买印有自己名字的葡萄酒

　　——访北京绿色时代食品营销有限公司总经理朱东飞

　　本报记者董欲晓

　　由联想集团和《青年参考》报联合主办的“自主创业科技创新”企业家评选活动已告结束，联想集团旗下的联想扬天 电脑给予本次活动大力支持。本报记者专访了部分获奖企业家，请他们讲述自己的创业故事，请读者分享他们的成功经验，激 励更多的人在创业、创新的路上建功立业。

　　派克笔的竞争对手是谁？仅仅是其他钢笔生产商吗？不是，其真正的竞争对手是经营商务礼品的千万企业。

　　北京绿色时代食品营销有限公司总经理朱东飞，在接受记者采访时，就问了这样一个问题。他用同样的答题思路为自 己的产品——长城葡萄酒个性化定制服务定了位——个性化葡萄酒不仅是象征身份的个人礼物，更是如企业名片般的商务礼品 。

　　朱东飞经营的业务是，为国内著名葡萄酒品牌——长城葡萄酒的优质产品做再包装，将其酒标重新设计，不仅加印客 户企业的标识，还配上精美图案，其外包装更是由专业团队打造的。对产品如此“改造”既满足了客户对个性化产品的追求， 又保证了葡萄酒的品质。

　　1.买印有自己名字的红酒

　　朱东飞是个性化定制酒这个行业的先行者。2003年，做定制酒的企业并不多，能将服务做到专业水准的更是少之 又少。人们还是习惯于像喝啤酒一样喝葡萄酒。这一年，朱东飞已经做了多年的食品酒水生意，无意中浏览了一个译名为“个 人定制礼品”的国外网站，在朱东飞的脑子里，它被迅速“中国化”，“为什么不能在国内推出‘定制的个性化’红酒呢？” 朱东飞突发灵感。他预感，个性化的需求是存在的，这里面一定有商机。

　　而在这一年，白酒、啤酒、红酒在销售方面受到“非典”冲击，随着酒店等消费场所的人气下降，酒类行业急需一个 新渠道消化产品，此时推出个性化红酒，恰逢其时。

　　经过一番考察，朱东飞迅速将目光投向两类需求：个人生日会、婚宴用酒；企业商务礼品。在后来的尝试中，朱东飞 的业务越来越偏重于后者，更准确地说，是那些注重员工福利的企业。从一开始，朱东飞就投入巨大精力，打造专业化服务团 队，规范服务流程。他直接从厂家挑选年份不同、品种不同的红葡萄酒供客户选择，然后应客户需求，重新设计酒标和包装盒 ，标签设计按照客户要求添加代表“主人”身份的元素，可以印公司名称或个人姓名。这种“专酒专用”的特殊身份感是一般 商品不能给予的，它们登上了婚宴、公司宴请等场合。

　　和超市货架上统一而单调的流水线商品相反，这种能满足客户个人需求，凸显公司、个人身份的个性化红酒很能打动 人，推出后不久，便有很多人找上门来，心满意足地买走一批批红葡萄酒，临走还不忘夸赞。有一家公司的领导还当面表示感 谢，因为该公司的“个性化礼品”一直无从寻到，该公司员工在一次宴会上偶然看到朱东飞的“个性化红酒”，才发现早已有 人“急自己所急”，推出了类似产品。

　　凭借最初的“上门生意”和随之而来的口碑效应，朱东飞后来将生意做到了中国银行、建设银行、中石油、好利来等 大牌公司。他渐渐在个性化定制酒方面做到了业内数一数二，不仅有了成熟的设计团队，还组建了专业的客户服务团队，为客 户提供葡萄酒知识培训，加深客户对葡萄酒文化的认识，这在目前国产葡萄酒营销活动中还不多见。

　　2.意外掉入“无人区”

　　朱东飞埋头做了几年定制酒生意后，接到了一个朋友打来的电话，这个朋友听到朱东飞的生意，便好奇地问：“东飞 ，你是不是看了《蓝海战略》才做了手上这门生意？”朱东飞反问他，《蓝海战略》是本什么书。

　　《蓝海战略》中文版于2005年面市，而那时，朱东飞做定制酒生意已有相当长的一段时间，谁知，这门生意背后 的奥妙与这本书中的思路不谋而合。

　　“蓝海战略”鼓励企业冲破充满血腥竞争的“红海”，通过一套方法寻找无人争抢的市场空间，也就是“蓝海”。“ 蓝海战略”不试图瓜分现有的也常常是萎缩的需求，也不把传统意义上的竞争对手立为枪靶，而是向同行展示该向哪里开辟新 空间。

　　在《蓝海战略》这本书中，作者提到了一个葡萄酒公司的案例：来自澳大利亚的黄尾葡萄酒，在大批欧美红酒走“贵 族”路线的时候，走了“情趣”路线。这个品牌的葡萄酒没有神秘的文化故事，口味也没有那么“复杂”——无需近乎专业的 人就能品出其中的奥妙，它的酒标简单明了——一只大袋鼠，没有其他葡萄酒惯用的复杂的庄园图案。更不可思议的是，这种 葡萄酒竟然添加了各种水果口味，与其他葡萄酒品牌绞尽脑汁打造“贵族化气息”的做法背道而驰。这款酒推出后，迅速在美 国和澳大利亚市场上打开局面，人们把它当成茶余饭后的消遣饮料，喝了一杯再来一杯，消费量大增。

