记者：为什么？

　　赵久恩：这我也说不上，老百姓很可怜的，每天上山捡两个松茸回来，有些时候虽然价格卖得高，有些时候他5元钱都采不回来。

　　赵久恩宁可不赚钱也要收购老百姓的松茸，其实心里也有自己的小算盘。因为松茸几乎是每天一个价，如果国际市场价格一旦回涨，他就赚了。然而与赵久恩的预料截然相反，松茸的价格不仅没有回升，而且往下掉得更厉害，直到有一天，他实在坚持不下去了。然而就在他宣布停止收购的当天，他看到了令他非常伤感的一幕。

　　赵久恩：大概是8月20日，那一天就是下着雨，因为我的房子前面搭了一个遮雨棚，好多老百姓挤到我的下面，当时收松茸的时候收着收着没钱了，老百姓好多就是在那里举着松茸，有的是哭了。好多都哭了，一个挤一个。

　　看着老百姓在自己面前掉泪，这位来自农村的汉子感同身受，然而自己此时已是心有余而力不足。就在赵久恩一筹莫展的时候人群里突然出现了一个意想不到的举动。

　　赵久恩：一个女同志，她大概那个时候有40岁左右，然后她就说赵老板，没有钱我借给你，你尽管收就行，后来她递了2万元钱给我，然后那天圆满的就是把老百姓的松茸收回来了。

　　后来很多藏族老乡都拿出自家的存款借给赵久恩做本钱收购松茸，这份信赖和老百姓眼中的无奈让他无法拒绝。松茸照收不误，而出口的价格始终不见起色。短短三个多月，赵久恩最终损失了480多万元，曾是百万富翁的赵久恩又几乎回到了当初经营松茸时的起点。

　　赵久恩的朋友：就是当时亏损了400多万，作为朋友我们还是挺担心的，不知道后面的生意还能不能再做下去。

　　2005年8月，就在赵久恩亏掉480万元几乎没有能力再把生意做下去的时候，自己多年合作的一个日本公司却突然给他来了一个大订单。

　　赵久恩：他迫不及待地要求我给他发货，一下子我就没办法，没招了。

　　记者：当时要发多少货 ？ 

　　赵久恩：他每天要一吨。

　　原来当时朝鲜松茸因政治原因减少了出口，而日本国产松茸又出现减产，所以这家日本公司向赵久恩给出少有的高价要货，然而赵久恩接到这个订单后有些哭笑不得，由于收购资金不足，自己根本就不可能每天给他组织到这样多的货。

　　赵久恩：要完成这个单子是不可能的，只能看着就做不了。

　　就在赵久恩看着赚钱的生意做不了，内心近乎绝望的时候，村民们又向他伸出了援手，很多长期卖松茸给他的人都拿出多年的积蓄借给了赵久恩。

　　记者：要利息吗？   

　　村民：不用不用，不要利息   

　　记者：对你们有什么好处吗？

　　村民：我装在这个包包里也是没有意思，是不是？我借给他他还可以收松茸。

　　记者：让他有钱收松茸 ？

　　村民：就是。

　　原来赵久恩每年在当地收购的鲜松茸达到了一百多吨，很多老百姓的松茸都经过他的手卖到了日本，这些藏族老乡明白，如果赵久恩的生意做不下去的话，自己采摘的松茸销售也会出现困难，所以给赵久恩借钱其实对自己也有好处。

　　众多藏族老乡的帮助让赵久恩终于完成了那笔大订单，直到如今他对那些借钱给他的老乡都满怀感激之情，每年收购结束之前，他都要去拜访那些曾经借钱给自己的人。

　　当年那笔大订单在老乡的帮助下完成后，赵久恩的生意越做越大，在2006年，赵久恩一跃而成迪庆州最大的鲜松茸出口经销商，然而就在赵久恩踌躇满志准备大干一把时。松茸出口市场已经是暗礁密布。如果任其发展下去不仅经营松茸没有利润可言，而且最终会影响到当地的松茸产业。那么又是什么暗礁如此凶险呢？赵久恩会再一次化险为夷吗？

　　松茸一般生长在原始混交林里，目前在全球还没有人工栽培成功的先例，在这些密林深处，每个藏族老乡都有只有自己才知道的秘密采摘松茸的地点。这也是一般人上山采摘不到松茸的原因所在。

