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提升非权力影响力
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■新快报记者 严翠 实习生 夏丽莉 詹岗琳 孔令科/文冯雪晴/图
第7期
（总129期）
主题:如何提高非权力影响力
卓越沟通之道
时间：2008年10月18日
地点：
广州市天河岗顶（好又多超市旁）侨鑫教育大楼附楼605室
策划：蒋江敏（新快报经济新闻中心副主任）梁锡崴
（广移教育服务有限公司）
嘉宾：
杜慕群博士
◆广州市协荣股份发展有限公司董事长
主持人语
做人要厚道也要"技术"
做事先做人，是许多人都知道的基本道理，但通常对"做人"的理解只停留在道德与情操的层面上，诸如要做一个正直的、诚信的、乐于助人的、有理想的人等等。在听了本期沙龙嘉宾杜慕群老师的《如何提升非权力影响力》为主题的演讲后，你会发现，要做成事仅仅像上述那样去做人还往往是不足够的，做人除了要讲"厚道"外，还是要讲讲"技术"的。
在现代社会，做事离不开沟通，卓越的沟通之道是成功做事的必要前提，而大量地运用非权力的影响力是顺利沟通的制胜法定，许多时候并非来自权力的影响力更能起到关键的作用，这当中的技术含量相当高，有许多理论知识与实证研究可供参考，包括表情、语调、肢体语言、环境等等，都是可使用的武器。如果把这样"做人"也来评级的话，那真可以给标上技术等级的，那些管理高手、销售精英无一例外地都是技术高段。
多学点做人的"技术"，总有它的好处。
非权力影响力的内涵
一群小孩在一起玩耍，有的小孩主动听从其中某个小孩的安排与吩咐，他靠的是什么？“靠的就是非权力影响力！”在昨天举行的管理沙龙上，杜慕群博士为我们解开了一个个谜。
“组织内部越是高层次的领导者花在沟通上的时间越多，越是低层次的领导者花在实务上的时间越多。加强沟通是基层领导者提升自己最有效的渠道。”杜博士说，能否有效沟通对一个人是否成功、一个企业能否走向辉煌至关重要，沟通在人们的生活中起着越来越重要的作用。
怎样进行有效沟通？杜博士指出，关键在于塑造和提升一个人的非权力影响力。其实，生活无处不需要非权力影响力，恋爱、交友、推销、求职、办事、购物、防骗等都是非权力影响力的表现。非权力影响力，是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。它来源于专长和个人品格力量，并非自身的地位、权力等硬件因素，是一种软性的领导艺术。
知己知彼，主动沟通
杜博士认为，了解自己是提升非权力影响力的第一步。每个人都需要聆听自己内心的声音，了解自己的信念、价值观、理想等，同时在沟通前要明确自己的沟通目标。
曹操和刘备为什么最终没有走到一块？杜博士认为，是他们之间的价值观不同所致，曹操乃“宁可我负人，不可人负我”的强势之人，而刘备乃“不以善小而不为，不以恶小而为之”的厚道之人。价值观是是成功的决定因素，大家必须用心去认识并建构自己的价值观，再去寻找沟通对象与自身的匹配之处。
“他了解什么？什么使他兴奋？”杜博士认为，沟通中要不停地追问对方的特点，从而寻找与对方的契合点。男士往往关注NBA、乒乓球、网球、足球等体育活动热点，女士则对小孩教育、流行时尚与美容健身比较感兴趣，抓住这些兴奋点就找到了沟通的起点，沟通也就成功了一半。
寻找自身与他人的匹配之处，也需要主动沟通。我们经常是来到一个陌生的酒店后，不知道酒店内部的路线以及从酒店到其他地方的路线，然而有个别酒店却早已觉察到这点，事先穷尽顾客入住酒店说可能遇到的问题，主动提供了酒店地图、设备使用说明等明确指引，让顾客领会到宾至如归的感觉。这就是主动沟通的表现。
用心观察，审时度势
在2006年5月连战夫妇访问大陆过程中，连战夫人在公众场合不停地流眼泪，身边的服务人员都以为夫人是激动所致，却丝毫没有发现她是对柳絮纷飞的环境过敏而不停地流眼泪。生活中，类似沟通不畅的事情屡见不鲜，其实只需要在沟通过程中更多地察言观色就可以了。
“观察眼睛是一种非常有效的沟通方法。”杜博士说，如果某个人的目光与你的目光相接超过三分之二，那可以说明两点。第一，你很吸引对方，这时他的瞳孔是扩大的；第二，对你怀有敌意，向你表示无声的挑战，这时，他的瞳孔会缩小。
