学技术使观赏树适应市场需要

　　徐文山：“现在设计都要求是全冠苗。”

　　田淑华：“拿那棵树来说，一下树枝不能剪，从来没有修剪过的，对没有修剪过的，你看这棵树，今年栽就不行，就不流行。”

　　记者：“这个是修剪过的？”

　　田淑华：“对。”

　　为了把“观赏树”栽下去当时就可以看到景观效果，不少客户开始寻求起原枝原貌，没有对树冠进行修剪的“观赏树”。但是为了保证成活率，当时在田淑华的基地里“全冠”的树并不多。

　　田淑华：“去树冠的成活率在百分之九十能活，要是不去树冠，成活率就百分之六十。”

　　徐文山：“比如说是截冠苗，12公分的苗木，可能300元钱就买下来了，如果全冠的话，可能要1000多元钱才能买下来。”

　　为了尽快提高养护技术，使自己的“观赏树”适应市场需赚到更多的钱，田淑华学会了很多新技术。

　　田淑华：“像螺丝一样，看见没。”

　　记者：“这是针头吗？”

　　田淑华：“对，插在这里面，因为这里已经有四五公分了，它这里面有空隙，咱们针头不能挨着木头，把它插进去，你打的时候把钻头偏下去点，因为让它往下注水。”

　　这棵价值20万元的“暴马丁香”是基地里数得着的值钱货，田淑华只要一发现它出现打蔫的情况，就会赶紧对它实行抢救。

　　记者：“输液有什么好处啊？”

　　田淑华：“你看见没有,这个大树太大了，它是30公分的大树，它从底根要是吸收水分，它吸收不够，不够它吸收，它吸收不上去，吸收不上去，你就从树干上给它吸收点营养药，输完药以后，再给它注上水，输几袋水，输上这一袋水比你浇两遍水，水分吸收还好呢，这袋药大约要多少钱，兑好了大概是六七十元钱。”

　　像这么大的树，田淑华一次要给它输一袋防虫药和一袋营养液再加上4袋水，如果效果不明显的话一个月之后还要补充营养液。

　　田淑华：“给它插进去，找一个湿树枝，把这个眼堵上，下雨也不会浇到它了，这个眼，慢慢、慢慢它就长好了，树枝就长在里面了。”

　　通过这些新技术，从2003年开始田淑华的全冠苗木成活率达到了百分之九十，种植品种一千余个，成为了华北地区的苗木大户。但是由于她的“观赏树”大多是从外地采购，经过在自己基地驯化一年后，适应了本地气候才会销售，因此售价一般要比原产地高出20%左右。如何能够找到长期稳定的大客户是田淑华当时最急待解决的问题。刘强是华北一家知名园林绿化公司的采购部经理，每年的苗木需求量都在千万元以上，田淑华在与他合作过几次数十万的生意之后，依旧没能取得他的信任。

　　刘强：“原来说如果要这种白皮松，我得亲自来，就是一棵棵去挑选，选完之后就在这，盯着他起苗，起完苗给我装上车，这样我才放心，我才敢走。”

　　田淑华：“他老感觉是妇女，他说话是来回说，他不敢跟咱们合作。”

　　2004年的春天，俩人已经做了快一年的生意，但刘强始终不放心把上百万的大订单交给田淑华，就在田淑华的心里开始感到失望时，竟然因为刘强的一次口误，使两个人的关系发生了改变。

　　刘强：“我们需要的是15公分的，我当时和田淑华说的是要12公分的，就是说我弄错了。”

　　刘强这次原本需要的是128棵直径15厘米的合欢树，但同田淑华的合同却签成了12厘米，当树已经运到工地后刘强才发现弄错了。

　　刘强：“到工地之后，验收不合格，不合格之后，人家不让栽。”

　　尽管只有3厘之差，但每棵树的价格就差了600元，128棵加起来就差了将近7万块钱，就算刘强自己把差的钱垫上，再找田淑华换15厘米的树，可是已经挖出来的12厘米的树再种回去成活率肯定要受损失，别的苗木经销商根本就不可能这么做。

　　田淑华：“我一看他愁这样，我说怎么办呢，你不用发愁，我说你拉回来吧，多大的开支费用，不管是工钱还是车费，我说我自己承担了。”

　　刘强：“也没去给我涨价，而且是按12公分的规格又重新给我发的货，而且价格没有变。”

　　这次加起来田淑华又赔了近10万块钱，但经过这件事后，刘强不仅每年都要同她做上六七百万的买卖，而且还为她介绍了不少大客户。徐文山就是其中之一，他所在的公司业务涉及到北京、天津、唐山等地的很多工程。其实刚开始徐文山嫌田淑华的价格比外地要高，并不想同她合作。2006年徐文山从山东以600元一棵的价格采购的银杏树的数量不够工程使用，只能临时去田淑华那里补充一批来救急，虽然价格比山东高了200元，但种下去度过一冬之后，徐文山觉的多掏点钱值。

　　徐文山：“虽然800元钱比600元钱贵200元钱，但是现在山东进的树死了10棵，我们还要重新补，重新补的话 现在600元钱买不来了，这样最少需要6000元钱，那么我们又投入设备，投入人工，这样一算起来，还比田淑华那要贵。”

　　田淑华的苗木基地正好处在北京、天津、唐山3个城市的中间地带，由于气候基本相同，经过在田淑华基地驯化过的树苗在这3个城市都很容易成活。依靠这样的优势田淑华的“观赏树”渐渐被京津唐市场所接受，如今她的基地已经发展到了800亩，品种1500多个，苗木资产达2000万元，同她长期合作，年采购量在500万元以上的大客户就有十几家。

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