财富传奇从自找麻烦开始(2009.8.31)

　　在大连，王晓芹被人们称为大连的阿信。

　　在中国青年创业培训班，一些正在创业的青年人提到他们的创业导师王晓芹都会有这样的评价。

　　学生1：她有坚持的毅力吧，挺有想法，挺有才华。

　　学生2：她每一次的成功都伴随着她与困难作斗争而产生的。

　　王晓芹40岁时，身患恶性乳腺肿瘤，创业的7万元钱是一个外资企业辞退她时给她的补偿金。就是用这7万元钱，王晓芹在11年后创造了2.5亿元的财富传奇。

　　王晓芹现在被中国青年创业培训班，聘为大连地区的创业导师，向青年创业者讲述她的创业经历，传播她的创业经验。

　　这里曾经是大连一家由新加坡客商投资的甲鱼养殖场，王晓芹1992年就开始在这里担任经理。1996年，王晓芹被检查出患有乳腺肿瘤，一年后，王晓芹被公司辞退，并赔偿了她七万元回家治病，这一年她40岁。

　　七万元是王晓芹治病的钱，可一向不甘寂寞的王晓芹，却琢磨着要用这7万元治病钱来创业。

　　王晓芹：有病了以后，就是停在家里，也没有事干，也没有一种追求，没有一种价值实现的话，这个病会越来越重的。所以忘记它，撇开它。去做一点事，当自己想做的事情，通过自己的努力那么实现了自己愿望的时候，那种高兴的心情会把病魔去掉的我觉得。

　　虽然丈夫李春阁不愿让妻子辛苦，但是为了王晓芹能减轻心理负担，他还是支持妻子出去闯闯。

　　丈夫李春革：她老在家吧，她老是琢磨着，真的是负担大。出去溜达溜达，也不指她挣什么钱，就是分散分散精力，她自己找点乐趣。

　　商场如战场，在商场中不会因为王晓芹身患绝症就会得到特殊的眷顾。王晓芹将如何用她治病的7万元，去创造亿万财富呢？

　　王晓芹选择了她最熟悉的甲鱼行业起步。在大连商场，她租下两个鱼缸卖甲鱼。

　　大连人会吃海鲜，但是对于生长在淡水里甲鱼，却很少有人知道怎样去处掉甲鱼的腥味。

　　徒弟 周明学：这是那个甲鱼就是在这个主要地方去腥的时候就是要去这个油，这是脂肪。百分之九十的腥味是在这个油上，所以一定要把这个油去干净。

　　王晓芹在卖甲鱼时，把顾客挑选好的甲鱼，用手术刀现场宰杀后，剥皮、去腥、分割。这样顾客可以把甲鱼买回家直接下锅烹饪，改变了过去顾客将整只甲鱼买回家自己处理的麻烦。

　　4年的时间，就是靠两米柜台两个玻璃缸卖甲鱼，王晓芹赚到了300多万。

　　2001年，王晓芹在赚取第一桶金后，决定在经营甲鱼的同时，进军海参产业。

　　海参生长在海岸边到水深50米的地方，全世界有1000多种海参，可食用的有60多种，在中国有21种。其中最为名贵的就是辽宁和山东海域生长的刺参。

　　海参体内具有一种特殊性就是当遇到外界刺激的时候，就会吐出内脏，皮质变厚。如果采捕上来6个小时之内不加工，海参就会化成水。

　　长久以来海边的渔民为了保存海参，都会把采捕上来的海参马上做成干品和盐渍品储存。这种加工方法已经延用了上百年。

　　但是，干海参和盐渍海参制作食用起来麻烦，要泡发4到6天才能食用。如果泡发不好，海参就会烂掉。

　　2001年，王晓芹乳腺肿瘤复发转移做了第二次手术。好朋友送给了她二斤干海参。在王晓芹泡发海参时让她发现了一个做海参的商机。

　　王晓芹：这么好的大连特产，为什么不给它做成非常方便的状态？要好像就是客户买回家，或者拿回家，就是马上就能吃。

　　海参制作起来的麻烦，在王晓芹看来就是最大的商机。经营甲鱼，王晓芹就是靠着解决顾客的麻烦取得了成功，如果能够让顾客方便地食用海参，不仅填补了海参市场的空白，而且是一个存在着巨大利润的商机。

