-本刊记者/张玲玲

　　为了将性能先进的显示屏推向商用，剑桥大学博士孙刚必须在科学家和商人这两个角色之间游走

　　这是一张特殊的“纸”。

　　虽然大小、厚薄、可弯曲程度、上面白纸黑字的内容，看起来都和普通纸张相差无几，但只要触动其边缘的某个操作点，它所显示的内容便可迅速变化，就像书的翻页一般。唯一不同的是，这本“书”只有一张纸的厚度，而且它只在翻页的一瞬间需要电，翻页完成后，不管是停留在32页还是68页，在阅读此页的一分钟或是更长的时间内，不再需要消耗任何电能。

　　在孙刚位于中关村的办公室里，有专门一个小小的区域用来展示他任董事长兼首席技术官的汉朗科技正在做或者将要做的产品样品。上述薄如纸的电子书便是其中之一。

　　“就是一张很薄的塑料片，能够存储很多内容，掉在地上捡起来照用。它是双稳态的，不发光，反射型，读起来跟纸的感觉一样。变化的时候需要一点电，变化完了再不需要电，拔掉电源之后这张纸上的内容还一直在。”

　　描绘起产品特性的孙刚，少了实验室中专注的沉静，更像是一个激情四溢的讲演者。而其实，他是典型的技术派：英国剑桥大学光电子实验室的科班博士，有过GE系统工程师的职业演练，而后自组粮草兵马，创立汉朗科技(北京)有限责任公司，把自己剑桥五年的研究成果进行产业化。

　　目前，汉朗已经开始量产的产品，是适用于公共场所和户外信息指引类的大屏幕液晶显示器，比如银行汇率牌、机场和车站的时刻信息表、大型户外广告牌等。与现在普遍使用的普通液晶相比，这种显示屏的多稳态属性具有记忆功能，在无需加电的情况下可保持显示的内容不变，只是在改变内容时瞬时驱动耗电。在每天内容都变化的前提下，耗电量只是同等尺寸普通液晶显示屏的1%不到。首批量产的买单者，是素来注重节能的德国人。

　　节能环保，是这个世界的趋势所在，也是孙刚对自己公司的信心所在。

　　能“记忆”的材料

　　2001年，初到剑桥的孙刚，被导师Prof.BillCrossland的一句“全世界还没有人做，你去做这个”弄得热血激扬。“坐在你面前的是这个领域最顶尖的学者。你的每一点进步、每一个数据的收集都是这方面全世界最早的记录”，这种“很不一样”的感觉把在国内本科时更热衷于做做学生会主席、编编数据库软件、打打工的北京理工大学“非主流好学生”孙刚拉回了实验室，做起了纯学术研究。

　　这一做就是5年。研究对象就是当下汉朗所用的材料，也是此项技术实现节能的关键所在。孙刚说，这类材料Pro f.BillCrossland在二三十年前就已经发现，“以近晶相的液晶材料为主体，光电属性、化学物体属性能够满足条件的话，就有记忆特性。但如何保证它的(记忆)稳定性，中间有很多工作要做。”

　　他举了个例子，Prof.BillCrossland最早做的研究，材料只有在室温20度到35度之间可以工作。当时曾准备做一个能变、能动又能记忆的演示，但最后就是因为温度原因以失败收场。所以，他在剑桥5年的研究主要解决的，便是这类材料的寿命问题。“从基础研究优化”，“怎么把35度提升呢？比如加一些掺加物，对基材做一些处理。能切换多少次？后来得出的答案是1400万次以上。”

　　但是，孙刚强调，待到这项技术真正转化为工程使用时，关键点决不单单在材料那一点东西。“对它的优化，最后导致的结果才能帮助它真正商业化。不用这种方法，光用这种材料，是不能商业化的。”

　　他成立自己的公司后，主要做的就是这些“商业化”工作。从剑桥毕业之前，他所在的项目组在英国申请了关于此类材料全彩色显示原理的一个基本专利——双层显示结构专利。他回国后，又对材料进行了优化，有了新的材料方面的专利及组成产品的各个细节，包括驱动模式、结构和信号波形优化、真正变成产品的屏的设计、成本的计算等，慢慢完成与工业化生产的对接。

　　对于自己确定的“把这个东西做到产品级”的商业模式，孙刚从来没有怀疑过。“任何技术看不到产品的时候，只能说它的价值有多少，不能说价格。如果卖技术给别人，第一不能实现我们价值的最大化，第二别人也接不来。”他现在要经常往南京的代工工厂跑，做工艺监督，技术指导。“这种材料是要通过夹层涂布或者真空灌注在两层玻璃或者两层塑料之间的‘ 三明治结构’，通过夹在两层玻璃或者塑料上的透明导电电极来加压控制液晶分子的相排列。复合好以后，如果是塑料还可以贴附或者夹胶在任何刚性表面使用，比如玻璃或者墙体。”

　　所以，汉朗马上进入生产阶段的第二种产品，是电子调光车窗膜、天窗膜和天穹膜。它们都可以像普通贴膜一样粘在玻璃表面或者夹在两层玻璃中间，坐在车里的人可以根据自己的心情把车窗或天窗的贴膜随意在透明和各种颜色之间任意转换，在维持任何一种颜色状态时，依然不需要任何外加电源。

　　目前，在相关研究领域，带有记忆性的液晶材料有多种。孙刚告诉记者，他们使用的这种区别于其他记忆性液晶材料，如胆固醇类液晶、ZBD相列液晶等的最大技术优势主要有两点：1、不需要偏光片，所以光的透过率和反射率非常高；2 、非常稳定，记忆能力可以到20年以上。

