■杭州党政代表团赴粤琼考察特别报道（2）

　　记者 王佳佳

　　本报讯 有人说，进出口贸易形势好不好，看看广交会的人气就知道。

　　因为在广州举行，“中国进出口商品交易会”被大家习惯称作广交会，至今已有52年历史，其间从未中断。

　　杭州的GDP相当一部分来自出口贸易，其中有不少就是利用广交会这个平台。昨天上午，杭州党政代表团来到广交会会馆考察。

　　大家走访了很多来自杭州的展台，如果说经济不景气是基本面，那么一些企业的销售理念，还是很值得借鉴。

　　知道市场要什么。这是杭州星华反光材料有限公司负责人马岚的经验。

　　马岚公司的展台没有任何装修，9平方米展位挂满了各种款式的反光防护服。这种服装除了警察和环卫工人，还有谁会买？

　　面对大家的好奇，马岚说，“你们有没有注意到，北京奥运会闭幕式上的伦敦八分钟，其中就有两个穿着反光服的警察。

　　“在欧美，很多国家是强制要求道路作业必须配置反光服，就算是私家车，必须每车一件，遇到小摩擦，下车去检查问题时必须穿上反光服，以防次生事故发生。”

　　马岚瞄准的就是这个市场，公司做各种材料的反光服饰，1美元到几十美元不等，今年就做了1000多万元的买卖。

　　而对很多传统纺织品企业来说，现在这个时候，要清楚市场要什么。

　　“市场是最重要的。”杭州天意服饰有限公司经理郭建超说。“美国经济再闹腾，衣服总要穿，饭总要吃吧。”

　　他的想法很简单，走低端路线，一件T恤3到10美元不等，一套运动服卖个15美元，想不到，昨天一天，他的9平方米小摊位，就做了一个60万件的销售单子。

　　“今天少赚一点，甚至不赚都可以，但如果把市场丢了，把员工都遣走了，再要回来，就不容易了。”郭建超说。

　　要考虑企业的发展要什么。这是万事利集团的经验。

　　万事利展台上，一幅穿着“青花瓷”系列服饰的奥运会礼仪小姐海报特别吸引人，万事利曾参与此款服饰设计和制作。

　　“这是最好的广告，很多外国人一看就明白了，愿意驻足，只要有人停下脚步，就等于你的营销完成了一半。”万事利参展商楼静阳说。

　　考察结束后，杭州市市长蔡奇还拜会了商务部领导，并和参展企业座谈。

　　“广交会是个展台，是一个向世界展出自己产品的机会；也是一个擂台，它能让我们发现，我们的产品问题出在哪里。”蔡市长说：“危机拆开来说，就是危险和机遇，两者永远是并存的。当西方市场开拓受到制约时，我们的企业可以转过身来，走东方的市场，完全可以做到西方不亮东方亮。”

　　蔡市长还现场向企业代表介绍了杭州的很多扶持政策，包括补贴外贸企业研发，促进信用保障信息共享等。