四、他靠什么去敲门

　　和历史悠久的光明集团和无锡一棉不同，天然纺织是一个依托纱线纺织新技术而诞生的无锡高新技术企业，是亚洲目前最大的高档丝光棉生产厂。作为一家新兴企业，他的董事长朱国民对利润格外看重，现在在他手上的，就是他刚刚研制出来的新产品——混色纱。因为染色方法复杂，用料讲究，这种纱线的价格要比同类产品贵出20%。朱国民说：“他买我的新东西，他第一时间运用了，做成了面料和服装，他去卖给他的客户的时候，那不是他的价格可以高吗？是这样的。所以现在新产品的创新，是避免这个同质化竞争的一种武器。”

　　因为技术创新，朱国民在与外商谈判时，往往能掌握定价权。在谈判中，他一般都会承诺，一个新产品在同一个海外区域市场最多只卖两个大客商。这件衣服因为针织工艺的特殊，在一次展销会被一位美国客商看重，客商提出要将此产品买断。“把我们这个机器现在全部包掉了。就是你只要能做出来多少产量，他就要。你看这个结构，你看外面在市场上，我们在中国市场看不到这样的东西，很复杂。”

　　2008年朱国民的企业推出了几十新款高档面料，每个月都有两三款上市，每款都要投入几十万元。但这些投入让朱国民赚了个盆满钵满，更让他在金融危机中存有宝贵的优势，因为他的企业利润率至少都在10%以上，相当多的产品利润率甚至达到30%。对于利润至今仍维持在5%左右的同行们，朱国民希望大家能坚定信心，多些创新性思维。“你如果比如说传统的产品，它有原来的供应商，你也能做，他也能做的时候，你只是把传统的产品，你通过价格，压制价格，这不是一个好的途径。你就是要凭新的东西，敲开他的门。”

　　就在众多纺织出口企业为订单头疼的时候，朱国民却看到新的机遇，最近他计划与一个意大利的服装厂合作，利用欧洲纺织企业的低迷，把自己的工厂开到意大利去。朱国民说，下一步他要扩大自己的产能。“实际上增加一些设备，现在投入技改的话呢，当然也要根据企业自身发展的一个战略，但是现在也有一个好处，现在在经济低迷的时候，你买这个设备相对而言比较便宜。”

　　在无锡，记者住了一个星期，走访了几家纺织品出口大户，印象最深的就是光明集团的赵启文。老赵已经到了可以退休的年纪，但他有点不甘心，因为在这样的危机时刻，把企业放下，他舍不得，也不愿意。临行之际，他一再向我们表示——对于重建国内品牌、走出危机心里没底，可是“不管怎样，人在阵地就在”。

　　除他之外，做面料的朱国民也给我们感慨，相对无锡上千家同行，他的日子算是过得好的，虽然他也告诉我们，自己丢了韩国市场订单，但却在欧美市场抢回来了。他的一句话，我很想借用送给出口大户们——“你要拿出新东西，才能敲开人家的门”。

　　告别无锡的采访，稍后，我们再到福建的雨伞之都了解另外一番出口大户的遭遇。

　　大户档案：

　　籍贯：福建省晋江市东石镇 号称“中国伞都”

　　职业：伞具制造

　　市场：美国 欧洲 日本 韩国

　　环境：2008年出口总额达到6亿美元 2009年一季度订单同比下降15% 产品积压400个货柜

　　福建的制伞工艺可以追溯到唐朝，以涂上桐油的绵纸为伞面，以毛竹为骨架，穿以麻线，可以伸张。到了清朝，当时福建省漂洋过海去谋生的人很多，他们习惯携带一把家乡伞出远门，使得福建的制伞业越来越兴盛，仅福州一地最多时达到300余家制伞商户，产品也随着流传到海外。清朝光绪年间，福州就出口纸伞30万把。福州纸伞工艺细致、经久耐用，在当时就有“双喜”牌为商标的名牌纸伞。

　　福建人秉承了制伞业兴盛的传统，几百年过去了，现在福建晋江东石镇生产的雨伞仍然深受海外客商的喜爱，占世界晴雨伞生产总量的23%以上。可是2009年，当大洋彼岸金融危机的风雨来袭，东石伞能撑得住一片晴空吗？

