柳州，我看见那个档口一天都送几百只兔子到那里，他一个上午就全部批发完了，我想就这种市场怎么会现在还担心这个呢。”

　　耳听为虚，眼见为实，村民代表把所看到的信息传递了出去。短短的一年时间，潘俊宇就在梧州、柳州、肇庆发展了上千家养殖户，生产总量达到了80万只。为了这次销售万无一失，潘俊宇四下广州打探虚实，结果还真让他又找到了一个突破口。

　　潘俊宇：“北方兔子经过长途运输到了南方市场，在运输过程当中因为路途比较遥远，那么到了市场以后很多兔子就已经非常疲劳了。到了市场趴在那里很多都不会动，卖相还是比较差的。”

　　这次广州之行让潘俊宇看到了北方兔的缺陷，于是他又有了新的举动，提早回收农户手中的兔子，在出售前进行一番恢复野性的驯化，让它们充分享受自由养成活泼好动的习惯。这样在销售时自然会与北方兔形成强烈的反差。2005年的11月天气转凉，潘俊宇开始关注天气的变化。一个月后，他终于等到了机会，广州市场上的兔子已经连续两天出现断货。

　　经销商 罗小玉：“主要是天气气温的原因，有时候气温下降厉害，上面发兔那边，河南河北那边天气冷下雨的话，货下不来。”

　　此时的潘俊宇第五次前往广州，将30万只兔子及时投入市场。不仅大赚了一笔还压低了市场价格。几天后，当河南的客商拉着大批兔子到达市场的时候，这里已经是风云突变。

　　河南经销商 段天奎：“当时就是，从北方装，一般我们一次要拉15000到20000斤，我们的门市报价，现在市场价位非常好，7.5元一斤。我们就抓紧组织货源拉过来了，到这以后就掉成5元多一斤了。”

　　这样的市场价格让北方客商根本无法接受，不说运输途中的死亡，就光是损耗他们也难以承受。

　　河南经销商 段天奎：“在河南5斤，到广东就剩下4斤，甚至4斤左右再低一点。”

　　山东经销商 曹守江：“长途运输不吃不喝呀，消耗体力，这块一弄就下降了，这样就增加了成本。”

　　就在北方客商还在为此困惑的时候，潘俊宇借此时机抓住了空当，把经过野化训练的兔子作为第二批投向了广东、广西各个市场，结果还真收到了出其不意的效果。

　　兔子经销商 冯富新：“南方的兔子好卖一点，南方的兔子比北方地兔子价格还高，这个南方的兔子起码都是11元12元一斤。”

　　短短的一年时间，潘俊宇就赚到了三百多万元。但红火的生意仅仅维持了一年，市场价格的飙升让农户们也看到了商机，第二年村民纷纷与潘俊宇取消了合同，直接与市场的商贩取得了联系。

　　蒙山县坝头村农民 周玉林：“没有，我没办法，兔贩子和饭店都来要，都要完了，潘总打电话来说要兔，我说没有了。”

　　蒙山县四联村农民 王光欣：“反正我的兔子我就是这样，按这个市场给我，哪个给价钱高我就给谁了，市场现在都是8元一斤，你给9元一斤我就拉给你了。”

　　没有了货源，潘俊宇不得不重新构思。旺季虽然收不上兔子，可淡季的时候，村民手中的兔子不但销售有困难，价格也是最低的。一个大胆的想法又让他把目光瞄准了没人看好的淡季。

　　潘俊宇：“国内市场的消费，还是一直是吃活兔，吃活兔就有一个季节的消费价格波动和销量的波动，那么通过深加工以后，它从整个销售价格是非常稳定的。”

　　把活兔加工成食品，这是一个潘俊宇从未涉及过的行业，这对于他来说不像养殖那样轻车熟路。为了尽快打开局面，潘俊宇找到了一直从事腊味加工的朋友霍细扎，并通过他的介绍与一家食品厂合作加工出了第一批腊味兔的样品。

　　潘俊宇的朋友 霍细扎：“当时给客户吃过，试过大家都认为比较好，有发展前途和空间。”

　　可当潘俊宇准备大批加工腊兔的时候，合作过的加工厂却拒绝了他的订单，自己生产去了。一气之下，潘俊宇自己建起了食品加工厂。拉着朋友霍细扎整天扎在车间，一次又一次的反复试验。

　　潘俊宇的朋友 霍细扎：“那时压力比较大，试验多少次就要倒掉多少次，心里非常害怕，但还要坚持做。”

　　一个月下来一千多公斤的兔肉打了水漂。就在潘俊宇感到绝望的时候，霍细扎为他带来了一个振奋的消息，腊兔的配方研制成功了。有了自己的技术，潘俊宇决定六下广州，而此次的广州之行让他结识了从事水果出口生意的邱有文。

　　潘俊宇的合伙人 邱有文：‘当时在广东有个兔展，我们偶然的机会看到他在那里布展。”

　　本想利用兔粪作果园的有机肥,可邱有文几次接触潘俊宇后发现，他的兔肉腊味在香港市场还是一个空白。

　　潘俊宇的合伙人 邱有文：“兔腊味这块就没有人搞过这行业，而且这个工艺在我们南方在港澳地区是人喜欢吃的东西，所以我们看好这个市场。”

　　多年的水果出口生意让邱有文有一套完整的销售网络，而潘俊宇的现有的设备和工艺已经成熟，这让两人很快走到了一起。2007年9月，第一笔来自香港的意向书寄到了广西。这是一笔3年递增的合作协议，供应量从一千吨逐步增加到三千吨，而谈定的到货价是每斤138元，面对利润丰厚的合同，潘俊宇却犯了难。

　　潘俊宇：“目前本地就是广东广西满打满算也是300多万只400多万只这个产量，但是本地这个消耗也是非常大了，那么现在要满足我们这个加工能力的话，这个量还是远远不够的。”

　　为了补充货源潘俊宇想到昔日和他抢夺市场山东客商曹守江。只有南北合作，北兔南调，才能让他摆脱困境。

　　曹守江：“我现在和潘总是合作，现在是我给他供兔肉，供活兔。给他北调，调到南方来。不过我能赚到钱。这样他不够的货源由我来给他填补这部分空白。”

　　货源得到了有力的保障。潘俊宇和邱有文又开始了新的规划，不久前，他们投资一亿五千万元订购了年产700万只肉兔的生产线，潘俊宇也准备第七次南下广州，不过这次他是要转道香港，让自己的腊兔产品不仅在香港站稳脚跟，还要走进国际市场。

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