带皮牛肉能卖上牛肉的价

http://www.sina.com.cn 2008年07月01日15:42 央视《致富经》

  经销商 曾凡波:“带皮牛肉。”

  记者:“当时怎么想到给他们提供带皮牛肉这个信息?”

  经销商 曾凡波:“因为在怀化已经有人做,做出来的带皮牛肉,因为这个市场你也知道,也就是说,市场好卖有一点起步有一点起色了,我们就提供这个信息叫他们做出来。”

  带皮牛肉就相当于牛皮能卖上牛肉的价, 一斤能卖十四五元,而且牛皮的分量没有损耗,这比卖熟牛皮切片一斤多赚上十元钱,利润翻了四五番。一头大牛的牛皮重量有七八十斤,就等于能多赚七八百元。可最让蔡正桥着急的是,曾凡波并不能提供带皮牛肉的任何技术细节。

  那么带皮牛肉到底怎么做呢?

  在厂子里,蔡正桥做起了试验,这时他发现做带皮牛肉选牛是关键所在。

  蔡正桥:“年纪大的牛呀,它牛皮跟那个肉它会分开,煮时间长了的话,就是选一岁到两岁的牛,就是它那个牛皮跟那个牛肉一起煮熟了,它是不分开的。”

  经过三个多月的摸索,2005年初,蔡正桥做出了带皮牛肉。带皮牛肉要用蒸汽锅煮上半个小时,然后再用刀具切割成小块。最初做带皮牛肉的企业很少,蔡正桥也不敢多做,每天只有一两头牛的量。

  随着对带皮牛肉市场的了解,蔡正桥知道带皮牛肉的消费主体是酒店。在湖南,湘菜里有很多菜品需要用牛肉来制作。 那么怎样才能把自己的带皮牛肉打进酒店呢?

  蔡正桥的妻子 何丽华:“你找代理商的话,它转了几道手的话,把这个价格都冲高了,到了终端的时候,怕别人接受不了,这样子,所以想到自己做。”

  2005年6月,何丽华开始自己直接去酒店销售带皮牛肉,这时她才发现,每个酒店都有自己的经销商,都有固定的采购渠道,想直接给酒店供货,难度太大。

  这时,一个想法得到了全家人的认同,那就是多发展经销商。

  蔡正桥:“刚开始的时候想法是经销商越多,把这个货推销得多,越好,是这样,能赚越多的钱。”

  蔡正桥的妻子 何丽华:“那个时候我们是谁给我们打款,我们就发货给谁。”

  2005年下半年,蔡正桥全家人都在想办法跑市场,发展经销商,很快,由蔡家直接发货的经销商就有七八个,分布在郴州,湘潭,长沙,武汉等地。其中,长沙和武汉这两家经销商最有实力。可是没多久,武汉的经销商唐颖向蔡正桥反映了一个情况。

  代理商 唐颖:“我就发现在同一个起步线上,两个经销商不协调。 ”

  记者:“不协调是怎么表现的?”

  代理商 唐毅:“怎么表现,就是串货。”

  2006年2月,蔡正桥以长江为界划分了两个市场。长沙主打长江以南市场,武汉主打长江以北市场。同时蔡正桥会根据经销商的销售份额进行额外的奖励。

  出乎蔡正桥意料的是,经销商为了提升销售份额得到奖励, 竟然暗地里瞄准了对方的市场。 并且为了夺取销售的份额还打起了价格战,这就是唐颖所说的串货。

  代理商 唐颖:“打个比方,我在武汉的终端价格是18元,在长沙这边经销商的批发的这个销售商的价格,把货串到长江以北以后它会导致16元,15元。”

  两个经销商的内斗扰乱了市场价格,最终也影响到了蔡正桥企业的产品销量。

  蔡正桥的妻子 何丽华:“假如我这个月销了500件,到下个月的话,只做了200件,这样子。”

  蔡正桥以前一直忙于抓生产,对自己的产品能够走出湖南并进入多个省份的市场还没有足够的心理准备。看着初显混乱的市场,他意识到了问题的严重。

  蔡正桥:“我跟我老婆说,你一定要把这个市场跟经销商一起来把市场整理好。”

  记者:“最终有一个统一的意见吗?”

  蔡正桥的妻子 何丽华:“有”

  记者:“什么意见?”

  蔡正桥的妻子 何丽华:“就是还是选择一个代理商来做。”

  那么选择哪个代理商呢,这让蔡正桥头疼了。武汉的代理商是他和妻子发展的,而长沙的代理商是蔡正桥的大嫂选定的,更关键的是,长沙的代理商相对来说合作的时间最长。

  蔡正桥的嫂子 罗亚琼:“纷争呀?当时呢,作为我的心态呢,当时我这个人也重感情的。”

  蔡正桥的妻子 何丽华:“那个时候我嫂子他们就选择长沙的这个,但是我就选择武汉的这个。”

  选择经销商让蔡正桥这个大家庭陷入了情感的困境。这个大家庭能十多年不分家共同奋斗,看重的就是感情。可是在企业的经营上,他们的情感遭遇了市场理性的挑战,而最终武汉的唐颖成了惟一的选择。

  蔡正桥的妻子 何丽华:“就是现在的唐总,我感觉他年轻吧,反正我和他接触也比较多一点,感觉他的实力比较强一点。”

  蔡正桥的大嫂 罗亚琼:“武汉的能力比长沙的能力要大,长沙这个毕竟是最早销售我们产品的,当时我觉得心里有点对不住他。”

  营销网络的理顺促进了企业的良性发展。如今,蔡正桥企业除了烤牛肉,带皮牛肉外,牛肉休闲食品也正在开发市场。他们现在每天要用掉四五十头牛,2007年他们的销售额达到了3000多万。

  现在,三妯娌忙于专卖店的生意和整个市场的销售,三兄弟则忙于产品的研发和牛源的供应,一家人正在为了更大的事业忙碌着。

  编导:李松峰 摄像:陈沛强

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