　　王晓芹：当时市场上还没有，我想我要是给它做出来的话，自己定个价格，那稍微高一点，我第一个做，也是定什么价就是什么价。

　　王晓芹花了5个月的时间，用掉了20多万元的鲜海参，终于研制出来不用泡发的海参。很多人觉得王晓芹可以利用这样的海参实现财富梦想了，但是她却做起了赔本的生意，两个月就赔进去了36万。就是这次36万的赔本生意，撬开了亿万财富的大门。王晓芹要借甲鱼的名卖海参，买一只甲鱼，送一斤海参。

　　王晓芹：让客户先了解你，了解你唯一的方法先得到你的产品，也就是说尝试一下你的产品，他尝试不到的话，你怎么样才能叫他知道你的产品呢，这是很重要，全当我们就说送出这个海参就当我们花钱打广告了。

　　2001年秋天的两个月里，王晓芹为她赔本赚吆喝的推销方式，白送了36万元的水发海参。然而正如她预期的一样，随后水发海参的销量开始逐渐增加，这次大胆的举动，为她打开了市场的销路。当年海参的销售额就突破了350万元。

　　王晓芹：当时心情出乎意料的高兴。下班回家都睡不着觉。

　　大连是海参的主产地，当地海参年产量有3万吨，占全国总产量的二分之一，年产值50多亿元。从2006年开始，很多商家都进入到了海参加工行业。

　　李俊：那么一开始大概也就那么两三家，现在呢已经发展到了三五十家，而且这个三五十家所形成的规模，无论是它的产量，它的市场份额，可以说占到全市总产量总产值的几乎都是在70%以上。

　　2008年，因为金融危机的影响，很多商家海参销量下降，生意都大不如前。海参商家效益不好，也直接影响养殖户的收入。在大连的小长山岛这个有着600多万斤年产量的海参养殖基地，很多养殖户也感觉到了收购海参的企业越来越少，价格也大幅下跌。

　　李绪清：往外销售就有点很困难。跌了1/3的价格，比方原来卖90元钱，就能跌到60元钱，120元钱的就能卖90元钱，就跌到那样。

　　李绪清在小长山蚆蛸岛养殖海参的海域有10000亩，年产海参10万公斤。由于金融危机的影响，对于今年的海参销售，李绪清心里没底。

　　2009年8月6日李绪清在等待一个人的到来，李绪清不知道这个人会收购她多少海参，会不会让她在海参市场疲软下有新的转机。李绪清等待的这个人就是王晓芹。

　　李绪清：这个海参好，你看它个儿大，皮质厚，刺尖硬，这起码也在五六年以上的海参，你看，你看，很厚很厚的。你抠完了，这海参还不解消，还不怎么解消。

　　王晓芹在看过李绪清的海参质量以后，决定按照市场价格一次性就订购李绪清10万公斤的海参，这10万公斤海参让李绪清可以收入1000多万。这是两年来李绪清做的最大的一笔海参生意。在小长山岛像李绪清这样与王晓芹合作的养殖户还有10多人。

　　2008年金融危机以来，大连市很多海参加工企业都减少海参收购量，压缩加工规模。而王晓芹却与众不同，她扩大了生产规模，一年的海参收购量就超过了1200吨。王晓芹敢逆市扩张，就是因为她发现了一个一直被人们所忽视的财富秘密。

　　2007年10月，王晓芹新的海参加工厂刚建成投产，就来了一批日本客商，这让王晓芹和企业员工都非常高兴。

　　王晓芹：他们表达的业务是比较大的一个业务，我当时特别高兴的是什么，因为做了这么多年的海参，通常海参国外人都很少吃。

　　工厂厂长：这下可能我们的产品可能能走出国门了，就是不走出国门，我们可能也是遇到了大的客户。

　　新工厂刚开工就来了大客户，让王晓芹非常兴奋。她带着日本客户参观她的工厂，介绍每一道海参加工工序。为了展示她的加工实力，王晓芹甚至把日本客商带到了从来不让外人进入的一个地方。

　　王晓芹：这是半成品的原料库，这里价值是五千多万。是我们公司的银行。它这个每一个箱子里都相当于三万多块钱到五万多块钱的原料。像这样的箱子里就一个箱子里有斤的海参，一斤海参三百元钱的，三六一万八。十八万的海参在这里。

