兰世立：穷学生成为航空新贵

　　文尹铭

　　牙膏皮和飞机这两样看似毫不相干的东西，和兰世立的命运息息相关。为了吃饱饭，他放下面子去捡牙膏皮；在资金远远不够的情况下，他敢于下大单，直面价值120亿元的20架飞机。正是这种敢于挑战的精神，让兰世立从吃不饱饭的穷学生成了航空新贵。

　　靠牙膏皮完成“肚子工程”

　　1987年，刚从农村考上武汉大学的兰世立穷得叮当响：“我到大学报到，身上只有7块钱，没有换洗衣服，晚上洗早上穿，没干也得穿。”

　　终于有一天，兰世立发现了一个赚钱的门道儿。

　　“一天早上，我在洗漱间的地上看到了几个牙膏皮，当时废品收购站的价格是，铝制的一分钱，锡制的两分钱。食堂里的馒头一分钱一个，两个牙膏皮就可以让我吃饱。”兰世立从牙膏皮上看到了希望。

　　武汉大学男生宿舍的牙膏皮很快被他捡完了，兰世立开始了更勤奋地搜寻：“我用一天的时间，把武汉几乎所有的大学跑了个遍，捡了100多个牙膏皮。”

　　男生宿舍被扫荡光后，兰世立又想到了女生宿舍。溜进女生宿舍的洗漱间，兰世立四下寻找牙膏皮。“突然进来了一个女生，她吓得大叫一声，立刻引来十几个人围观，有人‘小偷，小偷’地指着我说。”

　　兰世立惊呆了，“我蹲在地上，无地自容，真像被人抓住的小偷。”

　　眼看形势越来越不利，兰世立站了起来：“请看我的学生证，我不是小偷，只是来捡别人扔下的牙膏皮。”

　　女生们安静下来，她们理解了兰世立。兰世立觉得自己一下子伟大起来：“我捡牙膏皮养活自己，不丢人。”

　　“空手”伸向大飞机

　　兰世立靠捡牙膏皮度过了大学时光。毕业后不久，兰世立开始了艰难的创业。

　　“我最早办电子公司卖电脑的时候，受到很多委屈，你去推销，人家把你赶出去。”

　　大学期间捡牙膏皮的经历，把兰世立的勇敢和挑战精神挖掘出来。随着电子公司越做越好，兰世立频繁更换创业项目，包括酒店、房地产、旅游等，在15年内积累起20亿元的资产。

　　1995年，兰世立开始涉足旅游行业，到2005年，他的东星国际旅行社成为国内最大的民营旅行社。旅行社包机出游成了一种新需求，但是，包别人的飞机，兰世立总觉得受制于人。“客人集合了，但航班不能按时起飞，我们遭到了投诉，类似的情形时有发生。”

　　教训催生了灵感，2005年6月20日，兰世立筹建了东星航空公司，注册资金8000万元。公司刚刚成立，兰世立就放出消息：他要购买20架飞机。“前3年先买10架飞机，到第5年左右达到20架。”兰世立这么计划着。

　　消息一出，国内航空公司笑声一片：兰世立没算明白自己的资产和飞机的价钱。

　　谈判赢得百亿担保

　　兰世立要购买20架飞机的消息，迅速传到世界各大航空公司，他们云集武汉，和兰世立谈判。

　　说出去的话，兰世立想收也收不回来。面对前所未有的挑战，兰世立心想，既然买不起，那就租。

　　兰世立找银行担保，被当场拒绝。开弓没有回头箭，兰世立还是和世界航空巨头——美国通用电气金融航空服务公司和欧洲空中客车公司开始了谈判。

　　谈判经历了两个多月，最核心的一次谈判，创造了连续27个小时不下谈判场的纪录。2006年5月9日，兰世立与美国通用电气金融航空服务公司以及欧洲空客公司分别签订了租赁购买意向协议，分5年从两家公司租赁10架和购买10 架空中客车飞机，总价值估算为120亿元人民币。

　　谈判结果一经公布，立即引来无数猜疑，“大家都说我是巨骗，竟骗到国际上去了。”兰世立的语气里透着无辜和无奈。

　　用胆识征服谈判专家

　　一个注册资本只有8000万元人民币、没有银行担保的企业，如何把价值120亿元的20架飞机成功谈下？

　　“是胆识帮了我。”兰世立豪爽地道出成功秘诀。

　　开始谈判时，兰世立就不断地给在场的人讲解中国的航空市场、湖北武汉的消费情况、中国的旅游行业以及未来的商业计划。“他们需要这个市场，这是我们的第一个优势；第二个优势是，中国有13亿人，只有800多架飞机，而美国2.5 亿人有5000多架飞机，可见我们这个缺口有多大。”

　　兰世立凭借胆识和敢于挑战的精神成功了，其实这种精神在他还是穷学生的时候就已经形成。兰世立感慨地说：“从一分钱到120亿元，我从没想过能有今天的收获。”

　　(《中国商人》杂志)