拜访日志：一个医药代表的公关法宝

　　从这张拜访日志上可以看出一个医药代表的公关程序。

　　编者按：

　　医药代表把自己的药品“公关”进医院，再通过医生卖给病人，他们与医生之间微妙的利害关系，早已成为医疗行业“公开的秘密”。日前，一位医药代表与本报记者面对面，披露了一些鲜为人知的“公关内幕”和

　　“如果能很容易换一份工作，我真想马上辞职。”近日，去年从省内某高校毕业后从事了一年多医药代表的小冯(此处用化名，记者注)终于下定决心，约见记者进行了几次长谈，详细讲述了医药行业里的诸多鲜为人知的内幕。如下是他的自述——

　　首次见面一般不会跟医生谈“回扣”

　　我主要向医院推介一种保肝药×××（此处隐去药名），每次要开拓一个新的市场，都要先到医院作调查，弄清楚哪个医生具有处方权，平时习惯用哪种牌子的药，个人都有什么喜好、什么时间上下班、走哪条路、怎么去上下班等基本情况。掌握了这些情况，在开拓这个市场的时候就能有的放矢，轻松拿下。

　　前期调查完成后，才进入真正的攻坚阶段。当他独自在办公室的时候，我就直接进去找他。一般我们都会开门见山地告诉他自己是哪个药厂的，然后就递上名片。这时，医生就已经很清楚我的来意了；但他一般会告诉我：“我很忙，而且我们这里已经有同种功效的药品了，不需要再进别的牌子的药。”

　　其实说白了，还是钱的问题，他说这番话就是告诉你，如果要让他开你的药，就得多给他点回扣。但是，第一次见面我们一般不会跟医生谈回扣的问题，这一点医生本身也是很避讳的。

　　医生喜欢日均花费少而疗程长的药

　　和医生首次见面接上头，一番简单客套后，我就开始介绍我们的产品。这个时候要特别讲究策略：一般要先说他们医院正在使用的同种类别的药品有什么特点，同时还要充分肯定那些药的优点。只有这样，医生才会觉得我很实在，也就不会对我产生反感了，然后我会告诉他我们的产品除了这种药所具有的特点外，还有一个显著的优势：降酶不反弹。

　　这时，有些医生会作出不耐烦的样子让我走，我就适时地给他算笔账：多长时间一个疗程、每个疗程的费用、病人需要吃几个疗程。一些医生大多都喜欢日均花费少而疗程长的药，因为只有让病人感觉每

　　第一次和医生见面，我们一般都是说完就走，不会纠缠不休，以免引起医生的反感。

　　一家医院的市场公关费一般要3000元

　　以后的工作，就是让医生觉得我重视他，另外也会送一些小礼物，约他一起出去玩玩，当然这一切都要根据他的爱好入手。至于这笔费用，主要来自厂家提供的公关费和交际费。如果要开拓一家三级甲等医院的市场，公关费一般会有3000元钱左右。

　　每天早晨医生上班前，我都在医院门口等他，如果他喜欢足球，就买份足球报。如果他接受了报纸，就说明他有合作的意思，不讨厌我。上班后，如果病人少，我就进去和他聊天。在聊天的时候，主要是他说我听，让他感觉到他的核心地位。病人多的话，我就到病房门口看一下，只要让他看见我，觉得我把他放在心上就可以了。

　　每天中午的例行回访一定要把握好时间，一定要赶在医院下班前回到医院的门口，主要还是为了能让他看见我，觉得我一直在等着他。下午他上班前，我还要到医院门口等他，让他看见我。下午快下班时，我就给他送一瓶可乐或者橙汁之类的饮料，这些东西他都会很高兴地“笑纳”。

　　所谓“政策”，就是给他多少回扣

　　交往三四天后，有的医生就会主动向我询问“政策”。

　　这“政策”是我们的行话，就是给他多少回扣的意思。比如一种药品，告诉他零售22给9，意思就是药价是22元钱，每卖出一盒就给他9元钱。如果他点头了，这个市场几乎就被打开了。

　　剩下的就是要打通医院的库管、药局等环节了，他们主要在进药和统单（医生开了多少我们厂的这种药）的时候发挥作用。一般情况下，他们都比较容易打发。毕竟这对他们来说几乎没有什么损失，每个月还会分一部分红利。医药代表去得越多，他们分得红利就越多，傻瓜才不干呢。

　　这些环节都打通后，这个医院的市场也就基本打开了。接下来，就是要和他们经常往来，保持良好的合作关系。

　　文/片本报记者刘玉波实习生秦雷