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山货里的财富玄机

http://www.sina.com.cn  2008年12月23日14:27   央视《致富经》

  2008年11月21日,郝国成提前约好了要去山里拉货,这次要去的村是密云县巨各庄镇的牛角峪村,有一户村 民还有3000斤干核桃给他留着呢。

  密云县巨各庄镇牛角峪村农民焦玉广:这是给他留的,都给他,卖给他有四五年啦,现在我们俩搞好对象了。

  记者:现在卖给他多少钱?

  焦玉广:卖11元钱一斤。

  记者:每年能从这儿拉多少核桃?

  郝国成:新鲜核桃3万斤左右,像这种,我今天拉这种核桃,每年销量有20多万斤吧,栗子也在20多万斤。

  郝国成拉的核桃一部分直接卖生核桃,一部分加工成核桃仁和核桃油,他还经营密云板栗等土特产,就靠卖这些山里 货,郝国成一年就有700多万元的销售收入。然而,他的生意最初却是从700元钱开始的。

  1993年,郝国成怀揣700元钱,从河北省张家口的一个小村庄来到了北京密云县淘金,从蹬三轮车卖水果开始 ,经过10年的摸爬滚打,他在密云县城已经有了一家水果门市,2002年8月的一天,他带了些水果又顺便买了些核桃板 栗到市里看朋友,朋友的反映却出乎了他的意外。

  郝国成:说这核桃也不错,板栗也不错,城里都买不到。

  朋友对郝国成带的核桃板栗非常满意。郝国成这才知道,密云板栗和大核桃都是密云县的传统果品特产,因为独特的 风味品质一直名扬京津地区。朋友的话让郝国成感觉到了新的商机。

  郝国成:我这么一想呢,城里买不到,农村好多这种东西卖不出去,所以呢,我这就给中间搭一个桥梁的作用。

  郝国成的妻子侯秀芳:我爱人就和我商量,咱们去村里少往回进一些,咱们实验实验能不能卖。

  郝国成到县城一考察,发现还没有包装起来卖核桃板栗的,他就跑到山区拉了一批板栗核桃,做了些简易的礼品包装 ,摆在水果店里开始卖了起来。

  郝国成的妻子侯秀芳:最早的时候一样我记得核桃进回一二百斤,栗子拉回一二百斤。

  但包装好的核桃板栗一连好多天都无人问津。这让郝国成很着急,他发现市场上别人散卖核桃板栗的倒有人买。

  密云县城居民唐桂清:以前一般的都是在市场上去买的,那一大堆,然后我们称几斤。

  郝国成看到包装好的核桃板栗卖不出去,这才知道包装的核桃板栗和水果是两个完全不同的市场,他要尽快找对市场 才行,因为核桃风干了可以放到第二年五一不会变坏,而板栗在常温下只能放两个多月。

  郝国成:我就是每天呢,都在这个琢磨这个事,想什么办法,把这个栗子销出去。

  密云水库是京东著名的旅游风景区,每到周末节假日北京市里过来的游客非常多,每年黄金周都有近百万人次。一次 偶然的机会,郝国成带客人到一家农家乐去吃鱼头,正发愁怎么销售核桃板栗的他一下子豁然开朗了。