　　五、风雨来袭

　　福建晋江东石镇，是我国最大的伞具生产和出口基地，号称中国伞都，镇上有300多家制伞企业，王清鸿的伞厂——晋江鸿盛雨具有限公司在当地排在前5位，可这半年多来，他的伞厂一直处在开工不足的状况，可即使是这样，仓库里的货物每天都还在增加。“我看这过道都没有了？”“这个我们现在自己的库房放不下，还搬到外面的库房去放。”“这个两千多平米的仓库能放多少个货柜的货？”“这个整个10来多货柜。”“那占用的资金是多少？”“占用要300来万的资金。300多万美金资金。”

　　王清鸿做伞的生意已经5年了，眼前这么多货物积压是他从未经历过的，前两年的好日子似乎还在眼前，2007年，东石镇的成品伞产量有3.72亿把，占全国35%；出口量2.8亿把，占全国33.8%，产品畅销100多个国家和地区。但现在，一年多前还很畅销的货物上已经落满了厚厚的灰尘，堆满了仓库。更让王清鸿沮丧的是，这次从广交会回来，一个新的订单也没拿到。“这个是2008年就生产出来的产品了。”“那整个仓库到现在都没有出过货？”“这些就是2008年生产出来还没有出的。”

　　王清鸿的客人主要来自俄罗斯、乌克兰、韩国等国家，过去的一年，经济危机使这些国家货币大幅贬值，他的很多客人就在这次风暴中悄然倒下。于是，很多产品出口到了国外，却因为经销商突然破产，导致货物压在目的地的港口无人认领，每天还得支付高昂的压港费。而更多的情况是货主下了订单却根本不来提货。一些进口商为减轻压力以各种借口不执行合同，提出退货或撤消订单，甚至以此作为谈判筹码，和出口企业讨价还价。“特别是尼日利亚这块他就是去年在年底他春节之前他跟我协商，本来价格调价(降低)20%，当时我们没有同意。现在已经变成(降低)30%，现在我们同意他，他又不能接受，他说从现在这个成本，还说比以前这个成本也要差30%多。”

　　在这里我们同样看到了堆积如山的货物。而更为严重的是，现在王清鸿手上的订单只够维持一个月的生产。原来工厂效益好的时候，镇上有三十几家小企业帮他们代工生产，如今二十几家已经关停，如果订单一旦中断，剩下的企业也将无法维持，最终关门的就是王清鸿自己。张步深，东石镇的经济顾问，走访过东石几乎每一家制伞企业。他见证了东石伞业发展的黄金时期，也感受到了东石伞业眼下的现实困境。“现在整个东石镇这个范围内大概有300多家企业，其中成品伞大概有80多家。80多家伞企业中间呢那么这个做这个出口的生意是大多数的。大概这样积压大概有3、4百个柜，这个每个柜按7万美金算一下，这里是一个不小的数字了，那如果说资金链在短期之内不能够缓解，那么现在五月份、六月份对我们的影响是非常深刻的，这可能有灾难性的后果。”

　　据统计，压港和库存积压的货物共占用东石制伞企业的资金近1亿美金。而放眼整个国内，今年前2个月，仅民营企业出口，遭遇退运的货物就达1亿美元，增长87.5%，占同期中国出口退运货物总额比重的44.7%。在海外需求持续低迷，压港现象凸显的形势下，中国的出口企业正经受着一轮严酷的考验。

　　六、采购的秘密

　　我现在所在的位置是东石的伞具市场，这里云集了大大小小300多家的制伞企业，大到这样一个制伞的机械设备，小到一包铆钉，这里可以说是应有尽有，正是由于这样的完整的产业链条和他的专业化的优势，也吸引了周边很多国家比如像印度、孟加拉国等地的客商到这里来采购原材料。但是细心的东石人发现最近一段时间呢这些印度和孟加拉国的客商到这里来采购原材料的时候发生了一些变化，而这些变化让东石人感受到了压力。

　　福建晋江东石镇镇长吴淞江说：“以前印度、孟加拉国这些东南亚一些国家的这个客商呢，他只采购我们的半成品的一些产品，但是从去年以来，他们就到我们镇采购了成捆的伞布、简单的制造机械。”

　　从采购半成品到采购伞布这样的基础原材料，这当中到底意味着什么呢？一些到印度考察过的东石商人回来说，印度的制伞业早已不是当年的家庭小作坊，如今在孟买郊区已经出现了上千人的制伞工厂，一定的生产规模加上廉价的劳动力，让他们的产品在全球消费力下降的今天有了更强的竞争力。中央电视台驻印度的记者孔琳琳向我们描述了这样的情况：“印度南北各地的一些邦，包括南部的马哈拉施特拉邦、克拉拉邦、东部的奥利萨帮、北部的拉贾斯坦邦等地都有相对成规模的制伞企业。在孟买一地，从事雨伞出口的企业就有近20家，有的企业规模很大，雇用了上千人。在克拉拉邦有一个城镇，当地几乎家家户户制造雨伞，每年销量达1500万把，如果当年的雨水丰沛，销量还会更好。无论是成规模的出口企业，还是家庭作坊，其劳动力成本和中国都有较强的竞争力。”