在酒店喝茶，一般的服务员是见到杯子直接续茶，而不论杯中茶水是否已经凉了，然而杜博士却碰到过一个令他难忘的服务员。这位服务员在给每位顾客续茶时，会用手指轻轻触碰一下茶杯，发现茶杯凉了就立即将茶杯中的凉茶倒掉，再续上热茶。一个小小的举动，令杜博士记住了一个人，也记住了一个酒店，这就是非权力影响力的魅力所在。
杜博士认为，越注意和谈话对象的细节，你的感觉敏锐度就越高，就越能根据对方这些不同的行为模式将自己“校准”到不同状态，从而进行有效沟通。
用心倾听，领会内涵
古代小国之间的谈判与记录，完全通过使者的口头传递，使者必须认真倾听谈判会议内容，回国后逐字逐句报告，不能多也不能少一个字，具有“人体录音机”功能。
杜博士认为，在倾听过程中，应该不添加任何东西也不减少任何东西，并对所听到的内容做出反应，比如微笑、点头、身体前倾等。听者不仅需要倾听对方的内容，而且需要从更深层次领会其内涵。同是一面镜子，站在左边的人说是凹面镜，站在右边的人说是凸面镜，这就引起了冲突，这时候就需要学会换位思考，站在对方的立场，去思考问题并解决问题。
1998年的一天，某人家的电视机突然发生爆炸，记者采访后，几家电视机厂家的反应：A厂家表示密切关注；B厂家表示以最快速度进行调查，如果是厂家责任，则全部赔偿…C厂家看到报道后马上免费送上25英寸电视一台，并表示慰问！显然C厂家不仅做到了认真倾听，而且做到了换位思考，深刻领会了其内涵。
精彩案例
场景1：老公刚刚辛苦应酬回家，还在换拖鞋的过程中……
“今年我过生日，你送我一个钻戒好不好？”她对丈夫说。
“什么？”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”
“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”
“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱…”
结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。
更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：“我们是为什么吵架啊？”
“我忘了！”太太说。
老公睡沙发，压力太大了，辛苦有何意思呢？
场景2：先生迟下班归家，换拖鞋当中发现妻子的纸条：饭热好在锅里，我洗好在床上！
“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”
“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”
“明年都不要送了。”
丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一个小钻戒……”
“噢！”丈夫说。结果，你们猜怎么样？
生日那天，她还是得到了礼物——得到了一个钻戒。
结局：丈夫觉得一切的辛苦都是值得的！善解人意——美德。
点评：同一个愿望，用不同的表达方式传达，会得到截然不同的结果。夫妻沟通也是很多夫妇非常棘手的问题，杜博士认为夫妻沟通最关键在于有心，不在乎价值！
精彩问答
问：我很爱我的母亲，但是每次和她说话都做不到心平气和。每次都很后悔，但是回过头来，我还是会大声地和她说话。我很苦恼，该怎么样才能很好地与母亲沟通？
答：在我们的父母心中，我们始终还是个小孩；但是实际上我们在父母亲面前已经不可能再当自己是小孩了。老人家认为你还没有长大，你就应该做出成绩来，得到她的认可。另一方面，面对面沟通不好，我们可以换沟通方式，打电话、写信，其实都是很有效的方法，通过这样我们可以慢慢调整自己的心态。我是家里四兄妹中最任性的一个，直到自己有了小孩，才发现自己过去很多地方需要检讨。现在我每周给母亲打一次电话，聊聊天，同时让我的小孩也跟她谈谈学习状况，现在我和母亲之间沟通非常舒畅。
问：非权力影响力是否就是人性化管理？
答：人性化管理和非权力影响力是比较吻合，但不是完全一样的。人性化管理侧重在管理实践中尊重人性、体现人性、以一切从人性考虑的姿态来管理，而非权力影响力侧重用心去发现、去了解、去学习沟通对象的特点，然后找到契合点，从而灵活地沟通。
财智沙龙预告
主题：经理人如何提升口头表达技巧主讲：著名实战派培训教练 于加朋时间：10月25日（本周六）晚7时
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