老实人卖甲鱼无招胜有招

　　央视《致富经》2008.6.12日播出：老实人卖甲鱼 无招胜有招，以下为节目内容:

　　2008年5月9号这天，周传海突然接到饭店打来的电话，说前天送去的甲鱼卖完了，要他马上再送六七只过去。周传海着急了，前几天抓甲鱼的工具坏了，怎么抓呢？想来想去只好喊朋友孟德军来帮忙。

　　村民：“这边， 快打。”

　　村民：“拖起来，拖出水面。”

　　村民：“好，进来。”

　　周传海：“打到了。”

　　村民：“掉了。”

　　村民：“算了算了，甲鱼太刁了。”

　　这个看似钓鱼竿的东西叫甲鱼枪，是当地专门用来抓甲鱼的工具。因为天气热了，甲鱼在水里活动范围大了，再下去摸就不好摸了，用甲鱼枪打，既方便又快捷。

　　记者：“最多一天能打多少个？”

　　孟德军：“能打个三四十个。”

　　有了孟德军的帮忙，周传海很快就抓够了想要的甲鱼数量。别看周传海这片180亩的水塘看似平静，但要是真把甲鱼都捞出来，起码值一百多万。不过这在九年前，周传海是做梦都不敢想的。

　　1999年，周传海拿出全部积蓄100多万元，又从邻居朋友那借来60多万元，考虑到老家水口村没有大片水域，周传海就跑到几十公里外的浮山镇，承包了30亩水塘养起了甲鱼。但没想到这一切被一场突如其来的洪水冲毁了。

　　周传海：“看着这个甲鱼感觉不舍得离开，心里在想，这一下子就全完了。”

　　邻居：“ 一般的人，你根本就爬不起来。”

　　邻居：“ 损失太大了，不是几千几万块钱。”

　　几万只甲鱼绝大部分被冲跑了。而更没想到的是，结婚十几年的妻子因为感觉生活没了依靠，半年之后跟周传海协议离了婚。

　　周传海：“养甲鱼，家庭也养破了。自己落到这个地步觉得很惨。”

　　经过这件事，大家都认为周传海是彻底完了。不过洪水过后，周传海发现还有七百多只甲鱼幸存了下来。心里有了阴影，周传海不敢在浮山镇待了，就回到了老家水口村，用自家的三亩水塘继续养甲鱼。

　　洪水后，周传海就剩下了两万多块钱。没想到这点钱最后也被债主要走了，没钱怎么养甲鱼呢？在芜湖，当地盛产一种小杂鱼，每斤小杂鱼的价格在八毛钱左右，而其他像青虾之类的饵料都在十几块钱左右，这样用小杂鱼，一斤饵料可以节省十几块钱的成本。

　　周传海：“当时喂小鱼，大概一天喂到七八十块钱，80块钱的样子。”

　　记者：“ 你连七八十块钱也没有吗？”

　　周传海：“没有，那真是赊。”

　　胡光宪是芜湖当地的渔民，当时周传海就经常跑到这来跟他赊小杂鱼。

　　记者：“ 他一年能从你这收多少小杂鱼？”

　　胡光宪：“小杂鱼一般是2吨左右一年。”

　　周传海：“今天的小鱼来了，就愁明天的小鱼。没有钱怎么办？”

　　每年的4月-8月，是甲鱼的繁殖期。这期间如果饵料供应不上，就会影响种鳖的产蛋率。周传海担心老这么赊下去，人家有意见。为此周传海专门跑到渔民那跟人家保证。

　　周传海：“我暂时拿了，记了一个账，产蛋期结束了以后，哪怕我卖掉小苗，再把钱还给你。”

　　2001年9月，甲鱼苗孵化出来了，也该还钱了。四个月下来，小杂鱼的成本接近一万块钱。而当时一只甲鱼苗价钱在七八块钱左右。如果还上这一万块钱，就得卖掉一千多只甲鱼苗。如果不卖就失去了信用，人家以后不会再赊小杂鱼了。想来想去，周传海只能卖掉甲鱼苗来还钱。

　　胡光宪：“我俩都是很熟悉的，我觉得他这个人比较忠实，厚道，钱不钱他不会赖账的。”

