商家“斗法”会员营销

　　新快报讯 （记者 麦翠如）旺季做销售，淡季做忠诚度，已成为不少商家淡旺季运营的重要策略之一。日前，据记者走访了解，国庆黄金周过后，中山城区各大超市、卖场显得有点冷淡，不少商家开始营销“自救”。作为国内家电连锁龙头企业之一的苏宁电器和壹加壹连锁超市等大型超市、商场在黄金周后率先提出的“会员日”，纷纷在会员卡的含金量上落足功夫，以期主动抢占市场。

　　将会员营销作为重点

　　会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是交纳一笔会费，或购建一定量的产品等，在成为会员后便可以在一定时期内享受到会员专属的权利。目前，会员卡积分换礼已成了商家回馈消费者的普遍做法，多数商场规定一年兑换一次积分。日前，记者从中山城区多家商场了解到，接近岁末，许多商场超市都大搞“会员积分兑现”等活动，如中山某超市日前推出的“VIP会员积分兑‘现’双重精彩”，积分满1000分可兑现10元现金积分卡，如此推类，同时还推行积分兑现小礼品，如洗衣粉、电水壹等小商品。据业内相关人士介绍，消费者持会员卡购物时除了可享受折扣，到年终还可以积分兑现相应礼品，对于消费者来说，还是相当实惠，具有一定的吸引力。

　　据业内人士透露，目前中山市各家超市商品同质化倾向严重，在这个大背景下，会员卡成为超市稳定客流的重要手段。相应的，商家对会员的营销也越来越重视。针对会员，定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所取得的效果，远远超过采用单一打折手段来吸引顾客的促销方式。

　　主攻“客户忠诚度”

　　目前，会员制营销最主要的优势是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，加强企业竞争力。据苏宁电器全国会员管理部负责人徐磊介绍，家电行业的淡旺季特点决定了苏宁不同季节的市场策略，他表示，越趋于市场淡季，越是培育苏宁现有近2000万会员忠诚度的最佳时机。因此在未来每月第四周周末将为“苏宁全国会员日”。届时，凡是苏宁正式会员卡持卡者均可前往苏宁各大门店专享苏宁各种优惠及服务。通过为会员客户提供专项专享的高附加值服务来使广大会员根本受益。据了解，目前该商场已通过不断对会员数据库的分析与提炼，未来每个全国会员日期间，将会创新一项会员专享的优惠政策及服务措施，以满足市场细分需求加剧下的不同人的个性需求。

　　作为多间大型商场会员的张小姐告诉记者，当前不少的商场由于发卡门槛低，大部分购物者都拥有多张不同商场的会员卡，会员卡也渐渐成了大众卡或商品打折工具，所以商场会员卡应在打折、积分换礼等功能外，再加注重提供其他附加值。