本刊记者/张玲玲摄影/薛涛

　　中网这生意

　　经历了前几年的寡淡与寂寞，进入第六个年头的中国网球公开赛在商业上显示出了值得期待的潜力

　　刚刚过去的国庆长假，张军慧每一天都要比平时的工作日忙上几倍。整整10天，他寸步不离地守在被称作“莲花” 的国家网球中心里，直到11日晚压轴大战库兹涅佐娃赢下女单决赛的最后一个球，才稍稍松了一口气。

　　更彻底的放松则来自一两日后。2009中国网球公开赛(以下简称“中网”)彻底落幕，各方反映良好：赞助商满 意，票务统计飙高，电视转播收视率飘红，广东卫视的统计数字出得快，收视率达到1.2％，列国庆期间体育赛事转播第一 。一谈到这些，身为中网体育推广有限公司总经理、2009中网赛事总监的张军慧，眼角残留的一点疲惫也迅速被兴奋覆盖 。“我骄傲！”他模仿着春晚小品中人物的口气，开着玩笑。

　　这个从2004年就投身中网推广的人，对《新世纪周刊》坦言，虽然中网已经进行了6年，但今年其实算是一个崭 新的赛事。全面升级后，女子从过去的WTA(国际女子网球协会)的二级赛事升级为皇冠赛，成了强制赛；男子从过去的A TP(国际男子网球协会)三级赛事升级为ATP500系列赛事，成了准强制赛。奖金总额从180.5万美金增加到66 0万美金，积分提高，带来的是国际大牌球星的踊跃报名参加。

　　张军慧说，过去的5年是中网的第一个运作周期，到2008年已经开始有小额盈利。2009年，是中网又一个“ 五年计划”的开始，现在谈“赚钱”还为时过早，但开头已经让他对未来的“钱途”充满了良好的预期。因为今年迈出的这一 脚不仅步幅够大，更关键的是“走得很坚实，脚踏实地地踩住了”。

　　出乎意料的收成

　　张军慧的信心是有根据的。用他自己的话说，今年因为赛事升级，赛期又正赶上十一长假，他“预计到观众可能会多 ”，但“没预计到会这么多”。通过从2007年开始的嘉年华活动的积累，2008年开赛第一天入场观众是5000人， 那时张军慧已经觉得“量挺大了”。但今年10月2日开赛第一天，入场观众人数达到16000人，大大超出了他之前七八 千的预期。

　　不仅第一天售票情况火爆，整个中网10天赛期中，有三天甚至出现了一票难求的情况：6号，9号纳达尔对萨芬， 11号决赛日。这让身为赛事总监的张军慧甚至感到了为难：有方方面面的客户需要接待，但当时他的手里，也几乎没有票。

　　“票务销售是一项赛事很重要的收入，中网从没这么好过。”张军慧告诉《新世纪周刊》，今年最后的观众人数还在 计算当中，但组委会官方能提供的保守数字是25万人次左右，票务收入估计能过千万，至少比去年翻一番。

　　“四大满贯赛事中，美网是最成功的，举办时间为两周，每届场观众基本在60万人次左右。中网的举办时间只有1 0天，而且赛场的观众容纳人数要比美网少，但今年的观众人次能达到25万，是一个非常令人满意的数字。我们曾经测算过 ，中网赛场目前观众接待人数的极限大概为30万人，今年的人数已经基本接近这个极限。”

　　除了门票收入，中网钱袋子里其他的收入分别来自赞助、电视转播和与比赛有关的辅助产品开发。今年由于经济危机 的影响，很多企业都削减了广告预算，中网在寻找赞助的初期不甚顺利，但好在有惊无险，最后还是拿到了6家行业内顶级企 业的赞助合同，赞助额度还实现了20%的增长。其中包括首席赞助商北京奔驰，5家白金赞助商KAPPA、索尼爱立信、 Thinkpad、中信银行和劳力士。张军慧表示，随着赛事升级，今年的赞助商入门级也水涨船高。首席赞助商为300 0万元，白金赞助商为800万元，两者间还有一个入门级别为1800万的钻石赞助商，但今年没有企业合做这一级别。

　　目前中网的收入模式中，赞助占到了总收入的70%左右；电视转播占10%；今年票房情况良好，占到了总收入的 15%～18%；另外，纪念品销量今年也有大幅度增长，但因为总收入扩大，在总收入中所占的份额降低到了3%～5%。

　　每年都要观摩多场商业赛事的张军慧，对这些数字有自己的清醒分析。他告诉《新世纪周刊》，对一项成熟的赛事来 说，这种赞助收入偏高的比例模式并不是很合理。“赞助商较为合理的比例应该是50%～60%。对中网来说，电视转播和 票务在未来要成为主要的经济增长点。相关产品开发在任何成熟赛事中都不是主要收入，但随着赛事的发展、整体运营的良好 延伸，中网也希望以后在纪念品等相关开发方面也有所作为。”

　　据统计，多家境内外电视转播机构购买了今年中网的电视转播权，110个国家和地区的观众能通过电视看到比赛， 各国和地区电视台对中网的播出时间，保守累计在2000小时以上。

　　艰难的6年

　　入主中网前，张军慧在《北京日报》担任管理工作，做过很多品牌推广活动，对“体育推广”几乎全无概念。在20 01年做完北京体育大学老师张健横渡英吉利海峡的活动后，他才对这个语汇有了一些了解和兴趣。“但从来没想过做网球， 因为自己连网球都不打，毫无渊源。”他说。

