不愉快的合作

　　在业内颇有“敢为”之名的赵勇，把安徽作为自办发行的突破口

　　2008年1月，仁爱所与皖新传媒就安徽省内仁爱教材的发行合同到期。尽管对方多次催促，仁爱所也没有再续期。

　　赵勇告诉本刊记者，之所以不想再继续合作，源于一些不愉快的经历。例如皖新传媒收到书款后，并不及时向仁爱所支付，时有拖欠现象；皖新传媒在配送仁爱教材时，强行搭售计划外的教辅材料，且质量不佳，至2010年，教辅材料价款平均每个学生达到80余元，这让一些学校和家长对仁爱所颇有怨言；同时赵勇也不满意皖新传媒的发行服务，他称有一半的教材都是学校去仓库领取，而非由其主动送至校园。如果教材由仁爱所直接配送到校，还能与学校、老师进行更畅通的沟通。

　　同时，在教材的选择权下放到地市一级后，发行过程中最为核心的营销工作，事实上均由教材的原创单位在承担。赵勇介绍，这些工作包括营销推广人员深入各地市的宣传游说，还包括对一线教师的售后培训，这些占教材发行所有环节时间和费用的80%以上还多。

　　如此一来，所谓的“发行”，就只剩下配送一项。而这项工作，仁爱所目前已逐步建立了自身的网点，因而“没有必要拿给他们来做” 。

　　在赵勇看来，在教材实行免费之前，新华书店由于承担着在地方代收货款的职责，尚有一些合作价值，那么目前由于落实了教材免费制度，这一项工作已简化为由财政一次性拨付，大大节约了交易成本，因而合作的必要性进一步降低。

　　仁爱所由此有了自己从事配送的想法。在赵勇看来，仁爱所若能通过政府采购程序，获得政府教材发行的资格，自然有利于打破垄断，降低发行价格，节约财政资金。

　　在业内颇有“敢为”之名的赵勇，把安徽作为自办发行的突破口。

　　之所以选择安徽，是因为在2008年秋季学期以后，仁爱所连续两学年获得了安徽省政府采购免费英语磁带的发行权。与此同时，仁爱所在安徽的配送发行网络也相对成熟。“既然音像教材可以，纸质教材为什么不可以？”

　　于是，2009年8月，为取得教材在安徽的发行权，仁爱所进行了第一次尝试。但这次计划，却似乎被一份在赵勇看来没有法律效力的授权合同打乱了。

　　仁爱所折戟2009

　　对于在安徽树大根深的皖新传媒而言，即便没有从仁爱所手中获得合法发行权，也不妨碍其通过政府许可，获得发行仁爱版教材的资格。仁爱所第一次意欲在安徽取得发行权的尝试失败

　　由于著作权的特殊性质，发行机构要想发行教材或者图书，除了获得政府的许可，取得发行资格，更有一个前提：应获得著作权人对发行权的授权。

　　但事实证明，对于在安徽树大根深的皖新传媒而言，即便没有从仁爱所手中获得合法授权，也不妨碍其通过政府许可，获得发行仁爱版教材的资格。

　　从2003年到2009年，仁爱所将其教材交由湖南教育出版社出版，同时要求对方将湖南地区以外的发行权授予自己。后者由仁爱所亲自与各地的发行商签订合同。

　　2009年，没有从仁爱所手中获得发行授权的皖新传媒，绕开仁爱所，直接找到其出版单位湖南教育出版社。

　　除仁爱教材，湖南教育出版社在安徽还有其他种类教材。皖新传媒要求该社将手中全部教材的发行权对其授权。

　　2009年8月11日，湖南教育出版社将其出版的所有教材在安徽境内的发行权，打包授给了湖南新教材公司，后者又将其转授给了皖新传媒。

　　而事实上，湖南教育出版社当时没有仁爱教材在安徽的发行权，这意味着它并无权力将仁爱所的发行权“授予”皖新传媒。不过，上述打包授权合同中却未明确将仁爱教材排除在外，成为当年的一项争议。

　　仁爱所对本刊记者表示，为了“以正视听”，甚至在2009年8月13日，它又要求并不具备有关发行权的湖南教育出版社出具一份文件，写明仁爱所乃是仁爱教材在安徽的惟一供应商，应由其参加仁爱教材的政府采购。

