一个医药代表的“药海沉浮”

　　核心提示：随着医改的深入，全国几十万医药代表的神经变得异常敏感。惩治医药腐败、药品价格虚高等一系列强力监管措施的出台，使药品销售利润空间迅速狭窄。

　　作为药品价格虚高的多重诱因之一，医药代表曾经搭建了一条隐秘的“胡志明小道”。

　　而改革风暴所带来的社会利益再分配，令这个曾在网络上被痛斥为“药鬼子”的阵营风雨飘摇。

　　破冰医药行业“潜规则”，医药代表“圈子”开始出现两极走向——一部分人试图找到新利润点，建立新秩序；而另一部分人，则选择了“让城别走”。

　　医药代表谢琳的故事，就具有这样的样本意义。

　　“这应该是一个可喜的兆头，说明药品流通过程中所产生的高额成本与代价正在不断减少，利润逐步让度到患者手中，药品价格也将逐渐回落到合理位置。”市卫生局党组书记陈卫平解释。

　　信报记者 何方

　　如果时光能倒流，谢琳很愿意回到那所安静的职工医院。斜靠在长满青苔的窗户，80年代的阳光穿越花溪河畔竹林的缝隙，洒在她胸前听诊器上，反射出黄灿灿的光，很耀眼，也很温暖。

　　2007年的第一个夜里，麦菲尔咖啡馆，忧郁的蓝调，闭上眼睛，这一切才会让42岁的谢琳感觉那束阳光不太遥远。

　　信仰希波拉底誓言的年轻人——医药销售冠军——服饰经销商，谢琳的社会角色经历 “三重门”。

　　药厂、代理商、医院，曾经的医药代表谢琳笑着说，只要你在这个三角带之间混一个月，很容易明白为什么看病贵。

　　“许多人指责药品回扣风盛行是医药代表的主要责任，是我们为了自己创收而与个别医生建立了共同的利益分配体。实际上，远没有这么简单。”谢琳说，退出这个圈子之后，再回望，“药海”里浮沉的虚伪、疯狂、挣扎、痛楚变得透明。

　　黯蓝色灯光下，谢琳微笑，显出特有的淡定。

　　做了“药鬼子”

　　早在80年代末，南方一家药企就已经开始设置医药代表了。初期，医药代表扮演着与医生交流新药品技术、如何临床使用的角色，而不是现在的“行贿人”。

　　就在一切悄然变化的时期，原巴县某职工医院里的谢琳还单纯地梦想成为一名优秀的“白衣天使”。

　　上班，穿上白大褂，兜里装着好些糖果，有些孩子打针时会紧张，不停挣扎，针头容易断在肉里，谢琳就会掏出糖果哄孩子们，让他们尽量放松。

　　下班，换下白大褂，挂在墙上，从那栋四层高的黄房子走到镇上，工人和孩子们很热心地和她打招呼，“谢医生吃饭没有，到我屋里添双筷子嘛”，“不了，晚上还要去住院部值班。”这样温情的问答，弥漫了花溪河畔的每个黄昏。

　　直到1994年，谢琳离开了那个工作和生活了6年多的小镇。那年，她30岁。与许多年轻人一样，谢琳对外面精彩的世界充满了渴望。“医药代表，在当时算是个看涨的行业，比呆在医院拿点死工资强多了。”

　　最初，从事医药代表行业的都是“技术含量”强、懂药理的年轻人。药品能否拿到进药房的门票，关键在于医药代表必须向药剂科主任详细阐述药品的功能和优劣。外资企业一般谈品牌和品质，而国内企业往往谈的是价格优势。

　　“那时，一件药悄悄给少数医生两毛，三毛的回扣，他们都会很满足，而不是象现在极个别医生狮子大开口，要钱要人。最初出来的一批同事，有些人就是因为憋不下这口气，成为了第一批离开这个圈子的人。但很快，又有更多新人涌进来。”

　　“少数时候，我们也会愧疚，也有良心上的挣扎，但是一想到高销售量所带来的收入，盯着不断跳动数字的业绩表，最终变成了迟钝的木偶。” 谢琳坦言。

　　谢琳经历的转变出现在药品同质化现象加剧的时期，因为供求关系失衡，医院几乎成为博弈场，医疗代表只能采取以下两种方式扩展市场——打药品价格战、拼回扣额度。

　　“首先就是药品审批源头出了问题，同种化学成分的药剂，为什么会有几十种？甚至还出现了专门申请药品号，再拿出来交易的现象，居然就可以卖到上百万，完全是换汤不换药。”一位不愿透露姓名的医风医德监管者愤愤地说。

　　生意越来越难做了

　　四年之后，谢琳明显感受到了来自各方面的竞争压力，也就在那年秋季，她与职工医院的丈夫婚姻破裂。

　　98年春运期间，菜园坝火车站，人来人往。谢琳左手牵着女儿，右手提上编织口袋在拥挤人群中穿行，寻找去四川泸州的火车站台——她正准备去那里推销一批抗生素。

　　把女儿从车窗塞进车厢，然后是装满样品的编制口袋，摸着女儿红通通的小脸。“乖，坐好位子，妈妈很快就上来。”谢琳跑到5号车厢检票口，人太多，根本挤不进。“汽笛一个劲地响，我就哗哗地落泪。”

