八大菜系百味交陈

　　浙菜·销售

　　浙菜技压天下，以鲜字当家，其菜如景，不少看家菜，皆来自现实，亦真亦幻，是食不厌精、脍不厌细的最佳表率。在楼市消费需求亟待开发的关键时期，不少商家拿出了做“浙菜”的标准来促进销售，一是鲜字当家，销售手法时时求鲜，二是食不厌精、脍不厌细，在销售手法上同样也追求精与细。至于味道如何，具体还得看是由谁来品尝了。

　　【特色菜】

　　五夫醉鸡·众人团购

　　【菜之工艺】烧：大火烧沸，房价下跌之火令团购日益沸腾

　　焖：长时焖煮，团购之火持久不熄腌：黄酒醉腌，折扣腌香团购大菜【菜之流程】

　　从2008年2月底万科运河东一号7折团购，到3月1日光大景湖湾畔7折团购，再到4月底光大高端楼盘天骄风景7折团购、万科峰景高尔夫推出特价房至今，房价均下跌三成。更有甚者，刮起了全城团购风暴。而在4月及5月，各个地产商推出的团购折扣也有所不同。

　　过去一个月中，先后有东骏豪苑、塞纳河畔、丰泰城、阳光海岸·悦湾等楼盘加入团购营销阵营。据了解，房地产的团购在以往一直存在，随着新政及房贷相关政策的出台，使得低迷的房地产市场步入了冬天，因此，团购再次被开发商很好地利用了起来，而且见效很快。

　　【品后感】团购是2008年房地产中的一大销售手法。究其原因，受房价下滑的影响，购房者日趋理性和谨慎，为了提高销售业绩，不少商家利用“团购优惠多”消费潜意识大做文章。

　　【特色菜】

　　鸳鸯双味·一盘“两”价，特惠房低价诱客

　　【菜之工艺】炸：淹渍火炸，特惠房炸热地产市场卷：包卷馅料，购房有惊喜，抽奖是靓馅

　　烧：热油烧炸，裸卖降价之火愈烧愈烈

　　【菜之流程】据记者了解，自从2008年五月份以来，东莞楼市就涌现出一大批特惠房，且营销推广力度很大，有的商家甚至打出了“重温2005年”的广告。尤其是随着2008年最后一轮推广商机到来，岁末的东莞楼市呈现出一副楼盘扎推亮相的繁荣景象。

　　如果说之前的特价房还偏重于吸引眼球，那么近期成交量的回暖则与打着特价房“旗号”的降价有直接关系。政策加上降价使然，双重作用使得楼市开始回暖。寄望楼市回暖却不希望房价反弹，在这样的政策语境中，特价房和其衍生的降价风潮还将。

　　【品后感】特价房、低价房和裸卖都是“醉翁之意不在酒”的销售手法。据了解，所谓的特价房绝大多数是无人问津的单位，如楼层低、朝向差、格局不合理和位置偏等等。商家之所以热衷该手法，其意在于冠以低价来吸引购房者的眼球，增加楼盘的曝光频率诱客上门，通过销售人员诱而导之循循渐进的说教，最终实现销售其他产品的目的。

　　【特色菜】

　　玉米色拉·楼价大瘦身·一口价

　　【菜之工艺】煮：盐水煮熟，大手笔让利催热销售拌：拌匀佐料，组合礼品促销更诱人冻：搅拌冷藏，冻结部分利润求生存【菜之流程】

　　从近期的楼市观察来看，很多地产大手笔让利于民的招数一招比一招狠。最明显的是，目前楼价越来越透明，让利越来越大，以“一口价”形式推出不少楼盘。

　　据了解，目前东莞楼市有“一口价”单位推出的楼盘几乎涵盖了大部分在售项目，主要集中在中心城区，价格也相当有吸引力。

　　不久前，东莞南城汽车站旁边某楼盘外墙挂出了一个显眼的降价大旗“小区公寓一口价12万8千清货，不分楼层，不分朝向，首付1万2千元，月供500元……”售楼员告诉记者，此宣传是从11月1日新政实施第一天就已经推出，小区楼价直接由均价5200元/平米降至一口价4000元/平米，在东莞楼市潮中挑起了让利救市的大旗。

