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金橘不掉价的秘密

http://www.sina.com.cn 2008年12月31日12:09 央视《致富经》

　　金橘不掉价的秘密(2008.12.30)

　　这里是湖南省浏阳市沿溪镇的一个金橘收购点。一到11月，就是这里的销售旺季。赶在霜冻前把树上的金橘卖掉，是农民们的头等大事。

　　记者：“你今天送了多少？”

　　种植户：“今天是第三车了。”

　　记者：“你今天要送多少？”

　　种植户：“要拖十几车。”

　　记者：“那边看了都是你的？”

　　种植户：“那边全是我的。”

　　记者：“采了多少就收多少吗？”

　　种植户：“那不是，老板要我送多少我就送多少。”

　　农民们不慌不忙卖金橘的架势，有些出乎记者的意料。要知道金橘挂在树上经常遭受风吹雨淋的话，便会裂果，损失不少。

　　种植户：“我们赶那个好果子，一天天采，把那个好果子送来。”

　　沿溪镇这里几乎家家都靠种金橘为生，近两年这里的金橘产量都在2万吨以上。面对这么大的产量，农民却丝毫不紧张自家金橘的价格会不会受时间影响而降价，反倒耐心的在家等收购商的电话，按要求送货。

　　吴家福：“这样的，一般就是特装，好的、大的、黄的就能卖到三块到四块，还小一点的卖到两块、两块五，就是在小一点的，就是黄的也可以卖到一块多，像这样的。”

　　这样的金橘收购价，在沿溪镇一年中不仅变化不大，而且所有的金橘都能按时销完。这中间究竟藏着什么秘密？

　　纵横交错的山冲形成了独特山区小气候的沿溪镇，很适合金橘生长。但也因其长在山沟里，很少被人知道，价格低廉。2005年以前，每到收获季节，农民们一听到经销商来了，便迅速把金橘一股脑的摘下来，争先恐后出售。

　　余国芳：“他收9毛钱这样的，我的8毛5给你，好，那个橘农也想把他的果子卖掉，那我就8毛，你只要帮我搞掉。”

　　无序的销售让农民本来就赚不到多少钱，不曾想2005年，全国金橘产量普遍都很高，价格直线下降，来的经销商也很少。就在大家冥思苦想出路时，几乎人人都想到了这个人，他的金橘从来不愁卖。找他想办法准没错。

　　社长：“平常在卖果子的过程中，大家都看到，他跟那个商家，老板关系也比较融洽，把老板叫到家吃饭，建立了一定的感情，每次他卖的果子都卖得比较好的价钱。”

　　这个人叫陈江，是镇里数一数二的种植大户。年轻机灵，四处的人缘关系颇好。在陈江看来，和经销商搞好关系，不仅是为了自己的金橘好卖，还有另一个小算盘。

　　陈江：“看着人家做这行比较赚钱嘛，自己也有这个想法，反正一个产地，必需要给一些人闯。”

　　看见乡亲们都上门来请自己帮忙销金橘，这种信任，让他觉得是个好机会。2006年初，在镇政府的牵头下，成立了合作社，陈江接过了全镇金橘销售的重担。

　　陈江：“我跟这个经销商关系都处理得比较好，合作社派我来管理这个销售，代收，这个客商呢，各个经销商他也愿意，就是找上门。”

　　经销商也早就想在他们和农户间找一个人代收，不仅能统一价格，还能把金橘按大小、色泽分好等级，方便针对不同市场发货。他们答应每收购一斤金橘给陈江8分钱利润。国庆过后，陈江在镇里设了12个点，开始了代理收购。

　　陈江：“中等也走北方，河北、郑州、河南那边。”

　　记者：“一等果？”

　　陈江：“一等果走南下，就是南京、无锡、上海这一带。”

　　好的势头，让大伙喜出望外。陈江更是忙得不亦乐乎，来车了就装货。可没过三两天，傻眼了。经销商再来提货时却纷纷压价，自己明明就是按他们的意思做的，这是为什么？摸不着头脑的陈江决定找平日里关系不错的安徽经销商何传羊问个究竟。

　　陈江：“山东价格比较好，都知道了……就是当时有一天发了五个车，一车就是800多箱，就是五八4000箱，4000箱同时到。”

　　当时，有七八个经销商从陈江手里进购金桔，这些经销商各自为战，因缺乏沟通，往往几个经销商把金橘销售到同一个市场，那次就有5个经销商同时把货发到了山东市场，尽管那里的价格不错，但每天的销量不过1000箱，5个经销商同时发货，使得瞬间多出3倍的量，市场上的批发商开始纷纷压价，这批货让经销商们不但没赚到钱，还亏了不少。

　　何传羊：“最多的一天亏一万。市场上赔钱，这个地方的收购价肯定要低。”

　　这下急坏了陈江，自己光顾着管理农民了，外地市场到底是个什么样呢，他决定自己拉着金橘去外地边销售边考察，当他来到山西市场时，麻烦来了。

　　陈江：“那个市场我也没去过，反正想闯闯市场，就发了一车，800多箱，到了那里晚上到了，第二天一箱都没卖掉。”

　　陈江立刻意识到货多了，商贩们要压价。如果在这耗几天肯定会亏，情急之下，他偷偷找了个偏僻的仓库，存放金橘。第二天，只拖200箱到市场，没想到，一抢而光。

　　记者：“当时多少钱一斤？”

　　陈江：“当时1.8一斤。”

　　记者：“要像当初，800箱，他压价要压到多少？”

　　陈江：“他最多1.5元到1.4元。”

　　把着脉了的陈江，每天只走200箱金橘。很快，这批货就顺利的销完了，同时也让他悟出了一个道理。

　　陈江：“我就想到了，山西太原市场每天可以发到300箱货，但是我每天只发200箱货去，等着小贩急着要，他拿着我的货也卖完了。”

　　这一年，陈江以同样的方式到河北、南京等地的市场销售金桔，效果不错，这让他意识到，每个批发市场都有一定的销售量，超过了这个量，市场饱和，金桔的价格就会下降，相反，控制不同市场的供货总量，不让市场饱和，金橘就不会被压价。

　　2007年，陈江和他的经销商商量，每天由他来安排大家发车，通过来进货的经销商，掌握金橘走往哪个市场，如果有经销商往一个市场发货了，其他经销商当天就不再发往那里，避免在同一市场相互竞争，造成金橘降价。大家一听都觉得不错。