抢字诀

　　●不要让客人直接报电话，而是敲在手机上或写在纸上，以防被抢客。

　　●签约前不能透露任何风声，签约后才能说出来，以防被从中作梗。

　　●办公电话响起要疯狂抢接，谁先接到就是谁的客。

　　●客户资料胡乱填写，否则被别人拿走就白忙活了。

　　●在自家门口接客要争抢，却不能去别人地盘上乱搭话，小心被揍

　　攻心术

　　●一段高手：以曾骏和向阳为代表。表面谦和斯文，言谈中似乎处处替你考虑，实际上精明狡猾，撒谎不眨眼杀价不手软。

　　●二段高手：以李杰为代表。专业精干，头头是道，妙语连珠，处处玄机。三言两语就把客人的情况摸得一清二楚，然后对症下药。

　　●三段高手：以A组负责人、营业经理黄明为代表。入行5年，深谙此道，高深莫测。话不多，但有理有据，煽动力强，让你不知不觉中被他牵着鼻子走。

　　拿奖佣

　　在业主给出价位的基础上再抬高价位，交易成功后，中间的差价，由中介与业主平分。具体做法是，业主写个条款，说明自己对此项交易的价格和服务很满意，同意在代理费基础上，额外再支付费用（差价的一半）作为奖励。只有买家被蒙在鼓里。一般情况下，会预留总楼价的10%作为议价空间，如业主底价50万，中介报给买家可能是55万，以此满足买家“讨价还价”的心理，既利于促成成交，又能提高房子卖价。

　　抢房！抢客！抢生意！

　　“反应要快，心要狠，管他经理还是同事，只要有客人，你就要上去抢，赚钱是自己的，没什么好顾忌的！”

　　“你知道店里分成两派吗？”有一天，向阳问我。原来，为增加竞争，公司今年年初在该分行增加人手，分成AB两个小组，每组业绩独立核算，管理自成体系。每月评比一次，业绩较差的组，其后进组员要降级或被淘汰。“旁边一家中介分行，还分成四个组呢！”

　　向阳说，A组组长由营业经理黄明担任，曾骏和李杰是得力干将；B组由一名副营业经理负责。同在一起办公，两组人马平时表面上有说有笑，一派和气。但一有生意上门，立即撕破脸面，毫不留情。

　　聊得多了，向阳时不时向我传授一些“抢字诀”：

　　接了客人进来，千万不要让他直接报电话号码，应该把自己的手机递过去，请他在手机上按出来，或写在纸上。一旦被另一组人听到，他们会悄悄打电话过去“撩客”（行内术语，意为抢客），或说坏话断了你的生意。

　　跟客人谈得差不多了，拿着资料要去签约了，千万别沉不住气在店里跟人说，免得被另一组人从中作梗，一定要等顺利签约后，才能回店里向经理汇报。

　　每次办公电话响起，不管在做什么，都要抢着去接听，因为按规定，谁先接到就算是谁的客。所以，每当电话响起，店内立即一片“噼里啪啦”话筒与机身撞击声，那是所有人都在抢着接电话。

　　每次“复盘”后，按要求要在客户资料后输入“跟进信息”，但千万别老老实实地写真实进展，因为资料联网，别人看到了可能会捷足先登，你就白忙活了。大家一般都是胡乱填写：打通了电话却写“已关机”；业主说下周重新招租，就写“还早呢，明年租约才到期”。

　　尤其关键的是，在门口接客时，谁最先上前跟客人接上话，客人就是他的，其他人不能再上前抢。相邻中介店铺间也是遵循这一潜规则，千万别跑到别人店铺门口去接客，那是要挨揍的。

　　上个月在附近一家中介行发生了这样一个故事让向阳津津乐道。一男一女大概分属两组，同时看到门口一个客人，女的先冲出门，反手想把门关上；男的跟在后面，伸手想拉开门出去。两人相持不下，女的低头对着男人的手狠咬一口，痛得他赶紧把手松开，门“啪”地关上，女的赢了。

　　“攻心术”在进化

　　对业主：楼价都跌成这样了，你还放这么贵啊？

　　对买家：降的都是郊区盘，江南西这么旺，不可能降！

　　中介揽客技巧近年时有见诸报端，在当前楼市寒冬阶段，为打开局面，房产中介的攻心术更是发挥得淋漓尽致。记者卧底的中介行就靠黄明这样的老手，向员工们传授着一系列“与时俱进”的攻心术。