　　也就是说，一块大型的户外广告牌，如果变换到某项内容后不会再发生变化，那这块显示屏就可20年一直显示，不耗一度电。

　　“这就是技术的特殊性”。孙刚说。

　　“永远缺钱”

　　就在金融危机尚未见底的2009年，汉朗刚刚获得了几千万的风险投资。

　　VC的鼻子是最敏锐的，永远可以嗅到某个行业的发展先机，但VC的钱包又是最挑剔的，它衡量一家企业的投资价值，不但要对企业做的事情感兴趣，还得在此基础上考察这件事的这个人或者这群人。“如果两项都match，ok”。说这句话时孙刚表情轻松，但笃信“人和人的感觉也绝对很重要”的他，光为找到“match”的合作者、投资者，包括下游的客户、代工工厂，就用了整整两年。

　　之所以把第一批下游客户定为德国人，孙刚也有自己的战略性考虑。其实单就购买成本而言，汉朗的这种显示屏全彩色的比现在普通的LED还要便宜一些，再加上使用后的能耗成本，他对自己产品的总成本计算大大优于LED充满信心。之前国内的很多企业也对这种产品表示出了浓厚的兴趣，但孙刚还是决定先卖给德国客户，除了德国注重节能环保、说服他们更加容易之外，关键原因在于如果产品有在德国使用的实例，那在业界便是一种不需要任何广告费用的“广告”，可以起到“墙外开花墙内香”的效果。

　　孙刚的思维，早已完成了从一个技术者到商人的有机进化。现在衡量一样东西的可行性时，他除了考虑技术因素，还要考虑商业因素。当初把创业地点选在国内，也是考虑到这个“世界工厂”具有成本方面的优势，能够让客户的初期购置成本大大降低，可以加快产品进入市场的速度。

　　也是出于同样的商业考虑，孙刚说，虽然电子书、电子壁画、数码像框、电子标签这些现在都可以做，但在汉朗的产品规划中它们通通都排在了几年后。

　　“这种跟个人消费者接近的我们都往后排，因为它最难，你要卖给某一个人，做商业操作，那得砸多少钱去做mar keting？得花多少钱去做客户维护？但汽车调光薄膜的商业模式比较简单，我们做好，直接卖给汽车玻璃厂就行了。需要控制的只是开发和材料成本，不需要做太多广告、发布会、请名人代言之类，这方面成本会减少很多。”

　　公司小的时候，钱少的时候，尽量做B2B，是商人孙刚现阶段的理性选择。

　　除了商业规划，商人孙刚的理性同样表现在资金方面。尽管第一轮融资天使投资的钱还没有“烧”完，第二轮的钱已经进来。在他还是清醒地对记者表示，就企业发展而言，“我们永远缺钱”，但在什么样的阶段选择什么样的投资方或者战略合作者，也至关重要。他说自己前一个阶段可能会更加倾向于有钱的(战略合作者)，但以后可能更倾向于有资源的。“因为公司要卖东西了，有钱不一定能卖得出去东西，有渠道和资源会更好一些。”

　　当然，一旦产品进入大规模量产，公司规模扩张势在必行。那时或许才是考验汉朗资金实力的关键时刻。

　　“人”的困难

　　孙刚最近就在张罗着公司扩张，总部要迁到苏州，预计人数将增加三分之二。将来的人员分配，北京三分之一，苏州三分之一，南京三分之一。

　　之所以选择长三角的苏州，除了汽车调光薄膜的生产基地将放在那里、当地有良好的电子信息产业环境和优惠政策外，人，也是孙刚考虑的一个关键因素。如果单纯从生产基地角度考量，深圳也有很多活儿“做得很漂亮”的液晶厂商，用传统的SGN液晶工艺，生产成本可以大大降低。但对于汉朗目前急需的人才来说，在深圳这样的“外地人城市”“招一个都是外来的”，相较之下，长三角则不一样，“当地的理工科学校，东(南)大、南(京)大，还是不错的，人才储备是有的”，而且当地经济条件不错，人的稳定性会比较强，这也是孙刚比较看重的部分。

　　他坦承，现阶段公司面临的最大问题是人。第一批产品进入批量生产，第二批新产品马上要推出来，如果要做一些极感兴趣的产品开发，他还要建立自己的实验室、洁净室、初始的生产线。这是跟时间赛跑的快速发展阶段，管理团队得扩张，实际操作层面，商业开发、技术管理、项目管理、物流、采购??方方面面都需要有人专门负责。喜欢与人交往的孙刚一直强调“人”的重要性，“东西都是人做的，技术再有难度都会被攻克，soonerorlater”，但给每一项实际工作找到合适的、愿意踏踏实实去做的人，却着实让他费尽了脑筋。

　　孙刚现在几乎天天都在看简历，觉得合适的就马上约过来聊。“我们可以开出高出行业平均水平的薪金去招人，但一段时间之后他可能觉得小公司不能满足自己发展的需求。”“这件事情发展前景是很好，但我不一定能看到”的对未来不确定预期，是很多人踌躇甚至离开的原因。

　　虽然每天忙得团团转，偶尔也会困惑，但射手座的孙刚天性乐观，对于“真正打开了自己心里的很多需求，让自己有更广阔的平台去接触世界”的这份创业，他说自己能保证“在未来的10年，以此技术为核心，公司每年都有革命性的新产品出现”。因为不管技术、人还是钱，“没有什么事情是不能解决的”。