　　实际上，伞业的竞争折射出制造业发展的一个规律——劳动力成本往往是投资商考虑的重要因素，可是随着经济发展，劳动力成本总会逐步上升，这种优势往往会减退。有人曾经这样勾勒过一个路径：低劳动力成本——吸引制造业投资——经济发展——劳动力成本上升——资本撤离。在这些转移过程中，制造业始终会追逐着成本的“低洼”区而行。东石伞业市场总经理许子尧说：“特别是我们伞业是劳动密集型的企业，所以说这种人工成本算在里面是占蛮大一部分成本，所以他这个竞争的话冲击是非常大的。”

　　对于目前的产业竞争，东石人其实并不陌生。其实东石能成为出口基地，也走过类似的道路：

　　1984年，台湾和韩国生产的尼龙折伞大量涌入，使得福建的传统制伞企业受到严重冲击。但是此后，随着改革开放，东石也和其他沿海地区一样，凭借廉价劳动力优势，陆续吸引到台湾等地区的制伞企业到这里建厂。

　　此外，当时随着乡镇企业的兴起，全国各地推行“一村一品”战略，东石镇从事雨伞加工的27个村委会，逐步形成了5个制伞专业村。这种小镇经济的形式也是不少出口基地形成的前兆。

　　由于制伞行业本身技术含量低，从起步到崛起并不需要花费太长的时间。制伞业从日本转移到台湾，再从台湾转移到东石，这当中仅仅用了十多年的时间。因此，东石人也最清楚，有可能发生的这次产业转移意味着什么。晋江市东石镇经济顾问张步深说：“这个不是一两家企业，是一个面上的问题，所以可怕在这里。一个产业集群碰到的问题。”镇长吴淞江说：“如果是产业的转移，那对于我们的区域经济的影响很大。因为这个在我们东石的五大支柱产业当中，伞业是我们的第一大产业，它产值占我们工业产值的60%，出口也占到我们这个总量的一半。那再加上呢，我们现在拥有近300家的这个伞业企业，直接从业人员有三万多。间接从业人员有两万多人。那么这些对我们的就业将产生极大的压力。”

　　采访中，晋江鸿盛雨具有限公司董事长王清鸿告诉我们一个消息，印度的一家企业正在向他们抛出邀请。“他出车间，他是叫我去印度那边做，他们用工方面他们的成本比较低，他们现在从伞业来说，他们的产业链还不是那么齐。他们是一直要求从广交会到现在，他打两三次电话过来一直要求我去跟他合资。”

　　王清鸿说，他现在还没有接受外方的这个合作意向，在他看来，晋江的制伞基地经过多年发展，虽然眼下遇到困难，但是还要看到它潜在的优势，东石伞的制造经验和工艺水平是其他地区不能比拟的，况且当地的产业链已经具有规模。经过这次竞争淘汰，对有眼光的企业来说，只要实现产业升级，一样可以重振辉煌。

　　吴淞江表示：“我们就是要通过品牌培育，我们拥有的众多的这个名牌产品，但是这还不够，我们还必须加强这方面的努力，必须使我们的企业更多意识到这个科技创新、制度创新和管理创新的重要性，从而来提高这个产品的升级。”

　　在欧洲不少国家，由于气候潮湿多雨，一把黑色直柄雨伞是一位绅士出行的必需装备，而一把漂亮的阳伞，则是凸现淑女魅力的一大法宝。一般欧洲国家的中产人家，通常存有超过一打以上的各色精美晴雨伞，来搭配不同场合和服饰。东石镇人最引以为傲的说法是，全世界每30个人中，就有一个人打的是东石伞。 虽然压港之痛还不能完全得到解决，但对于“爱拼敢赢”的福建人来说，等、靠、要从来不是他们的风格，主动出击、抢占先机成了众多企业的一致选择。他们相信，这里关上一扇门，那里就会打开一扇窗。                                         