  郝国成:祝老板他这个民俗村规模比较大,客人比较多,我说咱们这个产品如果要到像朱老板这么大规模的一个民俗 户,要推销不是更好吗。

  这家农家乐一直以做水库大鱼头菜肴闻名,即使不是周末节假日,游客也很多。郝国成看到他这里人气这么旺,就决 定把他的土特产拿到这儿来卖。

  郝国成:我就亲自带着几样产品,我就到祝老板那儿,结果呀,来那天正赶上礼拜六,顾客人比较多,我带了10多 盒。

  农家乐经营户祝怀茂:到这儿以后我们客人全都相中了,都要带,结果第一次带的都不够。

  糖炒栗子、栗子面窝头都是北京著名的小吃,密云核桃也久负盛名。而当时密云的核桃板栗在北京市里并不太容易买 到。

  郝国成:到我们密云来呢,虽然说鱼是不错,但是这个土特产也想带点。结果呢,我们俩就合作,他把他的产品带到 我们这儿。

  郝国成把核桃板栗包装好了按批发价卖给祝怀茂,祝怀茂再以零售价销售。祝怀茂做生意活络,他那儿的土特产销得 很快。现在他那儿卖了不少开袋即食的核桃板栗产品。

  祝怀茂:他的板栗,你看看,这拿出来就吃,送你袋,你来点。这打开就吃。到我们这儿旅游的,他回去都带。

  密云县大大小小的农家乐有300多家,按照和祝怀茂合作的方式,郝国成很快和30多家农家乐有了合作,那一年 ,郝国成在农家乐的销售收入达到60多万元。现在农家乐销售的土特产也占郝国成销售收入的15%还多。

  顾客王玉泉:我们以前也带呀,但是就是散的,现在他们经过加工处理,包装规范也好拿了,也干净了,食用起来方 便了。

  密云县近年来倾力打造生态密云、休闲之都,开展百万市民游密云活动,吸引北京天津的企业单位个人来密云开会、 休闲、旅游,宾馆旅客也逐年增加。郝国成的水果店除了零售水果外,还固定给一些星级宾馆供应水果。他看到在农家乐销售 土特产效益不错,就又开始盯上了住宾馆的客人。

  郝国成:以前咱们配送的水果,我就在想,能不能把咱们这个土特产也能带到咱们这个客房。

  郝国成先找到了一家度假村,因为和度假村有长期的水果供应关系,在郝国成的反复要求下,这家度假村答应让他试 一下。

  李先明:也很多次了,挺不容易的,经过他推销,我们也觉得看看土特产这方面,客人的需求怎么样。

  郝国成特意选了一些个大优质的板栗核桃,就让服务员送到一些市里来的客人的房间,结果很快就有了回音。

  董春蓉:一个客人专门给我打电话说,小董,你们房间里边那个小板栗是哪儿有的卖的呀。我们这边也是和供应商互 相沟通。

  郝国成:当时就是销售员就给我反馈个意见说人家客人尝了你这个产品了,就想走时带一点,我何不把礼品放在商品 部。

  郝国成就把包装好的板栗核桃样品放到了度假村的商品部,有顾客要就随时通知他,他再送货上门,给宾馆按批发价 结算,高出批发价的部分算宾馆的利润。但过了没多久郝国成就发现,商品部的土特产销量并不理想,因为很多客人都没有去 逛宾馆商品部的习惯。很长一段时间,郝国成都在琢磨着怎样才能让宾馆里的土特产卖得像农家乐一样火,一次送货的时候, 商品部营业员的几句话让郝国成立刻兴奋起来。

  度假村商品部营业员李海燕:他就给我们送货,然后听我们聊天说。然后他就过来打听了一下,问这两天会怎么这么 多,不知道他是什么意思。

  郝国成:在商场部我无意中听到,我就在想,能不能把咱们这个特产,核桃板栗带到会议上。每一个客人都能看到, 尝到,这样更有可能购买。

  郝国成计算了一下,他供应水果的这些宾馆,全部会议室加起来恐怕要一两百个,每天都会有会议。郝国成计划把板 栗核桃推销到会议上。他找到了一家商务酒店的会务部负责人,没想到直接就碰了钉子。

