对进店的每一位顾客，彭海东都会进行专业的讲解服务

　　多听少说卖门也得有专业激情

　　上大二100元换来一份兼职 跨行应聘主动挑题巧过关生意进门劝出去赢得好口碑 坐店闲翻书处处藏管理经

　　有位成功人士说过两句有关经营销售的话：顾客只买占便宜的不买便宜的。另一句是，老板单单对我好。彭海东说，如果他能悟透这两句话，并把它们灵活地运用到自己以后的生意中，那赚多少钱只是时间问题。

　　彭海东就是这样一个喜欢琢磨话的人。跟任何人聊天，他都时刻准备挑出那些对自己有帮助的话去琢磨实践。

　　创业者素描

　　彭海东不大，但说起做销售却有着自己的一套方法。彭海东很自信，他说他这辈子一定不会为钱发愁。彭海东消费理性，宁肯打车也不自己养车，因为他算了一笔账，打车和养车的费用相当，打车还不用考虑停车、保养等一系列的问题。彭海东说自己 “自私”，将来不会跟自己的爸妈或岳父母一起生活，因为他不希望当夹心饼干，也不希望老婆太累。彭海东很有心计，如果哪天他向你借钱，别怕借给他，因为这只是他找了个名目联络感情。

　　创业·积淀

　　100元买本书换来一份兼职

　　彭海东的理想是考上北大、清华，但却进了北方工业大学。家境不富裕，一进校门彭海东就开始做起了家教。大二暑假放假前，离校的大四生开始处理书籍。彭海东看上一本有关图像处理软件的书，但对方要价就是100元。彭海东当时一个月的生活费才200多元，这本书就相当于他一个月一半的生活费。

　　在跟卖主聊天过程中，彭海东知道这位大四的师兄在一家电脑公司上班，于是他就下狠心花100元买下了这本书，但条件是，卖主必须带他去所在电脑公司看看。

　　师兄找到正式工作后，彭海东就顺利接替了师兄的兼职工作。替公司给小学生进行电脑普及培训。一周培训10小时，每月工资800至1000元。这期间，因为彭海东工作比较勤恳，公司把从大学里物色兼职培训老师的事，也交给了他。上了四年大学，彭海东从家里只拿了一万多元。

　　创业·涉足

　　面试自设考试方向巧入行

　　此时，又一个机会将彭海东引入了今天他所从事的行业。大四毕业后，彭海东租住在一片平房区。一次跟邻居闲聊，知道其中一个小伙子从事家装设计而且工资还不低。于是，他再一次请邻居带他去公司看看。

　　看完之后，彭海东就决定去应聘了。因为公司不大，招聘直接由公司经理负责。经理上来就问了几个专业问题，比如怎么区分各种板材等，彭海东急了，如果按着这种套路，自己势必被淘汰。

　　于是，他大着胆子对经理说：“我从没干过这行，所以您问的这些专业问题我不懂，但如果您给我三天时间，这些专业知识我一定能掌握。但您不会给我，所以您就问我些与顾客打交道过程中可能会出现的问题吧。”

　　经理并没被彭海东这种初生牛犊的冒失精神吓倒，还真就开始跟他聊非专业性的问题。这一聊，彭海东就被录用了，每月底薪还从800元直接升到了1200元。

　　刚入行连如何丈量屋内面积对彭海东来说都是难题，谈下第一个客户后，彭海东就主动找公司的老员工，提出跟人家合作。虽然让出了几分利，但彭海东却逮到了一个完整的学习机会。

　　从此，彭海东就泡在了装修现场，跟工人们一起吃一起干活。干了一段时间，彭海东又跳到了一个更大的家装公司。在这里又一个机会向他招手。

　　创业·起步

　　冒险借钱交朋友找到机会

　　一次，一个卖TATA木门的人上门推销，还答应给彭海东3%的返点。当时，行业门类的返点都高达10%，但彭海东被门吸引了，答应向客户推荐，还把3%的返点让利给了客户。一来二去，彭海东跟卖门的人熟了。突然有一天，卖门的人向他借两万元。彭海东借了，连借条都没打，他认为如果借钱的人不想还钱，打了借条也没用。