　　村民：这个太小了不能采了，只有把它盖一下，人家发现不行的，每个人自己都有菌窝，所以它就是不能让人看。

　　如果采摘松茸时造成了菌群破会的话，生长松茸的地点还会发生神奇的移动。

　　村民：挖多了搬家。

　　记者：搬的远不远？  

　　村民：那是不远，有下搬，有上搬 ，搬了一米多。

　　每年七月随着松茸上市数量的逐渐增加，价格也相应递减，在大量上市的时候一般一级松茸在两百元左右一公斤是比较合理的，但是2007年赵久恩发现这个维持了多年的价格体系正在被打破。

　　经销商汪建忠：无序的竞争，像这样的一级菇销售的时候你卖200，他就卖190，甚至卖180，在无序的竞争。

　　云南迪庆州经济委员会副主任陈东：恶性降价也有，当然我们两个都做生意，你说你的价格低一点，你马上就出去掉了。

　　如果大家毫无顾忌的这样降价促销，不仅使使经销商自己没有利润可言，而且最终会影响到松茸整个产业发展。迪庆州经贸委在2007年就召集几家经销商成立了松茸协会，想利用协会的作用协调一下出口到价格，但是协调的结果却让经销商都感到很为难。

　　赵久恩：协调出口价格那也是不行的，也是协调不了的，因为就是说收购松茸的不单只是我们香格里拉的这几家，像云南省那么多家，我们协调的其他不可能协调的。

　　出口价协调不下来意味着原来的恶性竞争还会继续下去。

　　经销商滇真：每天的价格，现在都是日本人说了算，不是我们说了算，我们有时候今天收购，明天价格变动了，有时候价格上去的时候赚一点，下去的时候亏本。

　　那么如何改变松茸被动的销售情况呢？由于中国绝大多数松茸都销往日本，单一的买方市场造成了国内同行彼此的恶行竞争，赵久恩明白，只有把销售市场拓宽了，才能改变目前这种状况。

　　赵久恩：太单一了，所以现在我们在把中国市场再把它发展起来。

　　长期以来松茸都出口日本，国内很少有人知道这个产品，那么如何才能打开松茸国内销售市场呢？ 2008年12月，赵久恩考虑了很久决定再做一次冒险的投资。那就是在昆明花了两百多万元与一位朋友合伙开了这家以松茸为主菜的餐馆。

　　赵久恩：因为就是在中国，不知道松茸是怎么做，怎么吃，吃法它也不知道，我们开餐厅的目的就是说引导中国人来消费，然后让他知道怎么来做，知道松茸。

　　餐馆里的每一道菜都按照日本的吃法来做，但是又稍微做了些改进，以适合中国人的口味。

　　虽然餐馆目前都还是处于亏损状态，但是它却让很多昆明人知道了什么是松茸，赵久恩明白餐馆虽然亏损但却为自己打开国内市场做了一个很好的广告。

　　赵久恩：关键就是培养这个消费群体，引导他们消费

　　不仅如此，为了避免鲜松茸集中上市造成买方压价，一些有远见的经销商早在几年以前就开始以松茸为原料进行深加工。

　　经销商汪建忠：目前生产出来的有清水松茸，还有这个国航，东方航空，还有深圳航空的即食松茸，还有对我们云贵川一带的香辣松茸等系列产品。

　　每年九月底，云南的松茸收购就要结束了，而赵久恩通过餐馆以及一些其它渠道在国内广泛推销松茸，预计今年在北京 上海等地会销售八十吨左右，而迪庆其他经销商在国内市场也迈出了可喜的一步，原来那种相互压价的状况已经有了缓解。

　　云南迪庆州经济委员会副主任陈东：如果国内市场打开以后，这个最后是日本人要来求我们的，现在是我们要求日本人。

　　迪庆州一年可产松茸1000吨左右，今年内销如果达到六百吨的话，那么国内销售量已占到松茸产量的百分之六十左以上，原来全靠日本市场销售的状况也得到改善，从而也避免了原来的那种恶性竞争，这也是赵久恩和迪庆州其他经销商希望看到的结果。(记者：杨健  摄像：王浩)