  商务酒店销售部经理王东:因为像这些带壳的东西,在我们会议室是不允许用的,就是因为有地毯吗,就是这个星级 酒店基本都不让用。

  尽管遭到了拒绝,郝国成并没有放弃,凭着他长期往宾馆供应水果的老关系,就常过去软磨硬泡。

  郝国成:我当时也就三番五次跟领导解释,我说我这个是免费给客人品尝。客人要是吃的好了,他通知酒店,我再给 咱们提供货源,这样呢,酒店也有收益了。

  商务酒店销售经理王东:后来经过他几次和我们沟通,然后免费让客人品尝。说先试一下,最后就是领导同意。

  试着在这家宾馆的会议室供应了几次产品后,宾馆里还是嫌硬壳会伤害地毯,不易清洗,而且很多顾客也对只能在休 息的时候吃有意见。

  酒店销售经理王东:开始的时候就是那种夹子,然后比较麻烦,客人也觉得比较麻烦。

  只有加工成板栗仁核桃仁才有可能被宾馆选作会议用食品,郝国成琢磨着怎么做加工的时候。他在密云打听到了一家 专门做出口栗仁加工的企业,开始委托他们代理加工。

  加工企业国际部经理方玉平:郝总听说有这样一个企业,就主动找上我们,委托我们代理加工。

  郝国成:这一袋是50克,卖两元五角左右,这样拆开就能吃,比较方便,客人价格上也比较好接受。

  这样的小包栗子仁,耐储藏,吃起来又方便,一年四季都可以销售。郝国成考虑到宾馆顾客和农家乐顾客的不同,在 礼品的包装和品种上进行了调整。农家乐偏重实惠的简易包装和原生态的产品,宾馆酒店偏重精致的礼品包装和深加工产品。 开袋即食的栗子仁核桃仁加工出来后,郝国成很顺利的就把它打进了各个宾馆的会议用食品上。

  商务酒店前厅副经理付文龙:咱们的客人一般的都是北京市里过来的,他到密云来游山玩水的,好多客人都喜欢带点 土特产回去。

  顾客王秀东:。我们每次安排也都有这个安排,核桃、板栗对吧,都有都有大家回去带点东西,也是老师的一个福利 吧。

  酒店销售部经理王东:经过销售的推销,有60%的客户愿意以纪念品的方式出现,也给我们酒店带来了一些效益。

  现在郝国成每年通过宾馆会议销售的土特产都在300万元左右,加上宾馆商品部等渠道,宾馆酒店销售的量就占到 了郝国成总销量的40%多。郝国成听说哪个宾馆有大型会议,都主动前去免费送一些产品做推销。

  郝国成:你像五星级的酒店,年销售呢,在80万左右,三星级酒店每年销售在50万左右。

  商品部营业员张文艳:散客也就买一箱两箱,团队好几十箱,百十来箱的情况都有。而且他这个产品在我们这儿一年 销量得40多万吧。

  2008年春节前,郝国成往宾馆商品部送货的时候,碰到了平谷区的一家合作社往商品部送他们的土特产品。回到 店里,郝国成就上网查询那家合作社的相关信息,随后就到平谷区去考察他们了。

  桃花源合作社社长孙振泉:从这个网上,也看到我们这个合作社是在寻找这个,我们北京郊区的,名优特的土特产。 他特意到我们这儿来看了一下,看了一下然后双方谈了一下我们这个合作,然后送了一些样品过来。

  郝国成考察过后,和这家合作社双方达成合作,彼此销售对方的土特产品,双方之间虽然都是正常的现金进货关系, 却相互扩大了销售渠道。

  郝国成:他有他的销售网络,我有我的销售渠道,这样把这产品就是市场更大,销售量更多。

  桃花源合作社社长孙振泉:这种方式呢,他很重视我们这块,他很重视我们这块,因为这也是对他宣传的一个窗口, 不仅是销量的问题,也是宣传他的产品。

  现在郝国成已经和平谷、怀柔等京郊区县的四五家土特产公司都有了合作关系,产品也增加到了三十多个品种100 多种不同的包装。13

  香油公司经理季学春:我不可能做全了,他也不可能做全了,我们现在不满足于现状,我们是横向发展,能够集中到 一起展示销售一下。

  到2008年,密云县已经有3家大型板栗加工出口企业,80%多的密云板栗都销到了国外,为了能保证原料供应 ,郝国成就和焦玉广签订了协议,让他帮着收一部分核桃板栗,郝国成就不定期的过来拉。

  焦玉广:就这家伙把我们这一片的都让他拉走了,一般他都向我这儿集中,我代销村里这个,他都弄走。

  郝国成:咱们经过加工,打上包装,咱们这种核桃,回去选一次呢,还装礼盒,也有不同的,包括有5斤的8斤的1 0斤的。不同的客户不同的需求吧,我随时卖我公司的车随时过来取。

  现在,郝国成的产品大部分都有宾馆酒店、农家乐和其他的经销商帮着卖,一年轻轻松松就能销售七百多万元。恐怕 这也是他当年怀揣700元刚刚进城瞪着三轮卖水果的时候无论如何也不敢想象的。

  编导:吴兴民 摄像:孙彦峰


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