　　卖门的人来还钱时，对彭海东说，因为要到另外一个地儿开店，当时手头上正好缺钱，向周围人借了一圈也没借到，没想到从他这里却借到了。得知卖门的人要换地儿，彭海东就顺势问了声，西四环红星美凯龙的店面是不是要转出去？卖门的人说还在考虑。彭海东希望他转让时，一定找自己。

　　没多久，卖门的人真的打来了电话，但在原有店铺费的基础上要再加一万的转让费。当时正值建材销售的旺季五月，彭海东怕自己初接手不懂行，浪费了旺月还得搭房租，又不想多交一万转让费。于是，彭海东跟卖门的人商量，旺月还是留给他做，那一万转让费就不交了。推迟一个月，两人都受益。一个月后，彭海东辞了职，接手门店。

　　创业·经营

　　生意“劝”出去朋友拉进门

　　刚开始，旁边商铺邻居没有一个看好彭海东。彭海东请邻居们给介绍个店员，得到的回答是，还不知道你能干多久呢，看看再说吧。大家的怀疑并没有影响彭海东，他相信专业的态度一定会吸引来客户。

　　彭海东说自己不善于出门去拉客户，但只要上门的客户，一般都不会流失。几年家装公司的工作经验，已经让各种有关装修的知识深深地烙印在彭海东的脑中。彭海东会根据顾客的需求，然后再根据客户的家装设计给顾客推荐。而有时候为了使客户的家装风格一致，彭海东却忘记了自己是生意人。

　　一次，一对年轻的夫妻来店。夫妻俩谈了自家的装修风格，从家装设计师的角度来看，自家销售的木门与顾客家的整体装修风格并不相符，于是他建议这对夫妻换一种品牌的门。顾客接受了建议，彭海东却主动放走了一次生意。

　　有时候，他也很矛盾，但他相信虽然失去了一些利润，但自己的专业态度一定会产生一种连带的辐射效应。这次不适合还有下次，即使这位顾客不买，或许会告诉自己的亲戚、朋友，彭海东是有专业精神的木门老板。

　　创业·理念

　　把每次销售当成专业宣讲

　　木门店经营了一两年，彭海东的盈利额也越来越大。但即使周一至周五这种非销售日，彭海东也会天天去店里呆着，听店员怎么接待客户。彭海东说自己不会专门给店员开会上课，一般都会根据每个店员当天的销售实例，帮他们进行分析。

　　一般顾客进门，店员就要根据简单几句交流，判断出这家里谁做主、每个人喜欢什么风格、能接受的价位、重色彩材质还是款式等。接待顾客时，要用什么样的语气，声高如何把握，如何抓住顾客关注的重点进行讲解。

　　彭海东说，干哪行就要有哪行的专业精神。即使你是个店员，也要有专业的激情，把每一次销售当成一次宣讲。而每一次宣讲过后，要学会分析，为什么这单谈成了，而那单没谈成。

　　好销售，不一定要不停地说，而要学会安静地听顾客诉求，然后通过这种诉求找到自己的突破点。他说，有时候顾客刚说一句，你们的门不环保，店员就打断进行辩解。其实，可以听顾客说完了，再进行这样的分析：我们木门的环保指标虽然不是绝对的零污染，但却低于国家规定的环保指标很多。

　　创业·心得

　　朋友多懂销售生意旺不难

　　从2005年创业至今，彭海东的TATA木门店靠着口碑相传和回头客，营业额年年增长。彭海东说，把顾客当朋友这生意就做活了。而这一招，彭海东大学的时候就掌握了。

　　一次，彭海东去学校里的小卖部买方便面，虽然他兜里揣着钱，但他还是跟人说没带钱，但保证一个小时后就把钱送来。一小时后，彭海东故意晚了五分钟，来了后一个劲为自己的迟到道歉。用这种方法，彭海东还结交了出租图书的老板。彭海东这个名字在校园里算有了名气，还被冠上了三分侠气。

　　除了朋友多，彭海东有事没事还好看看书。你可别以为他是无聊打发时间，他可是从里面找自己经营的至理名言。他还爱看心理学方面的书。彭海东说，自己喜欢这个职业，就想把这一行研究透了，而心理学在销售中起着重要的作用。

　　朋友多了，又懂得如何销售，再时刻记得从成功的生意人那里学习经营经验，那生意不想做好都不可能。文/记者王海荣