做生意就像谈恋爱

　　阿里巴巴财富故事·之二

　　通讯员 张 珊

　　今天讲述的是杭州芬尼贸易有限公司和义乌照生拉链厂的财富故事。通过阿里巴巴做生意，不但能赚大钱，更能开拓思路，让公司走上持续发展之路，这是两个公司几年来的共同体会。

　　做外贸“信息”很关键

　　杭州芬尼一年里业务增加到5倍

　　陈林，杭州芬尼贸易有限公司总经理，除此之外，他还有另外一个身份——阿里巴巴萧山区域的“民间形象大使”。作为萧山网络贸易的先行者，陈林不但把自己公司的网络贸易做得有声有色，还多次作为嘉宾，为萧山企业分享电子商务实战经验。

　　3年前芬尼贸易刚刚成立时，陈林就意识到，公司存活的关键，是要掌握到信息，能够快速地匹配上买卖双方，提供专业周到的贸易服务。于是，他选择了阿里巴巴电子商务平台。

　　当年5月份，他把产品资料传到了阿里巴巴网站，7月份，他们接到了第一个订单，20万。那个单子，给了陈林很大的信心。

　　接下来的事实，让陈林感觉到他当初的选择确实很正确：2005年，公司通过阿里巴巴网站成交了80万美金的订单；2006年，成交400万美金，一年的时间，业务增加到5倍。

　　看到芬尼在电子商务的路上越走越顺，阿里巴巴邀请陈林作为嘉宾，为萧山企业分享电子商务的实战经验。

　　这份没有工资的“兼职”，陈林干得乐此不疲：“学习是相互的，我把经验传授给别人，别人的问题会拓展我的思路，最后的结果是大家共同提高。”

　　经过3年在电子商务方面的亲身体验，陈林总结出一套适合外贸公司的网络生意经——相比生产型企业，外贸公司的产品覆盖面广，客户需求能及时满足，用多年的外贸经验给客户提供及时、细致、周全的咨询服务，有了信息平台，贸易公司一样能把生意做大。

　　在网上一聊就是几个月

　　阿根廷客户

　　在十几家厂子里选择了照生

　　起步于上世纪80年代初期的义乌拉链业，已迅速超越了福建、广东成为全国最大的拉链生产基地，其产量约占全国总量的30%，这种态势也影响着周边地区，而照生拉链厂就在这个辐射范围内。它创办于1992年，是国内较具规模的拉链生产厂家之一。

　　“义乌市场上的拉链行业竞争相当激烈。”照生拉链厂的外贸经理刘新良说，2005年4月，刘新良在朋友的推荐下加入了阿里巴巴的“中国供应商”服务，没几天的工夫，便在网络上看到一个阿根廷客户发布的求购信息。“当时主动联系他的厂家有十几个，客户通过在线即时交流工具Trade manager和我聊，一聊就是几个月，最后选择了我们。这笔订单只有4万美金，但国外客户很注重长期合作，赢得了他们的信任，后续订单接踵而至。”

　　那么多竞争对手，为什么独独选择了“照生”？这可能跟刘新良一直信奉的“做事先做人”的生意原则有关。一旦建立了良好的关系，再谈生意怎么会困难呢？

　　“2005年，我们的成交额是600万，我们生产的拉链销往印度、中东、埃及、俄罗斯等国家和地区。在我看来，成功没有别的秘诀，诚信最重要。我们现在已经在客户中建立了良好的信誉，拥有了一批稳定的客户群。当然，这也离不开工厂的全力支持——产品质量要严格把关，价格要有竞争优势，交货期要尽力配合等等。”

　　“谈生意其实和谈恋爱一样”，刘经理在采访的最后抛出这样一句“惊世骇俗”的话来，“关键是真诚，只要你抱着诚恳的态度和客户交流，客户也可以成为你很好的朋友！”