　　到了泸州，在旅馆安顿好女儿，谢琳提上样品去了当地一所医院药剂科。

　　“请问，X主任在吗？”谢琳恭敬地敲门。

　　“不在。”办公室里一位女医生打量了她几秒钟。其实，谢琳从旁人口中已经得知了这位就是药剂科主任。“打扰你了”谢琳顺手关上了门。

　　接连三天，她始终重复着这个过程。

　　第四天，药剂科主任终于开口问她，“你有什么事，就明说吧。如果是推销药品就算了，已经有对口的医药代表。”

　　“没关系，请我喝杯水吧，从重庆来，这么远一趟。”

　　“自己倒。”药剂科主任指了一下角落里的纸杯。

　　“谢谢，我想多年以后，我还会记得泸州和你的这杯热水。”谢琳倒了两杯热水，一杯放在了药剂科主任桌前。

　　主任放下了手上的报纸，隔着眼镜，再次打量她。“70扣(药品审批价格的30%作为回扣)”谢琳不失时机说出关键词。

　　两杯热水，打开泸州市场的故事，曾经是谢琳在培训医药代表时多次援引的经典案例。

　　“我还算是很幸运的，出来得早，又懂医药知识，至少没付出额外成本。这些在目前看来，几乎不可避免。”谢琳抿了一口卡普基诺咖啡，幽幽地说，现在，个别公司招进的医药代表大部分是不懂药理的女孩子，穿着短裙去买药。 这意味着什么呢？

　　迟到了半个小时，彭旭东很绅士地脱下外套，坐在谢琳旁边。这位谢琳的老同事，现在拥有两家高档美容院，看上去很精干。

　　“别看他现在一副老板派头，以前做医药代表的时候，还给对口医生的母亲洗过脚，扫过办公室，

　　“这就叫感情投资，谁叫我是男人。” 彭旭东说。

　　说到以集中招标采购制度、成立“药事委员会”等系列遏止

　　“假设‘药事委员会’的成员是由行政独立机构组成，那么施行起来，遇到的阻力会小得多，因为它在这张庞大的关系网之外。”深谙此道的彭旭东说，“药事委员会”制度存在的漏洞，极有可能使得新利益集团的形成，最终不能把不合理部分利润让渡给患者。虽然制定了药品最高限价,但在我看来，现在所制定的最高限价还是高了些。”

　　在谢琳看来，如果独立的

　　“就象处理车辆保险一样，出具认证结果。比如100块钱能治好的病，为什么要1000元？如果医院不能给出合理解释，就由承保方的律师提出诉讼，因为这同时涉及到保险公司的利益。”谢琳说。

　　利益制衡利益，市场来制约市场，也许才是有效的途径。

　　全线退出

　　业内专家介绍，就目前形势来看，医药营销环境，医药代表的功能还不可缺少，需要进行的外力销售仍将存在下去。但以后将更注重医药代表功能的外延开发，对于医药代表的社会意义，将有新的诠释。

　　转型时期，随着国家对医药体系的相对调整，医药代表的社会功用将会被迅速转化，医药代表职能不再是面对医院、医药公司送资料、送财物、搞关系、做统计、医生沟通、招标筹备等，重点在于如何体现医药代表的作用与规范运作。

　　彭旭东构思出一个良性循环的新秩序体系：规范之后，医药代表能自觉扩大对人文与爱心的投入。盲目追求商业利益的价值取向，将会被视为违反医药代表职业道德。

　　“作为学术推广的重要力量，医药代表需要给医生提供更多、更好的学术服务，谋求合理的阳光利润”。彭旭东说。

　　这，也许就是“医药代表”原始意义的回归。

　　谢琳不会忘记这个场景——当她刚做完一件定单，提着剩下的几盒治疗肝病的双环醇片，欣喜地跨出渝中区一家医院的大门，遇见了一个捧着同样药品的老农，手上青筋纵横。

　　“师傅，你这个药多少钱一盒。”谢琳忽然有点好奇。

　　“你做啥子，我不得上你这些托儿的当。”老农退了几步，眼神警惕。

　　“问下价格而已。”谢琳善意地微笑。随即老农说出的药价，令她的微笑

　　僵硬。

　　“我这里有多的双环醇，都送你吧，够两个疗程的。”谢琳终于挤出了一句

　　话，努力露出值得信任的微笑——这同样是医药代表与买方交流时必须做出的表

　　情。

　　“谢谢医生，谢谢医生。”老农一个劲道谢的瞬间，谢琳听到了那个久违的称

　　呼。

　　三个月之后，2006年11月底，药品二级代理商谢琳从医药行业全线撤退。

　　她现在是一名服装销售商。