山坡上的独门生意(2009.4.2)

　　这里就是邓桥养的500多亩枇杷种植基地，位于广东从化吕田镇的安山村。2009年3月9日上午，邓桥养正忙着接待一批从广州赶来采摘枇杷的游客。

　　邓桥养：“吃枇杷也有一个方法的，去年我在广州电视台也说过的，好像摘到一个枇杷一样，你拿这个枝条或者牙签轻轻这样刮一下，这样轻轻刮一下就把皮跟肉分离了，这样剥皮的时候就一剥到底。”

　　邓桥养从种枇杷起步，如今已经做上了观光农业的生意，几乎不用出门儿就能把产品销售一空。

　　邓桥养：“这里是我的枇杷的种植基地，也是我们销售的市场。那些游客，或者那些订购单位，就提前一两天打电话跟我们预约。”

　　邓桥养的枇杷除了个头大、甜度高之外，最大的卖点是早熟，每年春节以后就能采摘，比广州市场上的枇杷要早两个多月，所以供不应求。然而，就在8年前，邓桥养刚开始种枇杷的时候，却没有几个人看好。

　　2000年以前，家住吕田镇安山村的邓桥养一直靠跑运输赚钱养家，虽然收入不错，但妻子邓镜珍却总为他的安全提心吊胆。

　　妻子：“做运输，考虑就总是三两天跑得太久，就觉得心里不踏实一样，就担心。”

　　为了不再让妻子担心，邓桥养决定改行做点儿安稳的生意，他开始在村子周围寻找做生意的门路。

　　邓桥养：“到处去我们附近走一走，就发现了我们家附近有一片很好的丘陵地。”

　　村支书潘启康：“以前这个山是那些稻草呀，那些茅草呀，全部都是茅草、竹子之类的。”

　　这片山地位于从化北部，气温偏低、昼夜温差大，当时还没有被人开发过。因为资金有限，邓桥养想到要在这里种水果。当时，吕田镇有很多果农在种桔子、李子，而邓桥养却想种点儿跟别人不一样的东西。

　　邓桥养：“要种出我们人无我有，人有我优的名优新的农产品，才能够占住市场的一脚。”

　　邓桥养跑到从化和广州咨询了果树专家，他得知，福建有一种早熟枇杷当时在广州还没有人种植，这种枇杷的生长特性正好符合他看中的那片山地的环境特点。

　　从化市果业协会秘书长刘艺峰：“合理的低温才能发芽分花，太冷了也不早熟，这个位置我刚才说了，刚好在温带跟亚热带之间的交界。”

　　邓桥养回到家，以一亩地一年8元钱的价格承包了1000亩山地，又跑到福建以每棵15元的价格买回来3000棵枇杷树苗，一边种一边搞嫁接。得知邓桥养包山种起了枇杷，山下的村民都议论开了。

　　村支书潘启康：“当时群众还以为他怎么搞的，种枇杷，发展其他项目不好？”

　　村民之所以不理解是因为，在当地一直有很多野生的枇杷树，但结出的果子又酸又小，偶尔有商贩来低价收购拿去制作干货。

　　村民：“野生的有，很小很小，吃不下去。”

　　记者：“什么口感？”

　　村民：“很酸很酸的，酸得不得了 。”

　　邓桥养：“这个是野生枇杷，它生长期应该在超过20年了。我们当地人，有的人也叫枇杷，有的人叫做芦桔。”

　　记者：“这个什么时候才熟？”

　　邓桥养：“这个起码要4月底。酸到基本上可以给你们吃，你们不敢尝一口。”

　　周围的人越是觉得稀奇，邓桥养就越认为自己种枇杷种对了。2003年2月底，邓桥养的枇杷结出了又大又熟的果子，村民们听说以后都过来看新鲜。

　　村支书潘启康：“接出来的果大家都来看一下，以为这个果能不能吃，那么大，太空，上过太空都会大吗！”

　　二三月份就能结出这样的枇杷，在广州还是独一份儿。村民们都在猜测邓桥养会卖出个啥价钱，但没想到老邓却说——暂时不卖！

　　邓桥养：“提高自己的知名度，就不急于马上卖出去赚钱，一定要让外地的人多了解，把这些果小包装，凡是那些有联系的单位，游客，朋友，亲戚，包括那些酒店，旅行社呀那些，那些就送一点给他们，给他们品尝，无偿给他们品尝。”

　　邓桥养把用纸盒包装好的枇杷拉到从化和广州市区，免费送给所有他能找的上关系的亲戚朋友，前前后后送出了1000多斤。这时候，邓桥养突然决定不再赠送了，等着那些没吃够枇杷的人主动找上门来！

　　邓桥养：“有些人就过来看了，顺便他们就要买一点走了，问我多少钱一斤，当时对市场的价格不了解，我们是新种出来，当时考虑去考虑来吗，我问他们，值多少钱就看我这个果？他说这个果在市面上卖，一般当时卖到7、8元钱一斤了。”

　　邓桥养把枇杷按8元钱一斤的价格卖给了找上门来的顾客，一个月之内，新结出的2000来斤枇杷全部销售一空。然而，枇杷每年只有两个多月的挂果期，生意再好也总有卖完的时候，邓桥养要想点其它赚钱的办法。

　　邓桥养：“一定不要单单从那个果品去赚钱，还是要从那个苗子去增加一点附加值。”

　　邓桥养用从福建购买的枇杷和安山村的野生枇杷做嫁接，培育了大量的枇杷幼苗。因为他的枇杷卖出了好价钱，自然开始有村民来找他买苗了。潘锋务是安山村小学的教师，为人谨慎，前后足足观察了邓桥养三年。看到种枇杷真能赚钱，潘锋务才决定自己也来试一试。

