私人银行争夺“富二代”

　　随着中国富裕人群的迅猛增长及财富阶段的转化，对于财富增值、保值的需求和对于二代财富继承者的理财教育也在不断增加

　　文/刘茜 周浩

　　中外私人银行对于VIP客户争夺战的硝烟，已经延伸到“富二代”的身上。

　　刚刚过去的暑假，国内的中信和国外的渣打、花旗、瑞银等私人银行，都针对第二代的财富持有者开展了内容、形态各异的培训课程和夏令营活动，使争夺战进一步升级。

　　私人银行是一种专门针对富人的私密性极强的金融服务，至少具备以下三个特征：量身定制的金融投资产品、专业化投资咨询服务、高端客户专享增值服务。

　　中外私银“富二代”俱乐部

　　刚刚过去的这个暑假，数十名“富二代”年轻人在花旗银行的组织下聚集在香港香格里拉酒店，参加了一个为期5天的暑期培训班，而参加这些课程的所有人都要为此支付包括旅费在内的高额费用。

　　这些来自亚洲各地的年轻人18岁到34岁不等，其父辈或家族都在本次活动的组织者花旗银行的账户上储存了超过1000万美元的资产。这是花旗银行首次在亚洲举行类似的集训活动。课程的主要内容是教授“富二代”如何理解财富和使用财富的技巧，其中包括教授投资、信托、融资、宏观经济等理财专业知识，以及心理学、艺术品赏鉴、人际交往等影响生活品质的学问。授课老师则由金融家和收藏家等专业人士担纲。

　　渣打和瑞银等外资私人银行也开展了类似活动。早在两年前，渣打就推出了专门为高端私人客户的第二代和第三代开放的“新锐营平台”，帮助这些可能成为财富掌管者的群体扩展视野，提高“财”商。瑞银则每年在新加坡及中国香港举办为期两周的课程，包括财富管理、领导能力及个人发展等项目内容。

　　相较于外资银行的专业化财富管理知识和素养教育，中资银行的类似活动则显现出浓郁的中国特色。

　　今年6月，作为国内最早参与金融市场融资的商业银行，中信银行正式成立了“未来领袖俱乐部”。

　　中信银行向《中国新闻周刊》提供的资料显示，这个俱乐部之所以成立，针对的是很多中国家庭教育的困惑，比如：父母与“富二代”子女如何沟通，每个人在不同的年龄段应该如何拥有友谊；中国的富二代如何既懂艺术，又懂国学和历史？这项旨在“搭建平台和纽带”、促进“富二代”与家长的沟通和家庭和谐、打造“青少年精英社交圈”的项目，正是基于中国特色的家庭教育宗旨而成立。

　　“未来领袖俱乐部”针对的服务对象，是11～15岁和16～22岁的高端富裕客户的子女。这些年轻人被组织者称为“父母的期望，肩负着家族的使命和延续财富的责任”。而这些“富二代”之所以受到如此欢迎，主要是因为他们父辈手中掌管着数以千亿计的财富。这也是银行组织活动的巨大动力。

　　一位中信银行管理人员告诉《中国新闻周刊》，今年暑假开展的“未来领袖俱乐部”，由包括“齐鲁大地学孔孟”和“赴瑞士-财智启迪”两个夏令营组成。前者组织参与者畅游了曲阜孔庙、岳麓书院、绍兴兰亭等国学大成之地，并学习诸子百家文化和传统国学名篇《千字文》《弟子规》《三字经》等。“赴瑞士-财智启迪”夏令营则针对16～22岁的私银顶级客户子女，在瑞士，这些年轻人接受了为期两天的金融培训。

　　按照俱乐部的日程计划，明年1月，中信私人银行将继续组织现有成员参加包括国学冬令营在内的系列活动。参加这场冬令营成员的父辈，必须达到中信私人银行尊睿级以上客户级别，也即个人在该银行所存的资产超过1000万人民币。