　　中介经常会被人问到“现在到处在降价，江南西的房子降了多少？”按照黄明的指示，我们的回答永远是：“没有，降价的都是郊区盘，江南西这么旺，不可能降的！”黄明说，这主要是针对买家，吸引他们有信心在江南西买房，也避免他们借口楼市低迷来压价。

　　“一手新盘都在降价，二手房不降价根本卖不出去！”黄明介绍，如附近宝岗大道与南田路交界处的可逸豪苑，5月份发售时均价13000元/平方米，如今起价降到9500元，还带3000元装修。“但这些不能告诉买家说，买家问起来，就骗他说那些起价盘熟人才能买得到！”实际上，江南西二手房价正在悄然下跌，现已跌到去年底水平。黄明透露，江南西附近一般楼梯房均价已降到6000多元/平方米，小区楼梯房7000多元，电梯房八九千，比起去年10月份最高峰时，江南西二手房均价降幅达1000多元/平方米。

　　除隐瞒降价实情，黄明还给我们准备了一系列理由用来说服买家入市：比如说，跟10年前比，此次下调已近谷底；救市政策出台，楼价即将逆转等。

　　对想放盘的业主，黄明又会搬出另一套说辞：”如今楼价都跌成这样了，你还放这么贵啊？“说服业主降价，同样有话说：一方面，用周围楼盘业已降价的事实告诉业主，如今一手楼已大幅降价，二手楼不降难卖出；另一方面，一手楼已严重供过于求，上半年海珠区新盘仅卖出40％，下半年又有可逸豪苑二期350套、怡和苑432套等众多新盘推出，这些新盘降价都消化不了，谁还来买你这么贵的二手房啊？

　　黄明教导我，这些理由是从不同角度来看，谁也说不准到底怎样，而不管楼市是高潮还是低谷。做中介目的只有一个，就是成交，其他的不用管。“干这行我没有原则，只有底线！”

　　“高价成交”的潜规则

　　“帮业主抬高房价可以拿奖佣，提成也高，所以要尽可能高价把房子卖出去！”

　　虽成交惨淡，但中介始终没丢弃“高价成交”的潜规则。曾骏说，做中介就是为了拿提成，所以房子卖得越贵越好。如今虽已明令禁止吃差价，但中介总有办法把房高价卖出。

　　10月10日下午，向阳带着一对年轻夫妇看房，紫山大街一套50多平米的房改房，上世纪90年代建的。向阳报价34万，买家觉得房还可以，但最多只能出32万，拜托向阳跟业主压价，向阳满口答应。在回去的路上，向阳得意地告诉我，其实业主30万就愿意卖。如今都是三方签约，卖高了向阳也不能独吞，而是以“业主奖励佣金”的方式，与业主五五分成，各拿1万元。具体方式是由业主写个条款，说明自己对此项交易的价格和服务很满意，同意在代理费基础上，额外再支付1万元作为奖励云云。只有买家蒙在鼓里。

　　“这跟吃差价不一样，不会有问题！”向阳解释说，吃差价是指中介背着买卖双方私吞差价，但拿奖佣在业内已是潜规则。“帮业主抬高房价可以拿奖佣，自己的提成也高；帮买家谈低价提成低，又没奖佣，除了能成交没其他好处，所以要尽可能高价把房子卖出去！”

　　当然价高得太离谱也不行，向阳说，一般情况下，会预留楼价的10%作为议价空间，如业主底价50万，中介报给买家可能是55万，以此满足买家“讨价还价”的心理，既利于促成成交，又能提高房子卖价。但这也要根据房子的情况、业主与买家的性格特点、中介攻心技巧等诸多因素灵活而定，老练的黄明就喜欢把价报得很高，甚至大大超过10%，却照样有人还价成交。这需要成熟经验和高超技巧，一般中介不敢报价太高。

　　“别心软，不能同情客户，不需要为他们考虑！”向阳说，当然，要做出为客户考虑的样子，才能获得信任，“干这行最基本的就是要获得客户信任，如果报得太高，客户对你起了疑心，根本就懒得理你了！”