　　王晓芹的海参原料储备让日本客商很兴奋，但是日本客商接下来的态度却让王晓芹的心情一下子掉入了谷底。

　　王晓芹：然后他说我们对你的海参不敢兴趣，你们的海参肠子上哪去了？

　　千百年来，人们食用海参就是食用海参的体壁，海参肠子就是垃圾，日本客商一直打听王晓芹视为垃圾处理的海参肠子，他们到底要做什么呢？

　　王晓芹：为什么他对我这么多的海参不感兴趣，却对我的海参肠子，扔掉的海参肠子感兴趣。

　　海参肠卵是海参的内脏，进行海参加工的时候，通常把鲜海参割开后，取出的肠子和卵就作为垃圾扔掉了。

　　大连工业大学 孔繁东 教授：因为肠子里面有泥有沙，很难漂洗，所以就给它扔掉了，吃起来不方便，有沙有泥。

　　海参在海底的饵料，主要以泥砂中的动植物碎屑和底栖硅藻为主，因此海参内脏内有很多的泥沙。为什么日本客商却就看上了这被倒掉的垃圾，而且给出的价格让王晓芹大吃一惊。

　　王晓芹：当时的海参，活海参的价钱都没有这么高，所以呢我就很奇怪，也很惊奇，也很感兴趣的想，他们为什么要把这个海参肠子这么高的价钱收回去。

　　当时海参的收购价是160元一斤，日本客商开出收海参肠子的价格也是160元一斤。而且日本客商当场就要买走王晓芹加工厂，准备被当成垃圾的100公斤海参肠子。

　　工厂厂长 赵文发：给日本人卖了1.6万元，所以当时我们全厂职工都非常高兴，白捡了1.6万。

　　这些马上要被倒掉的垃圾结果一下子就卖出了16000元钱，这让厂里的员工都很高兴。王晓芹在追问日本客商海参肠子到底是做什么用，日本客商却是避而不答。

　　日本客商收购这些海参肠子到底做什么？王晓芹觉得这里面一定藏着一个她不知道的秘密。

　　王晓芹：想一想用来做动物饲料？要是做动物饲料80元钱一斤，160元钱一公斤简直成本太高了，不可能，什么动物能使得起，对吧？那比海参的价钱，活海参的价钱都贵上很多当时。

　　如果不是作为动物饲料，海参肠子会不会是给人吃的呢？

　　王晓芹：因为日本人喜欢生吃，但是这个肠子生吃是不可能的。它的弹性是很大的，很细的，进到嘴里头还嚼不烂的，就咽到肚里不好消化。

　　如果不是生吃，海参肠子会不会还有其它吃法呢？

　　王晓芹：我就在肠子扔到锅里涮火锅的时候，涮完火锅到嘴里吃的时候它像橡皮筋那样一弹一弹的起咬不动，所以怎么消化呢又不成。

　　王晓芹百思不得其解的时候，干脆拿出5万元钱，找专家对她工厂被扔掉的海参肠子进行化验。

　　孔教授：海参肠的营养其实和体内的营养成分差不多，主要是有海参胶原蛋白，还有酸性年多糖，海参皂苷，维生素，矿物质，但是肠当中它的矿物质钒含量是海参体内的3倍

　　2007年11月，离日本客商来海参加工厂一个月后，王晓芹经过多方打听，终于得知，原来在日本，海参肠卵是一种营养品的原料。

　　王晓芹工厂每年1200吨的海参加工量，可以产出12吨的海参肠子和卵。王晓芹将这些海参肠卵变废为宝，通过冷冻干燥加工成食品海参胶囊，可以直接食用，将她海参产品变得多元化。

　　王晓芹1997年因为身患恶性乳腺肿瘤被外资公司辞退，她用外资公司赔给她的7万元治病钱创业，靠卖甲鱼和海参成就了亿万财富，到2007年，王晓芹企业销售额已经达到了2亿元。

　　2008年，这是王晓芹创业的第11个年头。

　　就在这一年的6月14日，父亲节前一天，王晓芹突然想到了一个人，这个人就是王晓芹的父亲王戈。

　　王晓芹：我记得那个时候爸爸跟着我一起出海，把质量，而且就是说赶上大雪的时候，在海里头，在岛里头接近半个月的时候，每天早晨给我按摩，那个手，那个腿是那么的有力气，好像那时候想起来爸爸就活在眼前。

　　王晓芹想到她创业艰难时父亲对自己的帮助和鼓励，可是父亲已经离开她3年了。在回忆父亲的点点思绪中，2008年，6月14日凌晨4点钟，王晓芹提笔写下了一篇思念父亲的文章。