　　但恰巧就是这个“毫无渊源”的人，被2004年的北青传媒集团召到了2003年11月成立的中国网球公开赛体 育推广有限公司，负责承办在1993年首次举行，1998年被撤销，2004年又被恢复的职业网球锦标赛—中国网球公 开赛。

　　在张军慧的记忆里，彼时的中国网球市场，很初级。“比足球、篮球、乒乓球、排球、羽毛球都差”，赛事也是只有 上海做过一些，大家对网球的认识都很肤浅。他给记者讲了个笑话，仅仅三四年前，还有观众在中网看台上高喊“中国队加油 ”，遑论6年前。

　　如此认知下，进行网球推广难度可想而知。但更让张军慧头疼的是国内没有一支成熟的网球赛事运营团队，“我们当 时的团队都是东拼西凑的，没有几个做网球的。”好在第一年中网跟香港的TOM集团进行了合作，“他们有一支队伍，比较 成熟，在香港做过沙龙杯。”时至今日，张军慧对曾经的合作伙伴做出的评价依然中肯，尽管后来他们一度对簿公堂。

　　做事的技术没有问题，对簿公堂源自做事指导思想的分歧。张军慧告诉记者，体育赛事，特别是大型的国际体育赛事 ，都是先投入后产出，投入回报周期一般都在3～5年。“你不把它做成节日，不会有很好的赢利；没有很好的阵容，不会有 很好的转播；精彩的比赛，保证很好的转播，场内氛围的营造，保证现场观赛的上座率。这些都是需要投入很大的资金去达到 的。先做出一个完美的产品让大家认可，然后才会吸引更大的资金参与到这个赛事里来。先期投入很重要。”当年持这种想法 的他，把中网的回收周期定在5年，“回收周期越长，投入的力量越大，我们的品质越有保证。”但香港那家公司的目标是当 年就盈利。“所有事儿张嘴就谈钱，每一个投入都短时间追求回报，不计资源、不计发展的去经营，这种恶性经营对赛事是毁 灭性的。”

　　于是，尽管2004年的中网“起步表面上有些光彩”，但2005年影响开始显现：官司缠身的情况下，9月份的 比赛，7月才开始筹备，草草收场。

　　也就是那两年，给付出了巨大代价终于收回经营权的中网体育推广有限公司2006年的重新开始，留下了巨大的阴 影。张军慧还清楚地记得他去谈赞助时有些客户脸上的表情：中网我知道，太差了，管理一片混乱，观众上座率也不高，球员 老出问题。

　　“那时候我只有一个信念—不依赖任何人，努力工作，改变别人对这项赛事的印象。”张军慧说。

　　三年之后，他们做到了。球员接待、赛事管理、赛程设置、推广活动、品牌营造、票务设计、电视转播??张军慧和 他的团队，从不熟悉到熟悉，从熟悉到转入专业，已经在这项越来越受关注的大型赛事上积累了成熟的管理和运营经验。“原 来(中网)更多的是在网球或体育的群体里面得到关注，今年的中网是在普罗大众中得到关注，这是质的变化。”张军慧说。

　　瞄准亚洲市场

　　对任何的商业体育赛事而言，通用的规律都是只有人们首先在情感上认可和接受，然后才会愿意掏腰包来看比赛，消 费比赛。中网自然也不例外。

　　2006至今的三年间，张军慧团队的精力并非只放在消除04、05年留下的负面影响、更加努力细致地组织运营 赛事及跟客户保持良好关系上，他深知培育、灌溉一个市场的重要性丝毫不亚于开发和维护，所以除了每年的固定赛事，中网 有几项落地活动在常年推广。

　　“中网‘网动中国’，主要涉及青少年的网球培训，啦啦队也是其中一部分，还有针对企业团体的挑战赛；中网级别 联赛，是针对各个地区铁杆球迷打造的、以个人为参赛单位的业余网球赛；还有一个中网精英时尚沙龙，将常年跟中网合作的 企业高层管理者融入其中，与我们的中网明星队、中网时尚队每月定期交流活动，范围小，层次高。”

　　张军慧告诉《新世纪周刊》，这几个活动基本上已经覆盖了网球方方面面的人群，除此之外，中网还从今年开始确定 了未来的发展思路，“一定要把娱乐和时尚元素和网球运动相结合。”所以今年做了由张靓颖、杨坤演唱的主题歌《骄傲飞翔 》，“据说比赛期间在钱柜的点唱率进了前五，我们还做了彩铃”；网球嘉年华的组织和呈现也进一步细致，在场内设计了许 多跟赛事紧密相贴的互动活动，大量的、随时随地的观众服务设施，每天都推一个主题日，邀请企业主动融入嘉年华的概念； 9号、10号半决赛两天，还在外场空出来的场地进行“网动中国”的活动，级别联赛也打得很热烈，“让所有到场的人又看 球，又消费，又娱乐，感受到这是个节日，都能找到自己的需求。”

　　2008年时，张军慧曾经表示，亚洲网球市场的潜力非常巨大，中网有能力占据这个市场的中心。而今年，他告诉 《新世纪周刊》，中网的表现让他对“第五大满贯”这个目标的实现更有了信心。

　　“第五大满贯一定会出在亚洲。”张军慧肯定地说。在他看来，欧美市场已经被温网、法网、美网、澳网稳稳占据了 ，地位是无可撼动的。亚洲的市场有一个很大的空白，没有大满贯。而现在中网不管是影响力还是赛制都是符合大满贯要求的 。以前我们的赛事可能要追求明星，未来中网要成为一个明星追逐的赛事。如果不来中网打比赛，他(她)将丧失亚洲球迷。

　　“我们是在往这个方向走，20年，30年??肯定能达到目标。”张军慧说。