人脑：综合还是分开用？

　　英国心理学家、教育家托尼·博赞（TonyBuzan）素有“世界大脑先生”之称。本报记者郭延冰摄

　　《全脑销售》

　　托尼·博赞、理查德·伊斯雷尔著

　　中国人民大学出版社 2006年1月版 定价：32.00元

　　《用脑拿订单》 张路弘著

　　中国人民大学出版社 2006年1月版 定价：29.80元

　　《全脑优势》 奈德·赫曼著

　　中国人民大学出版社 2006年1月版 定价：45.00元

　　□书评人 曾昭逸

　　大脑是个宝藏，即使绝顶聪明如爱因斯坦者，亦不过挖掘其30％的功能，至于芸芸众生如吾辈者，多半也就10％。而向来人类总是有无穷的动力在未知的领域开疆拓土，于是大脑这个宝藏自然难以逃脱。摆在面前的这三本书，作者各异，便是这种认识开发大脑的一种尝试和努力。这三本书是《全脑销售》、《用脑拿订单》和《全脑优势》，前两本都是和销售挂钩的，开发大脑的功效亦不过是为了销售服务；另一本则号称提倡一种“比EQ更high的新观念”。

　　博赞曾因帮助查尔斯王子提高记忆力而被誉为英国的“记忆力之父”，而更令他享誉世界的则是因为发明“思维导图”，这一简单易学的思维工具号称正被全世界2.5亿人使用。这数字未免夸大，就像曹操南征时号称80万大军一样。不过，影响之大还是可见一斑的。思维导图说白了，就是一个思维树，中心是主干，往外衍生出不同的次干，不同的次干下面又有许多小枝杈，每个小枝杈代表某件具体的事或者某个要点。这个思维树，以生动图像、逻辑层次清晰的形式展现某件事情或事物的全部面貌，从而避免了千万事纠缠绕结的烦恼。这其实符合“图像一张，胜语千筐”的道理。此思维导图，用途甚广，可以分析自身面临的困境，可以安排日程事宜，可以在阅读时找出一个脉络框架，可以提高记忆力、激发想象力等等。以此规划指导生活，则可轻松自如、游刃有余。

　　将此思维导图运用到销售上来，自然也是收效甚丰的。博赞在其《全脑销售》一书中提出了一个销售心理矩阵，融合了人的5种感觉（听、视、嗅、味、触）、5项理性和逻辑技能（即数字、词语、逻辑、条目、细节）和5项感性技能（图像、想象、色彩、节奏和空间）。只有引导客户从这些方面去感知产品和服务，才能真正打动客户、促进销售。而作为销售人员，就需要绘声绘色地给客户一种身临其境的感觉。同样重要的是，销售人员还需记住重要的客户，在脑海中为他们建立独自的客户档案。这对那些一味强行给客户灌输枯燥的产品优点和特征的销售人员而言，却是一语中的。

　　博赞的这种说法其实并非如其宣扬的那样是“第一本真正运用大脑之力进行销售、切合销售真谛的书”。实际上，在张路弘的《用脑拿订单》一书中，基本上是换种说法重新阐述了上述观点。在分析了100位成功销售人员在销售前后过程中有效的语言举动和思维方式后，作者得出结论：客户是使用左脑来进行决策的，但受到右脑的严重影响；左脑深思熟虑，而右脑则司职现场发挥，因此许多技能都是在左脑的基础上通过右脑来展现的。因此，作为一个销售人员，就应该在销售的初、中和后期考虑到客户的不同用脑习惯（不同时期客户左右脑起不同的作用），从而有针对性地采取不同的方式，突出产品的不同卖点。这也就是作者所说的“销售中的全脑博弈”。博弈之精深，难以一时领悟，需要在销售中细细把握和提高。

　　与前两本书相比，赫曼的《全脑优势》没有局限于销售，而是提出了“赫曼全脑优势测评工具”（HBDI）。其理论前提是将脑分为1－4个象限（一般理论是分为左右脑两部分），不同的象限主司不同的职能：左上脑是理智的，重逻辑分析；左下脑是组织的，重计划和秩序；右下脑是感觉的，重感情和人际关系；而右上脑是实验冒险的，重直觉和整体。而通常人或组织各有侧重，因此也各有自己适合干的行业和工作。也就是说，如果让一个富于冒险精神的人去干计划的工作，则多属“拉郎配”，效果自然好不到哪儿去。而HBDI技术就可以测出一个人或一个组织的思维优势，用其所长，则能在竞争中处于相对优势，而不会有“以己之短，攻人所长”之忧。

　　对大脑的认识将会是无穷无尽的，需要我们不断尝试和努力。单就这个意义而言，上述三书还是值得一读。