“连天红”，凭什么这样红？

　　随着人民群众对物质消费需求的持续提升，红木家具成为标志性的商品。红木家具有两项硬指标一直为世人看重，一是手工雕刻，彰显的是代代相传的手艺精神，二是讨价还价的交易方式，考验的是买卖双方的智慧。连天红推出按斤论价的销售方式，实施机雕流水线的生产作业，打破了传统红木家具业的“行规”，产生了一石激起千重浪的效果。连天红现象，很值得业内外人士的观察与评议。

　　主笔/沈嘉禄

　　红木家具论斤卖？这是福建农民叫卖地瓜嘛！

　　你就好好地开店卖家具得了，弄十几个美眉模特儿像吉普赛女郎那样搔首弄姿，还电闪雷鸣般地兜遍全国各大城市，不是作秀是什么？

　　聘个店长年薪十万，这是空心汤团还是企业自我炒作？

　　百万悬赏全国征集对联，那不是一副老祖宗传下来的绝对吗？能不能拿到大奖，还不是由企业老总一人说了算，再说这跟卖红木家具有什么关系呢？

　　最近一两个月里，福建莆田市有一家名叫“连天红”的红木家具生产、营销企业遭到了来自全国同行以及网民的猛烈炮轰。不过也有网民拍手叫好：连天红提出按斤论价、不折不扣的销售方式，剥去了皇帝的新衣，让消费者看清了红木家具的利润空间，为民众明明白白消费，企业诚诚信信经营，充当了一回吃蟹的勇士。

　　为探明真相，解答消费者的诸多问题，记者深入莆田进行为期半月的实地调查。

　　出租车劈开燃烧的空气，在福州通往莆田市的高速公路上疾驶。一路上，连天红的路牌广告不时从眼前一掠而过，内容大多为向全国征集那副名声大噪的对联的下联，还有按斤论价的许诺。司机是这家企业所在地——仙游县的人，跟记者聊起连天红的促销手段，他也觉得出位了：“我们仙游自古以来出能工巧匠，木匠活干得那是一流，说起红木家具，老古话总是说苏作、京作、广作，其实还要加上仙作——就是仙游的红木家具！仙游的木匠之所以在红木行内占有一席之地，就因为手工好。现在那个连天红要论斤卖！不是糟蹋我们手艺人吗？再说了，他那个红木家具是机器做的，哪有传统手工活值钱呢！”

　　车子拐进仙游县石马村，路边挤满了建于八九十年代的小楼房，墙面裸露着红砖，间隔着三五幢农民别墅也同样风格，但每隔几十米，就有一堵墙面赫然喷涂着连天红的广告，因为巨幅，着实有点“野豁豁”。早听说连天红的LOGE有点像美国国旗，真看到了不由得喷出笑来，果然在蓝条子上做文章。而“连天红”三个字，居然是行云流水的“毛体”！

　　山穷水尽处，连天红(福建)家具有限公司的厂区耸起在眼前。七排现代化的厂房是将山头推平后建起来的，进入厂区的道路由低向高推进，南方特有的红壤土在阳光下闪烁着刺目的光芒。道路两边是来不及推平的小山头，我们在“山沟沟”里探路，小山头上顶着两三辆铲车，腾起的红尘飘向远方，塑料水管在山头下逶迤，种种细节显露出草创阶段的特征。午饭时间到了，几百个工人从车间里涌向食堂，他们的年龄都在30岁左右，夹杂着三五个年过半百的老师傅。他们精神饱满，有说有笑，食堂门口停放着数百辆电摩，几乎望不到边。一个工人告诉记者，他的家就在旁边，公司允许他回家吃。

　　我们以顾客的身份走进产品陈列室。这个陈列室非常大，据导购小姐称应该有3000平方米，按照中国人的起居方式布置着明清两代宫廷风格的古典家具，材质有红木、鸡翅木和紫檀等。记者品察后发现，这些产品型制规矩，雕刻精细，出处清晰，有些就是“乾隆工”的翻版。最令人瞩目的是宝座和立屏，体量阔大，工艺精到，图案繁复，具有浓烈的皇家气派。与众不同的是，每件家具都挂了一块吊牌，上面除了表明材质和名称外，还写着重量。

　　在展厅里记者还注意到一块牌子，上面这样写着：“心语——坝下距展厅只有2公里，请顾客在订购连天红产品之前，到坝下走一走，看一看，比一比，寻找自己喜欢的家具。朋友，请你大胆推荐你的朋友、亲戚以及素不相识的人来连天红参观购买产品，他们会因为你购买连天红的产品而感激你，你会觉得为他们做件好事而自豪。”

　　下面就是那句很著名的口号：不折不扣，按斤论价。

　　就在记者欣赏这块充满自信的牌子时，导购小姐迎上来问：“先生，要不要去坝下看看？我们可以派车送你们去。”

　　这笑容甜丝丝的，看不出半丝嘲笑和虚伪。

　　“坝下是什么地方？”记者问。

　　“坝下就是邻近的村子，那里有两千多家家具生产作坊，还形成了红木家具一条街，是全国最著名的红木家具集散地，来自全国各地的消费者都会去那里看看，但最后都跑到我们这里来下订单。”导购小姐也充满自信地说。

