别墅也疯狂

　　记者/张 静

　　12月25日圣诞节那天，一则电台广告的轮番轰炸，撩拨得北京、上海、珠三角等地的投资者心痒难耐：“楼市特别消息：楼价在波动，广州美林湖别墅，元旦半价销售！广州美林湖别墅，元旦半价销售！热线……”

　　据悉，此次美林湖半价销售的主要为300多平方米的小独栋高尔夫景观别墅，附送400-1000多平方米的花园，元旦那天的售价仅为每平方米1.5万-2万元人民币。

　　就在中央政府再度出手调控楼市，政策细则频繁推出、步步收紧之际，美林湖率先“半价销售”，引发了市场强烈关注。而亲自策划这场“价格战”的，正是在广州地产界创造了众多地产营销典范、两个月前刚刚加盟美林基业集团的副总裁洪强华。

　　12月31日晚10点，洪强华还在销售大厅督战，用略带沙哑的嗓音告诉《新民周刊》，这是他地产生涯中，第二次祭起“半价大旗”。

　　《新民周刊》：广告推出之后，目前的反响如何？

　　洪强华：我准备用7天打这场战役，现在还没开盘就胜局已定。自从美林湖元旦半价开盘的广告在12月25日发布后，北京、上海、浙江、深圳、香港、温州、河南、拉萨等地的客人闻风而至，甚至到深夜12点都还有客户在交订金。有位上海的客户，今天在深圳看到我们的广告，立马就跑来了，515万的别墅当场下单，他觉得这样的别墅半价买到真是很开心。还有台州的客户，昨天听到广告，今天一早就乘飞机过来了，一口气买了3套。刚才在我给你电话之前，又订出去了两套，一共价值900多万，我今天一天的销售额已经超过了1.3亿。

　　提前让客户来看盘、选号，是因为成熟的买家很清楚这样的产品到底值什么价，如果我们实实在地让利给他们，元旦这天我这里会出现井喷行情，现场开盘预计不会少于3个亿。我们的营销人员有限，这些客户会招待不周，所以我提前让他们来办理。如今盘还没开，我已经拿回了2.1亿的成交额，这个数字是一点都不含水分的。

　　看目前这个迹象，此次美林湖供市场的一百多栋别墅产品可能很快会“消化完毕”，我也准备好要控制节奏，元旦之后将按每天10%往上提价。

　　《新民周刊》：为什么外地消费者会如此看好远在广州的别墅产品？

　　洪强华：以前大家觉得房地产的地域性很强，现在异地置业已经成为一种时尚。有品牌的大盘别墅一定是面向全国市场的，这就是我为什么会在全国做一些推广。

　　这些投资别墅的客户，都很有经验、很专业。有个深圳的客户说，他那里别墅都超过8万元/平方米了，到我这里也就两小时车程，价格却低到1.5万～2万元/平方米。他对企业的品牌有信心，来了之后连产品都不看，仅看了现场环境和图纸，就决定购买。

　　《新民周刊》：别墅投资为什么会这么疯狂？别墅升值相对普通住宅要快，是不是因为从2006年开始，国家对别墅用地严格控制？

　　洪强华：我认为还是地王频出，导致大家对面粉比面包贵的态势很担心，别墅的稀缺性、升值快一下子体现出来了。

　　另外一个来源于对通货膨胀的担心。通胀是必然的，我们有这么多社会财富在这里，总要给它一个去处。我们国家可以投资的渠道很少，而别墅在房地产投资中，是无可争议投资回报最高的。所以我判断，大中城市好地段价格还没有上扬的优质品牌别墅，将会被“哄抢”，有一个补涨效应。

　　《新民周刊》：最近中央政府密集出台了多个楼市调控政策，大家都在观望，美林湖为什么选择在市场神经异常敏感之际，率先扯起半价销售的大旗？

　　洪强华：我们擅长事件营销和活动营销。我的思路是，从营销的角度而言，我们一定要抓住目前这种政策大环境造成的市场契机，在短期内做一个突破。市场营销必须有一个引爆点，我觉得还是要从产品价格入手。既然政府在调控房地产，那我们就在房价上做文章，这不仅是有效的，也是很敏感的。

　　这是我第二次使用半价策略。第一次是在2008年1月底。当时中国楼市跟现在的情形有些类似，正处于国家宏观调控政策威力初步显现的时候。在这种形势不明朗、楼市方向“拐与不拐”躁动不安的形势下，在竞争对手都在观望不敢出手的情况下，我当时操盘的锦绣香江(高档洋房)，也是利用“50%量变效应”，充分吸引了市场的眼球，1天成交3.3亿，在高房价的形势下顺利大规模出货，我在《撬动楼市》一书中称之为“楼市偷袭珍珠港”的胜利。

　　《新民周刊》：即使是在楼市跌入低谷的2007年，开发商也不敢如此大幅度地降价。有人认为美林是在政策转向的预期之下，有意挑起楼市价格战。

　　洪强华：我并非在挑起价格战，这只是我的个人操盘风格。因为此次半价销售的仅限于全新别墅组团加州岛C区组团，而且时间只有一天，我让利的部分就权当作广告费了。

　　成熟的投资客在炒别墅的时候都知道要选择品牌开发企业，我如此让利就是为了做品牌。美林湖以前品牌宣传不够，别墅价格一直被严重低估，与深圳、上海、北京等地的别墅相比，仍是很大的价格洼地。尽管其目前近3万元/平方米的均价已获市场接受，但我们还是决定凶狠地半价开盘，就是为给市场一个强烈的震撼，借势提高美林湖在全国的知名度，为2010年全面打开全国市场奠定基础。

　　《新民周刊》：我看到一个统计说重庆的普宅市场现在的投资回报率已经在5%以下了，而豪宅特别是别墅租赁市场，回报率约在8%左右，有的甚至已经超过10%。越高端越受宠，产品越好升值越快。据你了解，近几年广州的别墅投资回报率是怎样的？

　　洪强华： 有些区域板块比较偏远，土地是在一定时间里大量批出去的，由于配套都不足，做产品的时候只能以别墅为主，导致别墅的产品供应是失衡的，大家又不认可它，所以价格长期处于低洼。

　　还有一种情况是在很多偏远的地方，诞生了大量经济型别墅。由于过于交通、配套不便、不上规模、没有品牌，这种低投入的别墅，虽然能够满足别墅休闲度假的需求，但并没有达到预期的升值效应。

　　但那些有品牌、投入大的大盘别墅，投资回报率就非常高。最近几年来，广州高端别墅的投资回报已经翻了五六倍。

　　我预计一年之后我们的别墅就能升值100%。广州这么大的城市。一万多块一平方米的别墅是不可想象的，美林湖2010年内价格翻番可能性很大。在广州未来如果达不到3万元一平方米的别墅，就不叫别墅。▲