专业顾问行销VS西点计划

　　中美大都会人寿保险公司广东分公司总经理张简志汉谈选才育才

　　去年12月以来，中美大都会人寿保险公司广东分公司在广州各大媒体上连续刊登了多个全版招聘广告，只招“储备营业处经理”和“储备业务经理”，每月财务辅助金分别达到1万元和5000元，并且分别维持23个月和17个月，即时引起中高层寿险人才趋之若鹜。

　　另外，作为回应社会上对寿险从业员提升服务的期待，刚进入中国市场的中美大都会有一套独特的选才和育才方法，为此该公司广东分公司总经理张简志汉详谈了自己的体会。

　　西点精神———没有借口

　　问：目前在保险行业，贵公司的“专业顾问行销”、“西点计划”名词出现相当频繁，请问何谓“专业顾问行销”，何谓“西点计划”？

　　答：专业顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练，配套完善的后援支持，从而打造出高产能高绩效高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主；而“西点计划”则是专业顾问行销体系下的一个专案，这套专案包括从招募选才到培训销售，宗旨是培育营销管理的“将才”。“西点计划”是美国大都会人寿在国际上已成功运作了多年的项目，其精神实质可以用“四高”来概括———“高道德、高素质、高活动、高保障”。

　　问：去年12月以来，“大都会”刊登的广告大谈“储备干部”，同是“西点计划”，为何广州与北京、重庆有所不同？

　　答：不同的地方有不同的情况，我们会根据对当地的市场调查数据来决定一些具体的指标，而无论在哪个地方，我们都招募“人才中的优才”。

　　人才辈出———不在今朝

　　问：为何“大都会”的招聘集中在业务主管方面而不是全面铺开，也同时招聘一般的业务人员？

　　答：进入一个新的市场首先要先打好“根基”，先建立起业务主管的团队，再由业务主管去找业务人员。专业顾问行销制度的一个重要表现是双轨制，即销售职能和管理职能分开，前者专门负责销售，后者负责招募、训练和管理，他们是运动员和教练的关系。“精致而后实，先求质再求量”———这是中美大都会总经理齐莱平的营销策略，自招聘广告发布后，前来应聘的有649人，其中硕士学历、年薪达20多万元的不乏其人，第一轮录取6名营业处经理和24名业务经理，录取率分别约为39:1和17:1，未来几个月还会进行多轮的人才选拔，当储备到200-300名业务主管骨干后，才会开始招揽“寿险规划师”，专门负责销售的人员进行培训。

　　问：刚才你提到“严格的甄选流程”，请问这个流程是怎样的？

　　答：严格的甄选流程包括书面审查、性格测验等七个环节、时间持续2个月，期间不断筛选出符合公司需要的人，“选错人会做错事”，我们把美国大都会人寿在韩国的组织重组的办法带到了中国，把原来传统的营销部队转型成为一个非常专业、非常高效的团队。

　　问：在人才的选择方面独具匠心，招募到优秀的人才之后，你们如何培训他们呢？

　　答：采用的是差异化的专业培训体系，给予被培训者从人性和科学的角度推出的“客户需求导向销售”培训模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向的销售模式。为能确保其在广东的成功推动，将邀请国际上或总部优秀的讲师前来培训课程，并选派优秀人员前往海外接受专业化培训。

　　高薪背后———一流绩效

　　问：保险行业的人才流动是非常大的，其中重要的原因是他们在起步之初，需要支出的成本是比较高的，如果没有一定的资金支撑，很容易“夭折”，你们有什么考虑？

　　答：西点计划成功的基石在于财务保障计划、培训规划及环境设备，“财务保障计划”可以帮助他们创业成功，掌握应对市场的能力，了解客户的需要，以及训练管理职能；说到环境设备，为员工提供环境优美的办公职场、先进计算机辅助销售工具、专业的督导及管理工具以及专业及国际化后勤支持。其中有一点非常重要，就是我们拥有业界独有的“七加一”需求分析系统，“七”是指住房、教育、父母供养金、医疗需求等七个基本需求，“一”是指一个退休，寿险规划师可以把客户告知的以上各方面信息输入电脑，电脑会自动做成一张图表，这个图表将揭示出客户的人生所需，由此就可以提出满足客户人生规划保障需求的寿险组合建议方案来服务客户。

　　问：根据中国目前的情况，中美大都会人寿准备如何为广东的客户提供好的服务？

　　答：我们的服务承诺是“向客户提供无微不至的、专业的、诚实和出色的保险规划和服务”，美国大都会能够屹立138年，就是坚持这样的服务承诺，在广东一样会坚持。中国寿险业十几年来取得了长足的发展和成就，但相对市场巨大的成长空间与民众保险意识的提高，在25-45岁的人群中依旧存在很大的寿险市场空间，他们有极高的保障需求，对代理人的基本素质和专业水准也有更高的要求，我们要着重培养高素质的寿险规划师，为他们提供高保障寿险服务。

　　（文/图梁正杰杨广）

　　■公司资料

　　中美大都会人寿保险有限公司(MetLife)是美国大都会集团的关联企业，由首都机场集团公司和美国大都会人寿保险公司合资组建，其中首都机场集团公司有50亿元的注册资本，主要业务领域包括机场管理、机场建设、投融资、酒店、旅游和金融服务等，其所辖的首都机场是中国的门户机场。

　　美国大都会集团拥有138年的寿险经验，服务全球数以千万计保户，为美国《财富500强》杂志排名前100名的88家公司提供团体保险。它是全美销售额排名第一的人寿保险公司，服务美洲、欧洲和亚太地区客户。

　　上图：张简志汉

　　毕业后台湾东海大学法律系，先后在台湾地区和中国大陆多家保险公司任职，现为中美大都会人寿保险有限公司广东分公司总经理。

　　（晓健／编制）