只卖给少数人的甲鱼

　　2008年4月27日下午，浙江省海盐的张李生的养殖场里来了一群特殊的客人，他们是海盐县于城小学的学生们 ，同学们一到，张李生就吩咐工人开始抓甲鱼了。

　　张李生：“小心，不要下去，这只最大，有的掉下去就要损伤的，放到水里要慢慢地放，好好，这个大这个大，你们 让一下，让一下，你厉害抓住一只脚，小心手，咬破。 ”

　　张李生的甲鱼养殖场是这所小学的校外实践基地，张李生和他的儿子都被聘为学校的校外辅导员。几乎每次抓甲鱼的 时候，都要和学校打个招呼，很多时候学校里都会组织学生过来。

　　海盐县于城小学老师肖金良：“我们每年都要带一部分学生来好几次，我们有的时候和张伯伯商量，我们带几个甲鱼 我们去观察去养殖了。通过观察之后，让学生写观察的心得。 ”

　　张李生和小学合作已经有5年了。学生们来到这里不仅能了解到一些养殖甲鱼方面的知识，还能体验到劳动的快乐， 丰富课余生活，孩子们的写作能力都得到了锻炼。

　　张李生的儿子张爱军：“选出几篇好一点的观后感，送到报纸上去报道，这样对我们来说也有好处，对他们来说也有 好处。 ”

　　张李生养殖仿野生甲鱼十几年了，现在他养了200多亩水面的生态甲鱼，每当学生们过来，他总是耐心地给学生们 讲解一些有关甲鱼的知识，他发现和孩子们接触时间长了还会有意外的收获。

　　张李生：“学生们到我这边来，也学到了一定的知识。所以到家里跟父母说了，也可以带动亲戚朋友了，给我们做宣 传。他爸爸妈妈万一要请客、要送人的时候，他想到了就要买这样好的甲鱼，因为送出去体面，有面子嘛。”

　　小学生沈欢：“听了我的介绍，然后都有点心动，大年三十，我们一起来吃团圆饭，然后还有这次的五一节，我的哥 哥们他们就是结婚，也到这来购买的。”

　　就像这位小学生的家人一样，张李生的养殖场里5斤以上的大甲鱼吸引了不少顾客，他每年能销售20多万斤甲鱼， 年纯收入300多万元，成了当地最大的甲鱼养殖户。而就在2002年以前，张李生养的还是和普通养殖户一样的小甲鱼。 那一年，张李生看到仿野生甲鱼的价格越来越好，就又承包了200亩的鱼塘养上了甲鱼。2003年2004年，外塘甲鱼 的价格逐年上涨，张李生一直没舍得卖，到2005年，张李生就投资十几万元在离海盐200公里的杭州新开的一家农贸市 场承包了一个门店，卖上了甲鱼。他没有想到的是，那家农贸市场离居住区偏远，交通不便，顾客很少，时间不长，张李生就 发现他去错了地方。

　　张李生：“整个市场以甲鱼的中档，低档为主的，我们的产品进去属于高档一类的，最起码是外塘养了三年以上的甲 鱼，而且是大规格的。 ”

　　张爱军妻子董志海：“搞了几次活动，人不是很多，虽然人来了，可是买东西的人不是很多。一个多礼拜有时候也卖 不出去一只。”

　　张李生卖的是养了3年的仿野生甲鱼，卖得价钱低了，张李生不甘心，高价格又卖不上去。一直熬到2006年的春 节后，张李生不得不撤掉了杭州的店面，里的甲鱼销售受阻，就在这年10月，张李生在他的池塘里捞到了一个11斤重的甲 鱼，嘉兴电视台的记者关顾阳得知消息后赶来做了采访报道。

　　记者关顾阳：“一般我们平常见的甲鱼可能也就一两斤，假如说碰到这种10斤以上的甲鱼，肯定是一个比较大的新 闻。从我个人的经历来看，他那个甲鱼已经是我看到的最大的甲鱼了。”

　　当时温室甲鱼的价格逐年下滑，到2006年，浙江省的甲鱼养殖已开始大批地从温室往外塘转移。而在张李生的池 塘里，四五斤以上的外塘甲鱼还不在少数。嘉兴台播出了大甲鱼的新闻后。开始有经销商主动和他联系。

　　张李生的妻子：“报道之后，反正他们知道的，他们要甲鱼了就一个电话，他说我们明天来抓了啊。 ”

　　一位在嘉兴采购甲鱼的福建客商看了新闻后，专程赶来专买五斤以上的大甲鱼，张李生又请电视台进行了采访。最后 ，他以每斤98元的价格卖给福建客商游炎义3000多斤甲鱼，比当时市场上一两斤重的甲鱼的价格足足高出一倍。在我们 这次采访的时候又碰到游炎仪来买甲鱼。

　　记者：“比较大的甲鱼主要面对怎么样的市场什么样的顾客? ”

　　游炎义：“这应该是面对比较高端的市场，你说吃工资的人能吃得起?这是实话。”

　　记者：“那你都是卖到什么地方? ”

　　游炎义：“这个我想就不能说了吧?基本上都是卖到大城市去，都是大酒店。”

　　大甲鱼因为生长时间长，肉质厚实，裙边宽大，口感粘稠，吃起来和野生甲鱼相当，很受一些高档酒楼饭店的青睐。 有了游炎义这个对大甲鱼感兴趣的客户。张李生塘里剩的甲鱼也不急着卖了，他心里有了底。

　　张李生：“我想我养的几批大甲鱼赚钱了，我以后就把重点放到这里，不要分心，把损失的钱慢慢赚回来。 ”

　　因为甲鱼越大，单位面积的养殖密度也就越稀，第一年每平方米养60只，第二年每平方米养20只，第三年每平方 米养六七只。只要每年给甲鱼分塘就行了。张李生就打算把场里的甲鱼都养到四五斤以上再卖。