　　据调查统计，进入08年下半年，各大开发商的楼盘价格相比08年上半年降幅更为明显。万科城市高尔夫花园打出3500元/平方米起的情景美墅；理想0769四期.沁园打出3488元/平方米回归2005年；中惠.沁林山庄高层不分楼层一口价3380元/平方米等等，一下子把东莞购房者的心理价位拉回3500-4500元/平方米，并引领了东莞住宅市场的第二此大范围降价，而房地产开发的利润率也随着价格的回落得到了进一步压缩。

　　【品后感】地产资深人士李英分析认为，“一口价”是一种特殊的让利方式，一般只针对少量尾货，与普通推盘有明显区别。而现在这么大批量的“一口价”单位推出，很可能是开发商一方面想尽快出货，一方面担心旧业主的杯葛，所以把产品重新包装，低调推向市场。

　　【特色菜】

　　金银蛋烩时菜·业内外齐发动全民售房促销售

　　【菜之工艺】蒸：放碟内蒸，全民发力欲催热楼市炒：猛火兜炒，优惠措施越炒越猛拌：拌煮出锅，优劣相拌需三思

　　【菜之流程】

　　2008年以来，东莞楼市自遭遇几波降价之后，再加之今年全球金融风暴、经济走缓等综合因素的影响下，不少消费者对房价是否走稳没有十足的信心。消费者似乎感觉持币在手更具有安全感，这样导致浓厚的市场观望氛围难于打破。

　　据记者深入一线了解，个别开发商自推出全民卖房后已经初见成效。“经过这一个多月的执行和推广，全民卖房对楼盘的销售还是有很大的帮助，目前这一举措直接带动了2000多万元的销售业绩，相当于这一期间总销售业绩的四分之一左右。”东莞市区一家房地产公司负责人向记者这样透露道。

　　记者通过对目前市场出现的几种全民卖房方式对比发现，各个商家的优惠幅度、操作办法和全民界定有一定差别。如盈丰地产的奖励额度最高，且溢价吸引力最强，不过消费群体较小，成功率相对较低；中惠地产具有产品跨度大、选择广的优势，但是限定为内部员工，灵活不足；联华国际的楼盘区位优势明显，面积区间的跨度大，但是推介对象限制在高端人群，不适合普通市民。【品后感】“全民卖房对销售拉动固然有作用，但其反作用也不小。”对此做法有业内人士表示担心。他们认为，影响最为直接的就是营销中心。东莞富通地产总监孔北国曾表示，全民卖房对销售确定是有利，主要是企业让利给购房者和推介者。但是对于如何界定购房者是全民卖房的业绩，而不是营销人员变相转化“战果”很难分清，所以开发商必需有一套监控有效的管理办法，否则，这种让利反而会影响楼盘形象。

　　湘

　　菜

　　·从业者

　　湘菜制作精细，用料广泛，特别讲究调味，注重香辣、麻辣、酸、辣、焦麻、香鲜，尤重酸辣。以辣来刺激味蕾是其最大特色。

　　对于楼市从业者而言，楼市低迷的08年如同一道辣得发呛的湘菜。如果不想挨饿，即使是辣出眼泪也得吃下去。当然，抱有远大志向的从业者，以会辣来刺激自己的斗志，以求在逆境中立于不败之地。

　　【特色菜】

　　开屏柴把桂鱼·高管跳槽

　　【菜之工艺】蒸：一笼蒸熟，跳槽风席卷全行熘：熘熟滤油，人员变动大

　　烧：旺火烧沸，跳槽风潮愈刮愈烈【菜之流程】

　　自2008年初以来，继国内一些地产大集团高层管理者发生人事大变动后，一股跳槽旋风正向东莞地产界袭来。

　　记者了解到，中信地产、光大地产、联华集团、汇景地产和三元盈晖等企业高层都出现了不同程度的变化，其直接原因就是跳槽。据说，地产行业在国内所有行业中，市场规模、发展速度和业绩增长都相对较高，因此前几年很多东莞地产公司的规模一再扩大，现在楼市突然暴跌，让不少房地产企业的高管如坐“火山口”一样，与其在那饱受煎熬，还是决定另谋高就。

