“老兵”刘迎建的“三大战役”

　　“让读书人狂喜，让印书人跳楼”的广告语，据说曾被某媒体“拒载”，后改为“让印书人失眠”，才得以成行。

　　记者/张 静

　　“以前上班可以跟同事合谋‘代打卡’。后来改指纹考勤了，好在‘指纹膜’应运而生。刚刚看到曙光，你们又推人脸识别……” 今年5月，北京各大写字楼的分众液晶屏，开始播放汉王第二代“人脸识别考勤机”的广告，随后，汉王的多位员工都收到了朋友这样的“投诉”。

　　2008年7月，汉王第一款电纸书上市时，内部人员苦思冥想，最后憋出了一句相当生猛的“让读书人狂喜，让印书人跳楼”。本人好诙谐，顺手将此“山寨”为：“让CEO狂喜，让上班族跳楼”，性格豪爽的汉王董事长刘迎建闻之大笑。

　　最后一公里

　　周五晚9点的采访要求有点不近人情，尽管刚刚出差归来有些疲惫，刘迎建还是欣然接受了。

　　曾有打油诗曰“无君不识‘汉王笔’，少有人知刘迎建。”2007年以前，他惯于低调行事。如今已近花甲，却从幕后高调走向台前。一言以蔽之：用户变了。汉王从前是B2B，如今重兵驻扎“电纸书”，要为如何让广大从“从3岁到80岁”的老百姓改变几千年来的阅读方式而上下求索。

　　曾有业界评论，是亚马逊Kindle的神话，让汉王亦步亦趋推出了“电纸书”，充分尝到了跟随者的甜头。刘迎建反驳说：“实际上我和亚马逊差不多是同时，它2008年2月份推，我们9月份推，但我们从2005年就开始研发了，只是当初没有想卖书，而是想做‘本’。”

　　汉王一直做手写，梦寐以求的是用电子记事本来代替普通的纸张记事本，一直以来找不到实现的条件。“无论是手写板还是液晶屏，材料都比较贵，一关电源字迹就没有了。2006年我在美国消费电子展上看到E-ink的电子墨水技术，可读性几乎和纸张一样。不由大喜过望：我找了20年，终于找到了这个东西！”

　　当“笔”遇上“纸”，岂能不激动。

　　“我跟E-ink的副总裁聊了一下午。他们当时也很苦闷，这么多年一直亏损，找不到知音，我们两个难兄难弟正好对上了。”

　　刘迎建回国后，电纸本事业部迅速成立。公司内部一位创新能力很强的“常败将军”就任总经理。

　　就在汉王的电纸本即将上市之时，名称、广告词，甚至包装盒都已印好了，kindle的燎原之火，却促使汉王重新思考产品定位：我们到底是卖“书”，还是卖“本”？

　　虽然只有一字之差，却引起了内部的激烈讨论。

　　索尼早于2006年就正式推出了采用电子墨水技术的电子阅读器 Reader，一直没能火。关窍就在于，人家亚马逊本来就是做书的，索尼，显然和汉王一样，在这个领域缺乏说服力。所以当刘迎建2007年在纽约机场看到索尼Reader的广告时，也曾感慨万千。

　　“我们做这个事情的时候，公司内部都不看好。有人说，我有电脑，不需要电纸书。爱看小说的说，手机就上可以看txt，电纸书这么贵，谁会买？但当时我们有位市场总监坚持认为本不如书。书一年的产值高达600亿，本只有几个亿，空间太小。”

　　辩论了一晚上，最后还是刘迎建拍板：迎接挑战，卖书！

　　“要敢于进入主流行业。反正这是一块空白，谁先圈地谁是老大。谁都看得很清楚，IT界的大趋势就是移动互联，人们随身携带的终端最终只有一个，所不同的是，大家都从各自的领域，向这个中心靠拢，最后看哪个企业占有量大。我肯定会把电话功能加进电纸书。而且我个人认为，终端的屏幕应该会大一点，相对手机厂商而言，汉王的机会更多。”

　　从电子书，到电纸书，同样一字之差。

　　“这也是我们一个重大考虑，电子没有震撼力，电纸则是一场革命，而且可以更准确地描述出电纸书于传统出版物的差别。我现在提的就是书报刊数字化。”