　　潘锋务：“一亩大概种20多棵左右，我想先少种一点试一试。”

　　邓桥养：“他就在这里买了560棵的苗子回去，当时可能560棵的苗子。这些都是15元钱一棵，比较矮一点，这一棵就卖20元钱。”

　　邓桥养卖枇杷苗本来是为了增加收入，没成想此后却得到了意外收获。2006年，从化市政府开始评选“一村一品”，要选出一些村镇的特色主导农产品，他们看中了安山村上千亩的枇杷，找到了领头大户邓桥养。

　　从化市吕田镇农业办公室巢金红：“我们觉得这个是有发展潜力，他的规模比较大，带动农户比较多，所以把他的枇杷申报为‘一村一品’。”

　　邓桥养被认定为从化市枇杷种植大户，政府帮他注册了商标。这样一来，他的枇杷价格涨高了将近一倍，来找他买枇杷的人也越来越多。

　　邓桥养：“我们基本上天天都要摘，但是只能够，产量可能有时多一点，大熟期一天就几千斤了，小熟期的一天就几百斤了。”

　　枇杷的产量和销量都增大了，但邓桥养却突然接到了好几个投诉电话。

　　邓桥养：“我们当时就知道了这个枇杷十成十熟的，风味最好，就打了包装给他们拿走，拿走呢，过了两天他们打电话给我，就反馈了一个意见，说我们的枇杷有烂的。”

　　熟透的枇杷皮薄肉嫩，很容易被划伤，保鲜时间也很短，运输时很容易出现伤疤。

　　[采访]

　　邓桥养：“经过他们这样说，我后面就做了一次尝试，就拿六成熟的，好像这些果一样，六成果的打包装给他们，他们拿回去就说枇杷是酸的，老邓！我就觉得进退两难了，熟的给你你说我的枇杷是烂的，把六成熟的给你，你又说我的枇杷是生的，不甜。这个问题我怎么去解决呢？”

　　邓桥养正左右为难，从化市农业局派人送来了一本小册子，说邓桥养的枇杷作为从化“一村一品”土特产，资料被刊登入册，分发到市区各大酒店和旅行社。

　　邓桥养：“这个就是我们的从化旅游指南。这些枇杷都是我这里的，安山枇杷吗。”

　　记者：“还有你的名字！”

　　邓桥养：“电话号码、名字什么的都有。”

　　这本小册子让邓桥养茅塞顿开！他决定，要让那些来买枇杷的顾客亲自采摘。邓桥养开始绞尽脑汁琢磨怎样才能让顾客满意。附近的山上有很多平时少见的野生植物，邓桥养想采集一些移栽到枇杷种植基地里，分别挂上标牌、注上名称供人观赏。

　　邓桥养：“来到这里既有果吃，又学到知识，又辨别到什么叫做稀有植物，包括那个中药植物，他学到了很多的知识，这个也是一个亮点。”

　　为了不出差错，邓桥养求助了一个朋友——吕田中学的生物课老师孙观灵。

　　孙观灵：“他说想搞一些比较特色一些植物，吸引游客的眼球。有时候给他们一个名称就好一点，如果你不挂牌子，就不知道这个是皂角。”

　　邓桥养：“这个叫金缨子，它是蔷薇科的，也是一种中药。”

　　除了为枇杷增光添色之外，邓桥养还决定在种植基地里修建水泥路。

　　邓桥养：“修这个路我们就花了很大的投资，不计其它成本，单单人工都20元钱一米的。必须有这个路，因为很多那个是泥巴，那些顾客那些人，加上那些女士们穿着高跟鞋，走那些泥路是不好走的吗。”

　　不但在基地里面修了路，邓桥养又投资40万元修建了从国道通往山上种植基地的道路。

　　邓桥养：“路通财通，要搞好那个路，才能够把自己山沟里的产品让那些客户来买到，才能够安全地运出去，第二个才能够吸引外边的游客来到这里。”

　　做好这些准备之后，邓桥养把枇杷根据成熟度划分出采摘区，每位成年游客交25元的采摘费就可以现摘现吃

　　李虹 广州游客：25元还可以啊，好玩吗，又可以吸氧。

　　最熟的枇杷最难运输，这个让邓桥养头疼的难题，在搞起现场采摘之后就迎刃而解了。

　　游客：“吃多了、吃饱了也不怕，它对那个肺呀，枇杷膏不是说润肺止咳吗。”

　　如果有游客想带走一些枇杷，可以现场装箱、直接购买。

　　记者：“这里面有多少？”   

　　邓桥养：“这是五层。”

　　记者：“大概一箱是多少？”

　　邓桥养：“四斤半左右。”

　　记者：“多少钱？”

　　邓桥养：“70元一箱现在。”

　　记者：“觉得价格怎么样？”

　　客户：“还可以。”

　　记者：“能接受？”

　　客户：“可以接受，因为在广州那里卖的，我们买的平时都有八九元钱，那个都不好吃的，一般般，这里的新鲜吗。”

　　目前，邓桥养还是只接待主动上门的游客，因为枇杷成熟期受天气影响，配套设施也有限，他还不敢跟旅行社长期合作，但记者看到，现在邓桥养已经开始为此做准备了。

　　邓桥养：“里边的停车场不够大，我们就在这个岭上设立了一个大的停车场，主要还是用来停旅游大巴的，在上面呢能够停到20部的大巴。”

　　编  导：刘  然摄  像：张华君

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