　　另据一份调查显示，房地产行业中高层人员满意度要远远低于中层人员，有27.3%高层处于不稳定状态，18.2%的高层表示将于近期跳槽，而薪酬则成为员工跳槽频繁的重要原因。

　　【品后感】近年来，东莞楼市飞速发展，在供不应求的市场环境下，似乎每个楼盘都能卖个盆满钵满。“现在卖楼几乎不费吹灰之力，炒房者和投资客随随便便可以消化一大半，一些项目开盘当几近售罄，简直谁都可以来卖楼。”一位行业人士曾这样说，这也导致不少人滥竽充数，对房地产一知半解。

　　【特色菜】

　　金鱼戏莲·地产人华丽转行

　　【菜之工艺】剞：剞花造型，原地产人的华丽转身蒸：上笼蒸热，逐步适应新定位

　　炒：旺火炒熟，让理想全新亮相

　　【菜之流程】

　　受楼市环境变化影响，一些持有土地而实力不足，无法独立开发项目的企业，打消了原来做开发商的念头，还有个别开发高有意寻求其他的投资渠道。

　　据了解，沙田一出售地块的商家已铁定转行，不再从事房地产开发，而且已经考虑好从事什么行业了。业内人士认为，虽说时下经济不景气，什么行业都不好做，但转行并非不可取。除了企业选择转行外，一些职业经理人也选择了转行。

　　针对频频出现的转行现象。有人分析，房价下跌引发了一系列问题，如企业盈利减少，企业升迁机会减少，内部竞争激烈和收入下滑等等，影响最大的莫过于中低层职员。

　　曾在东莞南城某楼盘售楼的徐小姐表示，以前售楼人员在收入一般都在4000元/月左右，好的甚至可以突破万元，而去年房屋变得很难出手，不少同事几乎是靠微薄的底薪过日子，即使公司不炒我们，自己有会萌生跳槽或转行的念头。

　　【品后感】转行是一个具有风险性的选择，所以需要慎重考虑。因为转行可能意味着将此前积累下来的专业工作经验舍弃，这不仅仅是经验价值的丧失问题，更何况是谁无法把握一定可以驾驭新的工作岗位。

　　徽菜·资金

　　徽菜选料朴实，讲究火功，擅长红烧、清蒸和烟熏，爱之者认为清爽、浓香。但不爱者往往认为其干瘪无水，咸得出奇。

　　2008年的楼市资金就形同徽菜，浓香但干瘪。在各大机构资金链日趋紧张的时势下，资金浓金诱人，拥有充裕的资金成了商家最大的梦想，而事实上，楼市需求萎缩造成资金紧缺，房地产资金流入与支出的双向压力已然显现，借用一个形容徽菜的词，谓之：干瘪。

　　【特色菜】

　　无为熏鸭·缺钱周转，开发商资金紧张

　　无为熏鸭·缺钱周全，开发商资金紧张【菜之工艺】

　　腌：盐腌全鸭，银行催款令开发商很口渴熏：正反熏治，开发商资金腹背受敌

　　焖：烧开焖煮，楼市危机四伏

　　【菜之流程】

　　据了解，08年一些开发商频频收到银行的还款通知书，银行这一举措无疑给了这些欠债的开发商们不小的打击，资金链周转问题成了面前的一道大门槛。

　　作为塘厦镇最顶尖楼盘之一的开发商，负责人坦言有苦衷。去年9月，光大银行发出“还款通知书”，称9500万资金一个月后到期。而该公司在莞仍有三处在建项目，再加上银行增加催促还贷力度，陈形容目前公司的状况是：腹背受敌。