　　2001年，周传海已经有一万只甲鱼苗了。那时由于全国养甲鱼的多了，市场价格大幅回落，从最高时的300元/公斤跌至最低时60元/公斤。周传海认为这两年甲鱼行情不好，养几年之后，也许正是自己赚钱的机会。

　　就在周传海为没有资金一筹莫展时，2003年，他遇到了一个改变他今后命运的人。

　　吴小荣今年46岁，原先是一家制药厂的工人。几年前因为丈夫好赌，屡劝不改，失望的吴小荣最终选择了离婚。

　　2003在一次广场舞会上，周传海遇到了吴小荣。通过一段时间的了解，周传海觉得吴小荣人不错，就把自己欠外债的事情告诉了她。有一天正当周传海忙活着给甲鱼喂食时，吴小荣来了。

　　吴小荣：“饭都不吃，都忘记了，就是想把事情干好，拼命的干事。”

　　就这样吴小荣对周传海有了好感。她看见周传海在遭灾的情况下，不但没放弃，还这么拼命的做事，吴小荣很感动，她觉得周传海懂技术，又能吃苦，日子肯定能好起来。

　　吴小荣：“一个甲鱼能卖百把块钱，当时我们想象的是两万只，我想我们俩进两万只甲鱼，也能有两百万。我想几十万的债务，想象的也是不成问题。”

　　周传海：“她认为我这个人比较实在，欠了这么多钱，这个人实在就能靠得住。”

　　2004年，周传海和吴小荣结婚了。结婚后两人重新在芜湖市郊找了片水塘养甲鱼。一天，周传海听说邻县的一个甲鱼养殖场因受低价影响，准备抛售两万只已经两龄的小甲鱼。一打听这得需要十几万块钱。虽然他们很需要这批甲鱼，但当时却拿不出这么多钱来。

　　吴小荣：“当时就想到人家塘里进甲鱼，我们承包了一百多亩水面，总想把钱，万一他弄出来进点甲鱼，赶紧养养，养出来把债还清了。”

　　周传海：“她是自己提出来的，她说把房子卖掉吧。”

　　在跟周传海结婚前，吴小荣在繁昌有一套两居室的住房，这也是当时唯一的财产。没了房子就只能住养殖场里，不过考虑到那时甲鱼市场已经开始回暖，而且这批甲鱼再养两年就能上市，他们还是卖掉了房子，用换回来的十几万块钱进了甲鱼。

　　2005年是周传海最难熬的一年， 最大的一批甲鱼06年才能出售，甲鱼大了食量开始猛增，虽然小杂鱼便宜，但一年下来也得十几万元的投入。这一年周传海又是跑银行，又是四处赊鱼，好歹挺了过来。

　　周传海：“宁愿自己家没有钱吃饭，这个甲鱼我都不给它饿着，给它吃好吃饱。”

　　2006年，周传海的甲鱼可以上市了。那时一斤外塘甲鱼的售价已经卖到了一百多块钱，而自己的成本控制在了三十块钱以内。考虑到没有销售渠道，周传海就找到当地的甲鱼经销商想办法。

　　宋近槐是芜湖当地的甲鱼经销商，他的销路主要是上海，浙江等地的批发市场。2006年的一天，周传海找到宋近槐打算以每斤80块钱的价格跟他合作。宋近槐提出先看看他的甲鱼

　　宋近槐：“野生甲鱼烧了20分钟，打个比方，家养甲鱼5分种就烧烂了，他这种甲鱼烧18分钟基本就差不多了。有的甚至20分钟就基本一样的了，没有区别。”

　　看到周传海的甲鱼品质不错，而且每斤80块钱的价格自己转手就能卖到120块钱，宋近槐觉得有利可赚，就答应跟周传海合作。

　　2006年冬天，宋近槐急着往杭州送一批甲鱼。考虑到天寒地冻，很多养殖户都以不好抓为理由敷衍了事。最后宋近槐找到了周传海，没想到周传海二话没说就下水给宋近槐抓甲鱼，手划破了，也没怨言。看到周传海人不错，宋近槐又加大了合作的力度。那个时候，宋近槐销的几乎都是周传海的甲鱼。

　　记者：“最多的一次是从他那拿多少？”

　　宋近槐：“拿两三百斤，基本上每天都要，天天要。”