　　随即，仁爱所要求安徽省教育厅对仁爱教材进行单一来源采购，并补充完善采购手续。但在7月底，政府的教材采购招标工作即已结束，安徽省教育厅断然拒绝了仁爱所的请求。

　　最终的结果是，仁爱所第一次取得发行权的尝试失败。

　　此时，一个奇怪的格局便出现了：没有真正得到仁爱所授予教材发行权的皖新传媒，反而获得当地政府的认可，得到了安徽省内教材发行的资格；而拥有自身教材发行权的仁爱所，却无法获得政府部门的承认，也就得不到安徽省内教材发行的资格。

　　当时已近开学，仁爱所称为保证学生用书，选择了自行配送。安徽省教育厅认定这一举动为“扰乱教材招标程序和发行秩序，违背招标合同”。仁爱所已配送的教材被扣押，教育厅更提出要启动重新选用教材的预案。

　　最后在教育厅调解之下，仁爱所与皖新传媒达成了一个临时合作送书协议，搁置争议，由北京仁爱所和皖新传媒共同完成剩下的发行工作。

　　一年后的2010年，仁爱所意欲再次争取安徽地区教材的发行权。此次，仁爱所已获得全国总发行的资质。此时，仁爱所已经找到了新的出版合作单位——北京教育出版社。吸取此前和湖南教育出版社合作的教训，仁爱所此时让北京教育出版社明确了对其发行的授权。自此，仁爱所认为自身不仅满足单一来源采购的条件，更符合公开招标的资质。

　　然而，由于安徽省教育厅对招投标资质的狭隘解释，仁爱所的希望再一次落空了。

　　显然，仁爱所方面对法规的理解，根本无力改变安徽省政府有关部门根据其自身的解读作出的决定。

　　为什么要争夺发行权？

　　发行环节成为教科书出版行业公认的利润大头。据业内人士分析，仅发行仁爱教材，皖新传媒的纯利润就可达644万元

　　在这场突换教材的风波当中，皖新传媒成为最大的受益者。公众的质疑并未能撼动其在安徽市场的稳固定位。

　　有公开数据显示，按照中小学教材的发行折扣标准，皖新传媒可以获得发行码洋(图书定价)28%的发行费。

　　在码洋的构成当中，除了发行费占28%，印刷成本占45%，原创出版社大概能获取27%左右的毛利润，但还须扣掉10%的开发成本、6%左右的培训费用，及一定比例的推广营销服务成本。赵勇说，原创出版社的出版纯利润一般只有5%。

　　因此，发行环节成为教科书出版行业公认的利润大头。赵勇告诉本刊记者，中小学教材配送的最大特点是教材品种数量少，单品种数量大，送货地点(学校)固定且集中，所谓的教材发行工作，已经转变成物流配送工作。“那可是最最便宜、最最容易实现目的的货物配送。”

　　赵勇称，实际配送费，加上1%－1.5%的合理利润，也不会超过教材总价格的3%。在他看来，教材的发行利润极厚，其实存在巨大的让利空间，以降低政府采购的成本。

　　皖新传媒2007年的发行折扣让利为3.6%、2008年以来仅为2%。其2009年度公布的教材发行金额为12.6亿元，发行费收入应超过3亿元。

　　具体到发行仁爱教材上，每年皖新传媒共发行110万册，两个学期则共220万册，每册书定价11.06元，总码洋达2433余万元。按教材码洋的28%提取发行费，则每年可收入681万元。这其中，据业内人士分析，运输成本大约为1%-1.5%，因而纯利润可达644万元。

　　截至9月10日，皖新传媒的股票市盈率近100倍，这644万元左右的利润，对应着约6亿元的股票市场。

　　当然，这笔预期的高额折扣只是仁爱所单方面的估算。皖新传媒的相关负责人向本刊记者表示，教材的发行绝不像仁爱所所说的那么简单。发行企业必须有相应的硬件、软件设施投入，同时还要较大的固定资产投入、运行费用、人力成本来保障。配送仅是发行的一个环节，既有平原地区的配送，也有山区的配送；既有正常情况下的配送，也有非常情况下的配送。“只以平原地区正常情况下的费用计算是对配送工作的故意曲解。”

　　不过，2009年底，原安徽省新华书店作为皖新传媒谋求上市，其公开的2009年招股意向摘要中，教材销售收入占营业收入的比例超过50%，这也印证了其发行环节的高收入。