　　对这一情况，银行方面认为，这样做其中的一个主要原因是银行担心楼价下跌，放贷的楼盘资产出现资不抵债情况。中国工商银行广东一家分行行长解释银行了在这轮地产调整中的利害关系。“今年以来，央行的政策都是收缩银根、提高利率。在这样的政策背景下，行长负责制下，没有人会为地产开发商承担这个风险。”

　　【品后感】一方面银行对房地产开发商贷款“扎紧口袋”，一方面楼市低迷导致资金回笼过慢，东莞房地产商正面临着一个寒冬。中天力通黄强民曾表示，房价下跌，银行对地产的风险评估也一路下滑而评级越高，贷款额度越大、利率可下浮空间也越大。“对房地产开发商而言，这是一个恶性循环。”黄强民说，据他了解，东莞已有小部分房地产开发商陷入了这个循环链条之中。

　　【特色菜】

　　徽式双冬·断链，楼市隆冬渐临

　　【菜之工艺】焯：焯水沥干，资金渐渐干涸炒：入锅爆炒，资金危机日显严重调：调味起锅，无奈的调整或是最后的挣扎【菜之流程】

　　房地产业是一个对资金要求很高的行业。“只要缺资金就会迅速洐生出一系列问题，甚至将企业倒塌。”业内人士张总如是说。

　　据了解，受楼市低迷、金融危机和消费者观望等因素影响，08年楼市交易量同比下降近50%，结果是楼盘产品消化迅速减缓、产品存量增多、资金流转周期拉长，很多开发商都面临资金短缺的问题，个别开发商甚至出现近似“断链”迹象。

　　楼市遇冷，不少跟房地产业有关联的行业的日子都不好过。据说，08年底开发商手中的现金越发紧缺，有的商家选择以房抵款，有的选择暂停付款，有的选择停工，有的选择合同甚至寻找下家。【品后感】笔者认为，近年来受房价快速上涨诱导，银行积极供应资金以便在房地产市场中分一杯羹，掩盖了房地产商资金不足的问题，延缓了其资金链断裂的时间。

　　事实证明，随着淡市的到来，个别自有资金比例小、追逐利润最大化的开发商，在盲目扩张中，已经出现资金链紧绷迹象。

　　【特色菜】

　　灌汤丸子·深渡包袱，持地已成负累

　　【菜之工艺】剁：剁切馅料，切售土地所有权包：圆皮包馅，高价土地锋芒不再煮：旺火烧沸，土地出让高烧不止【菜之流程】

　　据了解，受东莞房价下跌的影响，东莞土地价格出现了明显的下滑现象，一些商家为了避免地价进一步“缩水”，均有意将手中持有的土地抛售，以至市场上的可交易土地明显增多。

　　从记者了解情况来看，出售几乎遍布东莞市每一个区域。“市场环境逆转改变了一些土地持有者的命运。”东莞商业中心负责人这样说，2007年土地价格节节上扬，商家的拿地意识明显增强，纷纷在有限拍卖市场之外，寻求更多的买地机会，从而造成一些已流入市场用地的持有者，完全处于主动位置，改口提价亦有发生。

　　然而，受今年地产市场转变的影响，开发商的买地意愿得到遏制，有的甚至短期内不会考虑拿地。

　　【品后感】“之所以要出售土地，主要是这些土地持有者对楼市缺乏信心，特别是目前楼市处于调整阶段，市场前景难于预测，以其冒险开发倒不如出售。

　　东莞中原研究分析认为，在资金的压迫下，一度疯狂的土地市场现出了瓶颈。面对不同程度的负债压力，开发商正积极寻找应对策略，而土地成为他们摆脱困境，寻求突破的首选砝码。众多手中握有土地而没钱开发的中小开发商，就期望将手中土地转卖于实力较为雄厚的大开发商，一方面，转卖土地或许还可以得到收益，除去地块不菲的转卖身价，还可以避免后期开发期间资金的支出；另一方面可以尽快资金回流，避免不稳定的市场带来的风险。