　　看到宋近槐销周传海的甲鱼有利可赚，很多经销商纷纷找到周传海合作。靠着经销商的帮忙，周传海06年一季就销掉了一万多斤甲鱼，纯收入五十多万元。

　　生意虽然好了，但周传海也发现了一个问题，经销商在销售甲鱼时都是打他们的招牌。

　　周传海：“自己甲鱼养得这么好，都给人家了。人家还不知道是周传海的甲鱼。”

　　宋近槐：“假如说我们讲周传海的纯天然甲鱼，他们也搞不清是谁。”

　　怎样才能让顾客了解自己的甲鱼呢？2007年，手头渐渐宽裕的周传海在芜湖开起了甲鱼专卖店。那时市场上很多甲鱼经营户为了吸引顾客眼球，纷纷打出野生甲鱼的招牌。周传海觉得自己的甲鱼品质虽然接近野生，但毕竟不是野生，不如打自然甲鱼的牌子。但周传海人老实不善于经营，甲鱼店开张两个多月了，连一只甲鱼都没卖出。

　　妻子：“没什么人走路，我就在店里面打瞌睡。

　　周传海：“就想找一个人，把这个产品推销出去。不是通过我来找，我找人家不相信。”

　　一次周传海从朋友那得知，自己的一个老乡在芜湖工商局吉和分局工作，朋友说可以让这个人帮忙往饭店试试。

　　朋友提到的这个老乡叫刘传启。起初刘传启听说要帮忙销甲鱼，觉得不是自己的工作范围。不过考虑到是朋友相托，只是引荐一下也可以，不过得先看看甲鱼品质怎样？

　　刘传启：“这个甲鱼不管是从外观的颜色看，还是从其它方方面面看，确实跟野生的没有什么区别。”

　　看到甲鱼品质有保证，刘传启表示愿意帮忙往饭店引荐一下，不过人家接不接受就看周传海的了。

　　周传海：“打算就是卖100元钱一斤，但是到饭店里还是谈不出口，谈到80元钱。”

　　周传海觉得自己没要高价，但是到了饭店才发现，人家还是不买账。

　　经理：“我有点不接受。”

　　记者：“为什么？”

　　经理：“他价格蛮高的。”

　　记者：“多少钱？”

　　经理：“80多元钱一斤。”

　　记者：“那你们原来收的多少钱？”

　　经理：“三四十元钱一斤。”

　　原来在芜湖，很多饭店考虑到成本核算，大多进一些比较便宜的温室或半温室甲鱼。而周传海的纯外塘甲鱼相比温室甲鱼来，养殖时间超出几倍，而且喂得都是活鱼活虾，成本高，自然价钱也比温室甲鱼高出许多。

　　但饭店认为都是甲鱼，不应该要这么高的价。不过周传海已经给饭店最便宜的价格了，怎么才能让他们接受呢？

　　周传海心想甲鱼好不好，尝了就知道。钱先不急着赚，先免费尝尝吧，就给每个饭店送了一两只甲鱼

　　周传海：“实事求是的评价，这个甲鱼是好是坏。如果你吃的不好，不买没关系。”

　　两周之后，强光荣的饭店来了几位客人点甲鱼，正巧的是这几天没进货，饭店只剩周传海送来的那只甲鱼。 客人催得急，强光荣忐忑不安的给客人做了这个甲鱼。

　　经理：“客人吃了蛮好的。过了一段时间，朋友回来照常点这种甲鱼。”

　　强光荣惊奇的发现，顾客对甲鱼的价格不但没有意见，而且还经常推荐一些新朋友过来。一

　　来二往，强光荣觉得可以尝试把周传海的甲鱼做成饭店的一个特色。

　　经理：“ 最后我就跟他打电话，跟他合作。”

　　刘传启：“有的人在这个饭店吃了，到了其它饭店，他还要点这个甲鱼。”

　　在刘传启的帮助下，芜湖市的大大小小饭店都开始跟周传海合作。而更多的顾客则通过饭店知道了周传海的甲鱼专卖店。

　　就在采访结束时，周传海告诉记者再有几天他的甲鱼就要产蛋了。等这一批甲鱼出来，他不但能还清所有的债务，手上还能落下二十多万元的现金。

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