-新观察

　　雅芳公司在内地的发展历程，宛若见证了中国市场经济体制由初创至整顿，乃至渐次趋于完善的全部过程。

　　市场经济发轫之初，无论是政策管理部门还是微观市场主体，均无法知悉其本质含义与触角边界。而市场自发的勇猛 尝试往往领先于监管制度的架构，直销即是典型的例子。

　　“直销”最基本的商业含义，就是指销售商越过中间渠道，直接把产品供应到消费者面前，以此来降低产品销售价格 的市场模式。然而，现实中市场状况的复杂程度却远远超出了教科书的定义：以雅芳为代表的直销公司，虽然以“直销”为卖 点，但事实上却并没有走低价路线，反而大打国际知名品牌的噱头，产品价格皆以高档品自居：雅芳公司内部为鼓励促销人员 的销售热情，其所采取的销售提成方式，则逐步改变了直销的盈利模式，使之由销售产品获利变成了“拉人头”获利。

　　“直销”中高价产品定位本身已然扭曲了直销的本义，更加勾起了市场对暴利的贪婪欲望，而“拉下家”的盈利模式 则让直销的本质彻底蜕变。

　　一时间，异变后的传销行为盛行，中国四处可见推销千奇百怪商品的人员。与一般的销售不同，他们聚集上课、甚至 共同居住，以“骗人幸福”为幌子，四处散播着所谓实现人生暴富的“价值观念”。从上世纪90年代初算起，直至1998 年，这种异变的“直销”才被相关部门正式定性为“非法传销”，由此标志着市场进入到整顿、清理阶段。

　　其后，所谓的直销企业逐步在实质上回归于传统的柜台销售，其内部激励模式也恢复到“单层化”，脱离了“拉人头 ”的传销特征。

　　直销的发展、演变历程清晰地告诉我们，市场经济发展的两个规律：其一，市场自发的创造能力永远走在监管措施出 台之前，但暂时的市场乱象并不可怕，可怕的是监管措施能否在较短的时间内获得完善；其二，在中国市场经济体制实现成熟 之前，“一夜暴富”的愿望会不停地诱惑着市场参与者，甚至让市场体制的车轮因此而偏出轨道。

　　以此为观察点，我们来判别中国市场经济体制是否，以及何时走向“成熟”。笔者认为，其标记就在于“市场体制能 否让参与者放弃一夜暴富的冲动”。

　　试想，传销何以一度大行其道，即便是现今依旧在部分地区不断隐现。正是因为在传销者的理念中，很多富人都能够 通过各种“擦边球”的手段获得一夜暴富。既然他们能够如此，传销者为何不能？让“一夜暴富”现象频频出现的市场体制是 不成熟的。因此，完善市场机制的核心要害在于，是否能够让一切市场参与者回归到公平竞争的起跑线。也就是要让各种投机 取巧者、各种假体制优势者、各种钻法律漏洞者，因公平而及时的制度建设彻底消亡。这也才正是“直销”在中国近二十年演 变历程，所给予我们的最大教益。

　　□马红漫