　　七、“撑”出一片天

　　东石的许多企业面临着压港的难题，但在有的企业，我们也看到了另一番景象，富隆(福建)洋伞有限公司董事长王文笔告诉我们，如今，镇上其他老板都正在为库存发愁，他的仓库中却只有四个货柜的货，而这批货第二天一早就要发到巴西。在这份发货单上我们看到，一个货柜的货竟然有39个品种之多，有的货号只有两箱，看起来跟零售商没什么区别。“蓝色两箱，黑色两箱，在以前来看是不是不太可能，说两箱，两箱我根本不给你做？”“以前不会接单，碰到这个都不想接啊。如果是说这么少量多样以前都不想，以前就是来谈一个货号一个柜子，一下就是十来个柜子怎么样怎么样来做，现在不行，现在做高级的就是得转换，转换是这样做。”

　　以前是一个款式和颜色一生产就是十几天，装几十个货柜，现在，一天里面可能要生产好几个订单，几种款式的产品，工人们生产起来很辛苦，管理上也麻烦很多，但正是这种变化使他的产品没有库存也没有压港。“不过这样就是不会造成大量堵塞，也不会造成很大损失，如果有问题，这一款卖完了又换，其实是在变化，变来变去，变幻无穷的时候。变人家找到新鲜感就买，现在就是说在这个变化上面还是要多下一点功夫。”

　　这样看来，少量多样的策略关键是要让产品的净利润上升，来弥补由此带来的成本上涨，而这就要求不断进行产品研发和创新，为此王文笔光去年一年就申报了100多项设计专利。“现在你越新的东西，越好卖，越那个。还有就是在中国，中国结里面打一个蝴蝶结也是证明一个就是中国的文化。”

　　随着采访的深入，我们渐渐发现，事实上，不光是王文笔，东石镇还有一些出口企业在想办法缓解危机。在福建集成伞业有限公司，我们看到了与其他工厂不一样的生产景象。工人们需要换鞋才能进入厂房，工作时佩戴帽子，穿着统一的工作服。副总经理康树清介绍，对工人的这些特殊要求都是为了生产一种特殊的环保伞。“伞面这些，这个是无毒，燃烧的时候无毒，可以降解。就是符合这些环保的要求。”

　　记者了解到，这家企业长期以来就以生产环保伞在当地自成一派，眼前这些生产线，就是这家企业投资1.5亿元刚刚建成的，年产能可达到9000万支。金融危机以来，由于环保伞价格相对低廉，产品的款式也颇为新颖，现在这家企业的订单很多，工厂还要加班加点生产。眼下，企业又新投入100万元研发可降解的伞架，一旦成功后，他们生产的雨伞会成为一次性消费品，使用后可回收再利用。公司董事陈德铭说：“现在我们环保产品对日本市场我们有占到50%的市场，日本的人是比较讲究环保的，再来就是说欧美市场现在也开始采取对化工产品的一个环保标准，那我们就是说从2009年就是说针对欧美市场这方面的环保的标准来，按照他的标准来开发欧美市场，来达到他的环保标准。”

　　深受压港之苦的王清鸿也在为积压的伞寻找销路，他最近替美国一家经销商生产了“壳”牌广告伞，可是客户一直不提货，抱着试试看的想法，王清鸿把这些伞推销给国内的加油站，没想到这批货全部销售一空，王清鸿于是想把市场转移到广告伞这块蛋糕。“他们这个比较大的集团用户，他们一下就是几十万只。几十万只就等于我们做十几个货柜，国外货柜的单量。但是集团用户相对来说他的利润空间要比我们接国外的这个代工的订单要高。”“要高出多少？”“在利润空间能多出一倍。”

　　如今，鸿盛的国内业务的比重已经由原来的10%增加到现在的30%多，这让王清鸿得到了暂时的喘息，他希望能再找出一些办法，早日战胜危机。

　　在过去20年间，中国凭借劳动力成本和各种政策优势，吸引了很多企业来华投资，中国制造逐渐享誉全球。但是随着金融危机，以及近年来的人民币升值、原材料涨价等影响，高外贸依存度的出口企业遇到了空前压力，东石的制伞企业甚至开始面临产业向周边国家转移的威胁。

　　但是，我们在走访中也看到，东石的出口企业面对压力还没有轻言放弃，王清鸿拒绝了到印度合作办厂的邀请，王文笔在困境中仍然做到了零库存，这些坚持的态度都让人们有所感触。

　　一年中有晴天也有雨天，但总会雨过天晴，我们也由衷地希望王清鸿和东石制伞业的出口大户们能在风雨来袭之时，为自己准备好挡风的伞，撑起来一个晴天。

　　策划：姜诗明

　　本期主编：赵悦于浩

　　编导：周琰潘敏 吕振华

　　摄像：柏松