　　“为什么他们仅仅是作坊，只有你们这里算厂？”记者并不买帐。

　　“我们当然是一个现代化企业。”有人凑上来插话，是一个中年男人，递过来的名片上写着：连天红公司营销总经理张剑钊。

　　其实，记者并不想过早暴露身份，想“悄悄地进城，打枪的不要”，以便多看几个地方。但既然对方亮出了身份，也就不便隐身下去了。

　　红木家具为什么论斤卖？

　　“我们可以针对性地谈几个问题。”张剑钊先生先将话题挑明。“你们问，我来回答，回答不能让你们满意的话，再请我们老大出来。”

　　那个老大，想必就是鼎鼎大名的李机能。

　　“比如说，我们是顾客，在这里选中了几件家具，按一般红木家具交易的潜规则，买家总要还掉一点价，所谓‘头戴三尺帽，拦腰砍一刀’。唯如此，心里稍可平衡点。”记者说。

　　“为什么非要还掉一点价呢？就因为红木家具在传统意识上，它就是一个家庭的重要财产，也属于耐用消费品。而在今天，它又被列入奢侈品范畴，随着人们的保值增值性消费需要而热销。长期来，红木家具的利润不很透明，通常的做法就是商家开得高一点，买家还掉一点，双方在一个彼此都能接受的平衡点上成交。表面看起来很和谐，也很江湖，实际上呢，消费者还是免不了吃亏，因为他后来发觉同样一件家具，别人能以更低的价格买下来。那么为了让消费者感觉到自己得了便宜，商家就会再往高里开，留着水分让买家来挤，让他玩一把蹦极的感觉。红木家具的行情看涨，这不能不说也是一个原因。现在，我们先挤出水分，不折不扣地销售，一分钱也不还，从董事长到销售员，都没有这个权利，顾客买到的就是实价。”张剑钊清了清嗓子说，“我们之所以这样做，承认是一种营销方式，但更多的还是考虑到要还红木家具行业一个清白，也就是倡导一种诚信经营的行规。”

　　在他的指点下，记者还看到了墙上挂着一幅原材价格表，上面清晰地注明本月越南黄花梨、海南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝等名贵原材价格，而且是以每公斤计算的。

　　“原材价格加上我们的设计费和加工费，就是家具的售价，顾客看了一清二楚，老少无欺。当然到了下个月，这个价格可能会随着国际市场的行情而变动，原材是一个常数，不是我们能掌控的。但有一点，原材肯定是越来越少。比如红酸枝，它的存量只够两年开采了，绝对属于稀缺资源。在这里买过家具的顾客都会发现，自己买了，就赚了。”

　　记者说：“原来如此。难怪，同行对你们就会有意见了，因为你们打破了江湖潜规则，成了一个搅局者。”

　　“确实像你所说的，我们最初提出红木家具按斤论价，就被人嘲笑为福建农民卖地瓜。还有些业内人士认为是我们的炒作与噱头。他们认为中国的红木家具有自身的文化内涵，有独特的文化符号，红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，你现在称斤来卖，是对中国传统文化不够尊重。”张剑钊说，“但是我们既然这样做，就是有战略考虑的，考虑到珍稀树种的价值，也有文化上的考量。不错，红木家具对于中国人而言，是一种特殊的商品，原材的价值是相对固定的，文化艺术方面的价值才是软性指标，但也不能因此而赚取太多的利润。你拿文化说事，为自己赚大钱找理由，这才是对消费者不负责任的炒作呢。”

　　不过记者发现，连天红展厅里的红木家具，有的是明式的，线条简洁，讲究一个神韵。有的是清式的，雕工繁复无比，雕龙雕凤，正面反面满工满料。再比如，一张四方高束腰内翻马蹄足香几，跟一张膨腿满工绣墩相比，后者所耗工时也多于前者。同样秤分量卖，后者所耗工时肯定超过前者。那么对购买明式家具或简洁型家具的顾客来说，是不是公平呢？

　　张剑钊笑了：“收藏家具的人都知道，明式家具的格调确实要高过清式的，但初入此道的人还是喜欢买清式，因为雕工繁复啊，耗时多啊，这是各取所需，我们要照顾彼此的口味。不过我发现不少文化人就是喜欢明式家具。他无所谓雕工，耗时长跟他没关系，那个经典式样夺人心魄，耐人寻味，他就认了。家具就怕货比货，别人对我们谩骂攻击，就因为比不过我们。”

　　记者后来在仙游深入调查后得知，从2009年5月1日起，连天红推出按斤价的营销方式，产品以出厂净重为计价单位，使消费者看到了红木家具的地板价，即使没有折扣，也更愿意选择他们的品牌。于是，连天红生意火爆了，当地的同行却坐不住了，认为这是恶意竞争，想挤垮他们中小企业。本来，连天红是莆田红木家具协会成员，后来开会就故意不叫他们参加，也没给任何说法。有一次上海工艺美术协会的负责人来莆田考察市场，提出参观一下暴得大名的连天红，但协会负责人冷冷地抛下一句话：“你们在坝下看，我们全程陪同，要看连天红，你们请便，我们也不认得路。”