　　张李生：“打个比方，我三年的一斤多一点的甲鱼，卖60元钱一斤，那么一斤半的甲鱼可以卖90块钱，但是我养 四年五年六年的，6斤的甲鱼卖90块钱一斤，就可以卖到540块钱了。密度稀了，单位面积的。”

　　海盐农业经济局汤瑜瑛：“一般的普通的养殖户养不到那么大，张李生的池塘也很多，面积也很多，这样可以轮流生 产不同规格的甲鱼。”

　　因为大甲鱼要在外塘里至少长五六年，养殖大甲鱼所花费的成本并不比养小甲鱼高。张李生听游老板说，大酒店里买 了他的甲鱼，做一份甲鱼群边就能卖1000多元，张李生觉得那样利润更高，就打算建一个农家乐，专门做大甲鱼的菜肴。

　　张李生：“这个大甲鱼可以搞甲鱼三吃、四吃。打个比方，把裙边割下来，可以炒一盆裙边，那个背可以烧汤吃，把 腿部这个肉我们可以红烧，越大就是时间长了吃起来好吃，你看这个裙边，很厚的很宽的，像把扇子。”

　　2007年11月，张李生投资50多万元在甲鱼养殖场建起了休闲农庄。农庄到县城的车程不过十来分钟，农庄开 业后，张李生又开发出了十几种甲鱼菜肴，吸引了不少顾客。

　　顾客王长新：“我们吃甲鱼都到这儿买，看看我们正在吃，红烧，清蒸，还有炒咸菜的。我们买个大的三家人一起吃 。 ”

　　因为一般的家庭也不会那么多的甲鱼做法。而且张李生也不是什么时候都有大甲鱼外销。要想吃大甲鱼的话就只有到 他的农庄来。现在，不少百姓给老人过寿，朋友亲戚聚会时都选择到这儿来吃大甲鱼。

　　大学教授章亭洲：“那么因为这个呢，是满足了我们顾客的一种好奇心理，因为小甲鱼大家都吃，有的人都吃厌了， 大甲鱼的话，饭店里贵宾的话，哦这么大的甲鱼，他一百块一斤他也觉得很值。”

　　2008年春节前。海盐县成立了名特优农产品专营中心，因为在全县的龟鳖类产品筛选中，张李生的仿野生甲鱼规 格最大，品质好，成了直销店里唯一的甲鱼供应方。仅春节前一周时间就销售商品甲鱼17万多元。

　　农产品直销店老板周建芬：“政府这个窗口本身指定要有名的东西放在这里。基本上他们都知道的，都知道他的甲鱼 ，都知道到这里来，打电话先跟我说，今天要拿多少，我再叫张老板送过来。”

　　顾客徐威：“像我是办企业的，我们逢年过节送礼的话一般都送这个，最起码是四斤五斤的，再大的你要订的，要跟 我们张总商量一下的，让他留几个，我们要。一般我们都会提早打电话给他。 ”

　　靠着农家乐和政府指定的销售窗口，张李生的大甲鱼在当地有了稳定的市场，每年能销售100多万元的甲鱼。而和 张李生常联系的外地客商也增加到四五个。

　　张李生：“就是包括福建的老板增加了好几个，因为他们同行也在竞争，就是包括江苏常州的、苏州的，包括杭州、 绍兴的，他们都抢着要货。”

　　这次游炎义到张李生这儿来，就是盯上了他的养殖场还有8个池子的大甲鱼。

　　游炎义：“先弄几口池来卖嘛。”

　　张李生：“弄几口池来？那要下蛋的。”

　　游炎义：“这个时候这个很难买的，下半年像这样子的甲鱼也不多，两三斤的比较多，像这么大的，是很难搞到。我 怎么讲张总都不肯卖。他的意思是，要等下半年。”

　　张李生：“再养养大，到下半年，估计还可以增重一斤，对吧。八斤的变九斤，现在是最轻的时候。”

　　这是游炎义两个月内第三次来到张李生这里来了，因为甲鱼刚刚冬眠过后，体重减轻，大部分养殖户都想养过夏天再 销售，市场上的生态甲鱼供应骤减，货源紧缺。游炎义知道张李生这儿有货，就常来做工作，但张李生就是不肯一次卖给他太 多。

　　游炎义：“你看这个拿回去能赚钱吗？不能赚钱我还不要呢。你就准备再放下去？”

　　张李生：“到这边啊。”

　　游炎义：“不要放下去了。”

　　张李生：“让你带走啊？省得你白来一趟。”

　　看到张李生这几年养殖生态大甲鱼的效益不错，不少农民都想和他一起养，张李生就在县农业部门的帮助下办了个培 训班，他想着，养甲鱼的农民多起来，还可以向他们卖一些甲鱼苗，又能多一份收入。

　　养殖户：“像这个甲鱼我养了八年，我的是没有这个大，就是养不大，价格也卖不高，我们本地是老张这个甲鱼养的 最大的，所以我们到老张这里来拜师的。 ”

　　培训班结束后，虽然张李生和妻子都很不情愿，那几只培训班上用的大甲鱼还是让游炎仪以100元一斤的价格带走 了。

　　张李生：“你看货紧缺的不得了，几个他也有人要。很少的。所以我今天在培训班上对养殖户说，大家都跟着我学， 养大甲鱼，我们一个地方养没事的，销售肯定没问题的。 ”

　　其实张李生现在不卖给游老板甲鱼的原因还有一个，就是他想夏天再多孵化一些小甲鱼，他自己今年也准备再增加5 0万只的养殖规模。

　　编导：吴兴民 摄像：陈沛强

　　协拍：浙江海盐电视台 蒋春雷