　　其招股书也并不掩饰其对发行利润的依赖，说明称：“ 2006年秋季至2007年春季、2007年秋季至2008年春季、2008年秋季至2009年春季，发行人通过政府单一来源采购的方式取得安徽省全省义务教育阶段免费教材的发行权，中标的发行折扣分别为教材码洋的3.6%、3%、0.6%，逐步恢复至全国各省区免费教材发行折扣的平均水平。”

　　招股书还指出：“免费教材发行折扣由省教育厅、财政厅等相关部门组成的免费教材采购领导小组，每学年通过与发行人进行竞争性谈判确定，如果未来发行人中标的免费教材发行折扣出现上升情况，将会在一定程度上影响发行人营业收入和盈利水平。”

　　显然，对于安徽省的政府部门而言，他们依旧要为教材的发行支付高昂的费用——不过，其中的大部分是由中央财政来负担。

　　无言的结局

　　最大的受害者是受波及的100多万中学生，“就像打拳的套路，不同老师教的都不一样，中途换了教材怎么接得上？”

　　时至今日，冲突已经酿成，孰是孰非并无明确结论。

　　仁爱所折翼安徽，令其在全国其他地区取得发行资格的憧憬变得更加模糊。据了解，仁爱所现已在教育部立项，且被国家教育部全国中小学教材审定委员会审查通过了三套国家课程教材， 仁爱所自称，目前三套教材已被中国大陆22个省、市、自治区教材选用委员会全部或部分选用，其中仁爱英语教材(7年级-9年级)在中国大陆范围内已被近千万中学师生选用，为全国市场占有率第二名。

　　目前，在大多数省份，仁爱的教材都由仁爱与通过政府采购程序确定的发行商合作，其中绝大多数发行商，都是各地的新华书店。

　　内蒙古和云南两地有所不同。在云南，教材的发行由新华书店和邮政公司两家承担。有媒体报道称，由于邮政公司的进入，云南省中小学教材的均价总体下降了3.3个百分点，这即成为全国最低价。

　　与之相比，内蒙古自治区的步子则迈得更大。由于当地各地市教育行政部门事先已选定各学科的教材版本，且已确定具体版本教材的订数，因此根据规定，免费教材的采购工作，全部采用单一来源采购模式，即由当地教育厅从已选定教材版本的教材原创单位处采购，最后的中标供货单位，则是所有版本教材的原创单位或授权供货的代理单位。

　　因而，仁爱所的教材由仁爱所自行发行，由仁爱和教育厅等部门协商后，内蒙古方面仁爱教材的价格，实际上仅为图书码洋的77%，相当于仁爱的发行收入，仅为图书码洋的5%，远远低于在安徽支付给皖新传媒的28%。

　　在不少业内人士看来，这虽然不一定是最好的选择，但和安徽省仁爱教材的价格相比，高达图书码洋23%的发行折扣对于财政资金无疑是一笔可贵的节约。而这一切对于安徽抑或是其他地区而言又是那么遥不可及。

　　目前，仁爱所在竭尽一切可能，希望能重回安徽市场。否则，仁爱所方面在安徽五年的经营成果一朝化为泡影，被换下的教材，也都将成为废纸，“明年教材改版，旧教材也不能再用”。

　　但事实上，最大的受害者，还是受到波及的100多万中学生。

　　随着新教材的到位，安徽省教育部门希望事态能够逐渐平息。不过，教材更换的影响一时尚难消除。

　　涉及教材更换的五个地市，小学英语教育普遍滞后，七年级学生往往需要从零开始。之前使用的仁爱版教材，其特点是零起点教学，正适合七年级以前没有任何英语教学基础的中国农村。而新换的教材，有四地市选择了人民教育出版社(下称人教社)引进的美国原版教材，这套教材针对南美学生编写，其前言亦曾介绍，“适合于教学条件较好、教师水平较高的学校使用”。

　　教师普遍对此毫无准备，措手不及。安徽省教育厅从9月3日开始在五个地市分年级举办培训，每个年级的任课老师仅有一天半的时间。9月7日，在宿州宾馆里，来自各区县的上百名八年级英语老师云集一堂，甚至还有老师带着孩子，会场颇为嘈杂。

　　一位学生的父亲很担忧，孩子就要中考了，还要花大量时间适应教材。

　　“就像打拳有套路，不同老师教的不一样，中途换教材怎么接得上？”这位家长对本刊记者无奈地说。