　　与黄尾葡萄酒不同的是，在中国这个尚未成熟的葡萄酒市场上，朱东飞的个性化定制酒仍然走着主流葡萄酒品牌的路 线；但与黄尾葡萄酒相似的是，朱东飞经营的个性化定制葡萄酒业务，给传统葡萄酒附加了新功能，黄尾满足了人们特殊化口 味的需求，而个性化定制葡萄酒满足了商业客户对“有档次、有身份、有个性”的商务礼品的需求。

　　一个行业发展到最后，就会陷入同质化竞争，结果相当惨烈，商家们杀成一片血色“红海”，这时一部分人开始瞄准 差异化的路子，走出去开辟一片“蓝海”。这就是《蓝海战略》这本书的主旨。朱东飞在无意中闯入了“蓝海”，一度找不到 竞争对手。

　　国内酒水行业在找到新的销售渠道前，也经历了血色竞争恐怖期，直到现在，还有一些企业困守竞争惨烈、微利的传 统渠道。2003年“非典”袭来，中国酒店业经历了阵痛期，大批饭店门可罗雀，被迫关门，走饭店渠道的酒水公司陷入困 境。怎样才能活下去，不仅是饭店的问题，酒水代理商们也发出了这样的生死一问。就是在这种背景下，朱东飞开始琢磨这条 没有多少人走过的路。他不仅在大集团客户身上寻找突破口，还打算在不久的将来开拓BtoC业务(直接面向单个消费者的 业务)，也就是说，去挖掘十瓶八瓶甚至一瓶两瓶的“小业务”，挖掘更加细分的“蓝海市场”。

　　3.互联网时代“鸡肋”也是好生意

　　互联网将世界各地的人们联系在一起，原本分散的人群，分散的需求，在互联网这张大网的搜罗下，开始聚少成多。 原本高昂的寻找客户或商家的成本几乎为零，原本受到地域限制的口碑宣传效力，在互联网这个发达的传音筒中飞速四散开来 。原本鸡肋的生意，因为有了互联网，开始成为摇钱树。

　　朱东飞的“个性化定制红酒”或许不久就会成为这方面的代表。

　　朱东飞不仅搭建了公司网站，还打算在互联网营销方面深耕下去，网罗更个性化的市场，满足小客户的需要。

　　2004年，美国人克里斯·安德森提出了轰动一时的理论：长尾理论。安德森认为，在互联网时代，个性化小生产 将迎来复兴，大规模的流水线产品将失去一部分吸引力，“定制”这种在大工业时代被认为“不经济”的生产方式，将在信息 社会被赋予高价值。

　　4.想开“葡萄酒培训班”

　　葡萄酒完全是个舶来品，国人对其了解大多不深。虽然消费者在各种葡萄酒广告中浸润了很多年，但朱东飞说，估计 很多人仍然不能正确回答这么几个问题：

　　葡萄酒是水和葡萄酿造而成的吗？葡萄酒越陈越好吗？新疆的葡萄很有名，那里的葡萄酒也应该品质高吗？

　　答案是：葡萄酒是葡萄原汁发酵后得到的，这个过程不能添加水；大多数葡萄酒是没有存放价值的，只有很少一部分 葡萄酒适合存放；在人们印象中，新疆葡萄多为食用葡萄，不适合酿酒。其实，新疆是中国十大葡萄酒产区之一。

　　朱东飞说，葡萄酒作为舶来品，对很多人来说是个“熟悉”的陌生品，他很期盼有一天，自己能组建一支专门的培训 队伍，让国人了解葡萄酒，进而拥有自己的葡萄酒文化。

　　朱东飞憧憬着这样一个葡萄酒培训班：学员可以免费品鉴葡萄酒，可以把葡萄酒当成一种文化，真正去体会，去享受 。

　　创业寄语

　　一个好汉三个帮

　　一个人做事的时间和精力是有限的，在有限的时间里成就一番事业，不允许你犹豫和迟疑，如果不愿意承担风险奋勇 闯出去，也就只能原地踏步，固步自封。

　　大学毕业时，像大多数年轻人一样，我面前有两条路：给人打工或自己单干。我最终选择了后者。创业的经历对一个 人的心智磨炼非常重要，比如学会如何应对压力、把握全局、判断方向等，这些综合素质都在创业的艰难过程中得以提升。在 大公司里从一般职员一步步向上，成长为一个职业经理人，也是一种成功，同样能学到很多，但真切地体会压力的机会并不多 。面对关键的选择，勇于向前勇于突破，是很多成功的创业者具有的精神。

　　另外，在做事业时，刚起步的年轻人要学会照顾周围的人。一个好汉三个帮，与人愉快相处，同患难、共进退，是经 历风雨、最终成就事业的重要因素。在最关键的时候，仍然有一部分人愿意把自己的未来托付给你，这不容易。

　　——朱东飞