燕京啤酒集团公司董事长李福成

　　燕京啤酒集团公司二十世纪八十年代建厂，实行的是计划经济，原材料由国家统一调拨，企业按国家计划统一组织生产，产品由糖业烟酒公司统一包销，生产10瓶酒，9瓶调拨走，市场掌握在各区县的烟酒公司手上，企业的生命线捏在别人手里。

　　好在那时啤酒是俏货，产品生产出来就由糖业烟酒公司调走，企业一门心思生产，倒也省心。进入1989年以后，啤酒突然不再是“皇帝的闺女”，变成了“疲酒”，销售不畅，库房里的存货一天天地多了起来。

　　货多了，糖业烟酒公司是老大，想卖谁的产品就卖谁的产品，哪个企业也不敢惹。

　　1989年3月，我担任了燕京啤酒厂厂长，看着库房里积压的啤酒，我心里着急啊！我对时任厂党总支书记蒋庚说：“这个厂书记和厂长的位置都归您了，我得去跑跑市场。”

　　用今天的观点来看，我“跑跑市场”这句简单的话，挑战的是计划经济时代啤酒统购包销的产销模式。

　　二十世纪八十年代后期，改革开放成果初现，商品丰富起来，计划经济开始受到冲击，一些市场已经放开了，区一级副食品公司、果品公司、蔬菜公司垮了不少，工人下了岗，库房空了起来。我在加强同原有客户联系的同时，与一些区的食品公司、果品公司、蔬菜公司等专业性公司联系，让他们批发燕京啤酒，现在燕京啤酒的一些大经销商中，还有这些公司的影子。

　　于是，在各区糖业烟酒公司这个销售主渠道之外，燕京啤酒最先进入商品流通领域。

　　有件事至今让我记忆犹新。那是在1999年5月份，啤酒销售刚刚进入旺季。手握烟酒专营权的海淀区糖业烟酒公司的一位经理对我“擅自”自销产品十分不满，对我大喊大叫：“你要自己卖酒，今后燕京啤酒我就一瓶也不进！”

　　海淀区糖业烟酒公司做得真绝，全系统连续28天没卖燕京啤酒。一位科长坐着小车来到燕京啤酒厂，跟下最后通牒似地说，海淀已经28天没卖你们厂的酒了，你们怎么办。

　　我也没含糊。经过几个月的努力，我们把一级批发价给了经销商，经销商卖啤酒的积极性可高了，库里的啤酒眼见地少了。有了这个底，我们还怕什么？我对这位科长说，到底卖不卖燕京啤酒，我给你们3天时间，3天不回话，我就让你们看我们厂在《北京日报》、《北京晚报》上做的广告：燕京啤酒厂改革试点在海淀区试行，今后海淀区企业卖燕京啤酒，一律出厂价。

　　没到3天，海淀区糖业烟酒公司系统开始卖燕京啤酒。

　　针对燕京啤酒厂地处郊区的问题，我们分两批买了24辆大货车，给经销商送啤酒上门，还买了2600辆三轮车，让小贩们走街串巷吆喝着卖。

　　北京的啤酒销售专营网一下让我们给冲破了。

　　一下子，“京城处处喝燕京”，成了“燕京第九景”。

　　一年后，燕京啤酒在北京市场上的占有率达到60%，5年后，达到85%左右。BJ029