　　刘迎建有一个传播甚广的“漩涡理论”。“大的方向就是替代，每个人都会被卷入这个漩涡。对一个企业来说，首先是你有没有看到，其次是你离漩涡到底有多远。这个漩涡，我看到了，我离得很近，而且在中国，没有人比我离得更近。亚马逊是做书的，它更早悟出了这个道理。我是想做记事本，看到了技术突破，殊途同归。”

　　数码相机取代传统胶片相机、MP3淘汰CD、液晶显示器淘汰CIT，都只用了6年左右的时间。刘迎建认为，这一历程十年内将在电纸书市场重演。

　　刘迎建爱好旅游，曾在胶片相机上投入数万元，一开始对数码相机绝对抵制。然而他非常清楚，如果数码相机能达到胶片相机的2000万像素，就再无任何争议。对电纸书而言，现在就是最后一公里。

　　“数字化内容并不难，难就难在你怎么显示出来，最重要的就是显示技术的突破。”据说刘迎建已经在实验室看到了可以折叠、拉伸的电纸书，几与报纸乱真。

　　刘迎建自信已经实现了彻底的“无纸化办公”。每天汉王有400多人向他递交工作通报，虽然每人只需写几条，但汇集在一起打印出来也有厚厚一沓。刘迎建把这些工作通报，连同直营店管理、企业计划等等，一股脑儿都收进了他的电纸书。有些渠道的销售总不见起色，究竟是策略错了，还是个人没做好？他就可以把这些天的工作日志都调出来。忙里偷闲，还能调出喜欢的书读上两段。

　　“它就像个U盘，在电脑上即插即用，还可以无线上网，我们还准备增设微博(http://t.sina.com.cn)。唯一遗憾的是现在的屏幕还太小。等A4纸那么大的出来之后，我相信对纸张的需求会大幅度减小。”

　　因工作关系，我曾需要找几本80年代出版的老书。但寻遍当当、卓越，均显示无货。

　　一位出版界人士直言相告：“出版社的库房里肯定有这本书，但绝对不会给你一个人单独调货，因为无法形成规模效益。”

　　据他所言，一方面是读者想要买不到，另一方面是大量书籍出版后卖不掉，积压现象非常严重，为了节约仓储空间不得不拉去打成纸浆。许多国有出版社不敢打折处理，只能堆在那里，以便国有资产“保值”。“如果书报刊都数字化了，这些资源浪费问题就可以迎刃而解。” 该人士认为。

　　为了抢占市场，汉王第一代电纸书甚至放弃了自己的手写识别技术，因为开发周期太长。

　　“我们当时每个礼拜必开一次会，晚上12点之前不会下班。一大帮人在那里研究，如何把这个市场拉起来，真是费大劲了。”

　　对于一家资金实力还不是太雄厚的企业而言，最怕的是一石激不起千层浪。“一个属于空白的新产品，巨额广告投下去，到底能不能听到响？现在看很清楚，当时做判断很困难，还不如语不惊人死不休。”

　　于是一向技术气息浓厚的汉王，便屡现“出位”之举。“让读书人狂喜，让印书人跳楼”的广告语，据说曾被某媒体“拒载”，后改为“让印书人失眠”，才得以成行。

　　该领域竞争残酷。美国的亚马逊、apple、google、微软都往里扎堆，国内更是一支浩浩荡荡的洪流，足有80多家，数得着的如汉王、创维、方正、爱国者、纽曼、金科……还有强大的山寨、准山寨们，甚至连《读者》、《辞海》、中国出版集团都不甘作壁上观。

　　就像两个人被老虎追逐，命运决定于对手的速度。

　　刘迎建说，因为做得早，2009年汉王已经占有了市场90%以上的份额。当其他企业看到机会再加入，周期就会比较长。

　　谁都羡慕作为引领者的IBM和apple。

　　刘迎建说：“Ipad就是电子产品在设计和技术上的革命，电纸书则是书报刊的数字化革命。这件事跟每个人都相关，会将所有人卷入漩涡。我认为这是成功与否的关键。最重要是你的方向对不对，如果你真是代表了先进，小公司就会变成大公司。”

　　作为革命者，谁都看得到明天很美好，谁都怕死在今天的沙滩上。