　　王晓芹：那天早晨醒来，想起父亲节要到了，突然也很悲伤。爸爸的面容、举止、关怀、叮咛，最后的一个眼神，一幕幕浮现。活生生的就在我眼前。伸手一触，而人不在，不禁潸然泪下。如今，这个旗舰店每天红红火火，但是，爸爸看不到了。我站在店里看到顾客来来往往，员工们忙来忙去。耳边就会想起爸爸最后的声音，父亲节这天，向你汇报一下晓芹的发展计划，多么希望你能听到女儿的诉说。

　　王晓芹写完怀念父亲的文章，找到了大连晚报采编中心副主任孙平，孙平当时对这篇文章记忆犹新。

　　报社主任：我回想起来我的这个父亲，我的生活道路，我父亲对我的影响也很大，我父亲对我的帮助也很大。

　　王晓芹的这篇文章发表以后，让她没有想到的是，立即在社会上引起了强烈反响。

　　报社主任：读者电话很多，还有老同志到了晚报这个接待室，向记者，向接待记者表达他们对怀念父爱的这个感情。

　　王晓芹没有想到，当时只是想通过文字表达对父亲的怀念，但是这篇文章却带来了一个意想不到的结果。

　　王晓芹：本来是想让大家知道怎样去孝敬父亲就行，没想到，我上面写的一个我说我做好了一杯甲鱼汤，不知道父亲你收到没有，这样最后一句话结尾的时候。好多好多没有想到那天要给父亲买只甲鱼，来我的柜台一个人买两只。

　　王晓芹没有想到她为自己父亲写下的文章，为她找到了应对金融危机的一个办法。

　　王晓芹： 这个时候人们更相信的是什么，更相信这个品牌和经营人的人品都是很重要的。

　　一篇思念父亲的文章，不仅引起了读者的共鸣，而且促进了甲鱼的销售。这为王晓芹找到了一个思路，企业的营销可以依靠情感去赢取顾客的信任。

　　2009年3月，王晓芹与大连晚报合作，为她的情感营销组织了一次征文活动，在大连征集写母亲的文章。两个月的时间，大连晚报接到了3172篇来自社会各界，各式各样的文章。

　　孙平：这些来稿涉及各行各业的读者，其中有作家，工程师，有军人，有律师，有下岗工人。

　　经过一个星期的筛选，其中20位作者分获一、二、三等奖及优秀奖，母亲节期间，3172篇文章中的50篇在大连晚报刊登。

　　孙平：每一篇来稿确实都充分的抒发了广大读者的母爱，所以这个创意取得了很大的成功，那么获得一等奖的作者就是我们最近比较火爆的电视剧《我的丑娘》的作者编剧单联全。

　　王晓芹：成功的感觉，那种把整个社会上的人把母亲的爱都调动起来，都发表起来那种感觉，好像真觉得这件事情做的很有成就。

　　王晓芹策划情感营销抓住了人们的孝心、爱心的需求，不仅提高企业知名度和信誉度，也让很多消费者了解了王晓芹，也信任了她的产品。

　　顾客老爷爷：做买卖就是个信誉。

　　王晓芹：信誉很重要，要不然为什么把钱拿过来。

　　顾客老爷爷：信誉很重要，我把款交这儿了，我没拿上货，明天来拿货过，来太忙了。

　　王晓芹：今天太忙，明天来拿货。

　　记者：6000元。

　　顾客老爷爷：绝对的，6万元钱也没问题。

　　王晓芹：谢谢大叔，我帮你拿吧。

　　2008年，金融危机下，王晓芹的情感营销不但增加了甲鱼和海参的销量，也配合了她新开发的海参胶囊、即食鲍鱼、珍味海参等产品进入市场。这一年，王晓芹的营业额增加了5000万。

　　现在，王晓芹每天都很忙碌，但她最愿意做的还是站柜台。王晓芹告诉记者把麻烦留给自己，把方便留给顾客，用心服务，就是她成功的秘诀。

　　王晓芹：如果这个产品经过自己的设计和加工，得到了客户的欢迎，特别是能有很多回头客来买的时候，那时候是觉得那种成功感对我的梦想和我的希望得到实现了，有一种价值能实现的感觉。

　　王晓芹40岁身患恶性乳腺肿瘤， 用7万元治病钱创业，12年后王晓芹创造了2.5亿元的销售额。

　　在中国青年创业培训班，创业导师王晓芹每次结束讲课时，都会为青年创业者留下这样一句话。

　　王晓芹：晓芹一路走来，能和大家分享的就是，一件事情反复的做到极致，你就一定能够成功。希望我们同学在你们的笔记本上记下这句话，创业不难，难得是你能不能坚持。

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