药企欲改OTC转战零售市场脱离药品回扣模式

　　反商业贿赂风暴直指药品回扣“带金销售”灰色模式受冲击

　　“这些天风声太紧，医生现在都尽可能躲避销售人员，已经连续2个多月没什么业务了。”广东某药企一位不愿具名的医药代表日前向记者表示。另外，记者还从有关渠道获悉，江苏某大型医药企业有近千名医药代表处于半休假状态。而类似的情况在国内其他地方也不在少数。

　　今年年初以来，一场由18个部委联手启动的“反商业贿赂”风暴席卷了全国。其中，“医药购销”更是六大重点治理领域之一。在这一政策大背景下，国内一些药企开始盘算改变原来“带金销售”这一灰色模式，将销售战场向社会零售药店转移。

　　部分药厂欲试OTC模式

　　去年下半年以来，

　　今年4月底举行的博鳌医药论坛上，位居国内处方药销售老大的扬子江药业集团董事长徐镜人对外坦言，今年第一季度扬子江药业销售额同比增速下降，已落后于以非处方药见长的销售亚军哈药集团。徐镜人承认，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。

　　山东一家药企负责人向记者透露，过去他们一直以医院销售为主，但这半年来业务量下降十分明显，从医药代表反馈回来的情况看，医生不再愿意“冒这个风险”。“受这场风暴影响最大的是抗生素针剂厂商，他们过去一直依靠的医生处方销售，零售药店不允许销售。”百洋药业董事长兼总裁付钢表示，打击药品回扣对药企长远发展其实是好事，让制药行业回归到成本、质量和品牌的本质价值上来。

　　“带金销售”潜流仍在

　　不过，记者在采访中了解到，除了酝酿转战OTC市场之外，国内有相当一部分企业仍处在观望状态，希望躲过这场风暴之后卷土重来。“药品回扣不可能很快消失，医生需求还在，凭着老关系还是可以做下去的。”山东潍坊一位从事医药代表7年的金先生告诉记者，现在医院推掉的一般是新进入的品种，像抗生素和心脑血管药这些临床用量很大的药品，如果不“带金”销售量没法上去。

　　对于部分药企转战OTC市场，不少业界人士持怀疑态度。“OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为，若原来做处方药厂忽然转做OTC很难有活路。”东盛科技副总裁关平称，分类管理越来越严，零售药店很难销出大量处方药。

　　多数处方药厂仍在观望

　　据他了解，现在多数处方药企业还是在观望，因为医生收入需求不会一下子消失，而寄望所有企业形成“反回扣联盟”也不可能。“OTC采用的是纯市场化运作，如果产品本身销量不大，未被老百姓认可，即使进药店也很难有作为。”北京德威治大药房副总经理刘奇峰称，目前还没有多少新处方药厂来和他们谈合作。

　　另据记者了解，对于合资药企常用的“学术推广”模式，国家有关部门尚未划入“商业贿赂”之列，一些国内药企也有意效法外企借“学术推广”来打开营销市场的门，比如通过专业学术会议、医师沙龙、赞助学术研究、帮助青年医师完成继续教育等新营销方式来间接促销药品。“国内企业医药代表很少有学术推广能力，而其产品又都是仿制药，并无多少技术创新和特殊说法，学术推广根本没法做。”付钢说。

　　有分析人士认为，虽然有不少企业仍对这场反商业贿赂行动抱有观望和侥幸心理，但从现有多方信息综合来看，此次风暴短时间不会退去，注定是一场持久战。来自

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　　今年首季医药行业利润大幅下滑

　　最近，

　　其中，中成药和生物生化制品分别为18.4亿和7.2亿元，增长0.1%和3.2%；化学药物制剂26.3亿元，下降6.3%.化学药物制剂、中成药和生物生化制品等行业的减利是造成医药行业利润增幅下滑的主要因素。企业亏损面达到29.8%，同比提高10.3个百分点；企业亏损额13.8亿元，增长30.8%，企业亏损面和亏损额均呈扩大之势。

　　本版采写/本报记者　李宗品