　　“私人银行争夺战”源于富豪增多

　　中信银行并不是最早从事私人银行业务的中资金融机构。

　　早在三年前，中国银行就已经与苏格兰皇家银行合作，开创了中国大陆私人银行业务之先河。随后，招商银行、中信银行等相继推出此类业务。进入2008年，国有四大行之首的工商银行引领交行、建行等相继推出了私银服务。其他中型股份制银行如民生银行、光大银行等，也纷纷加入这一阵营。

　　与此同时，拥有成熟经验和运作模式的外资银行，如花旗、汇丰、渣打、东亚等，也纷纷挤入中国市场，以便在市场蛋糕做大前分得一杯羹。

　　中国的富裕人群在近十年中迅猛增长，其财富增值、保值的需求和对于下一代财富继承者的理财教育需求也在不断增加。这无疑成为中外银行争夺富裕人群客户和他们身后财富继承者的主要原因。

　　今年的《胡润财富报告》显示：截至2009年底，不包括港澳台在内的全国31个省级地区中，千万富豪的数量已达87.5万人。千万富豪的总量数字仅次于美国，居世界第二位。其中还包括5.5万位亿万富豪。

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，针对高端客户子女开展活动，既能切实满足客户需求，为他们解决实际难题，又为银行培养了潜在客户，还能为银行赚取不菲的收入，可以说是一举多得。

　　中行私人银行北京分行业务顾问文晓波也告诉《中国新闻周刊》，“私银业务不仅仅针对‘富二代’，我们对包括‘富二代’在内的一系列符合我们银行服务标准的客户，都会提供相应的私人银行服务内容。”但是，“‘富二代’确实是我们重要的目标客户群体之一，因为他们是银行未来的潜在VIP。”

　　然而，私人银行业务的门槛，即文晓波提到的“符合银行服务标准”，却令很多人望而却步，也使得与私银沾边的相关业务成为了富人群体的专属。《中国新闻周刊》日前连线中行私人银行，即被告知，私人银行实行“实名制”，即必须提供“一对一”的金融顾问姓名及自身姓名或业务代号，经核实准确后，才予以电话转接，非私人银行客户根本不能了解任何有关的信息。

　　据各家银行公布的数据，目前中外私人银行在国内的准入起点大都在100万美元以上，折合成人民币约达到800至1000万元。如建行私银的官网公布，建行北京分行专为在建行金融资产超过1000万元人民币的客户提供以资产管理为核心的、量身定制的服务。主要包括七大类型：定制化理财产品、专属理财产品、资产管理服务、全球投资服务、顾问咨询服务、准公益慈善信托、差别化传统银行服务。相较之下，花旗银行则一直奉行着其全球统一的1000万美元的高资产净值客户标准。

　　在这场“金字塔尖”上的财富与客户的争夺战中，业内人士多认为，中资银行比外资银行的胜算更大。中行私银北京分行顾问文晓波就告诉《中国新闻周刊》：“中银相对于外银来讲，有着绝对的优势。首先，在人民币业务上，它们是做不过我们的。其次，自‘雷曼事件’以后，外银的声誉受到了很大的影响，而中银仍然是‘金字招牌’。”他并称：“中国人很讲究一些情感上的东西，外资银行没有我们这么理解自己的文化，也没有我们了解这些客户的需求。”

　　“接班”预期未必实现

　　归根结底，一切关于“富二代”培训和教育的预期，都建立在“富二代”在未来会通过财富继承成为第二代财富持有者的基础上。私人银行之所以费心尽力，目的也都是留住现有客户，吸引未来客户。

　　然而，“富二代”可能缺乏父辈进行财富积累的经验，或者创造财富的能力不足，这些都影响着财富的代际传承。

　　清华大学中美关系研究中心副主任赵可金认为，未来10～15年内，中国将进入富一代向“富二代”移交财富的密集期。按照中国人的传统，“子承父业”将是最主要的财富转移方式，而随后的财富管理能力的培养往往更值得关注。

　　一位长期从事私银战略服务的人士向《中国新闻周刊》表示：“财富的管理并不就是财富的保值增值，在此之外，还应该有更多的内涵，比如慈善、社会责任、享受品质生活等。我们私人银行在做这个事情，前期主要是投资教育。这也是一个灌输理念的过程。”

　　然而，就在银行间因抢占私银阵地而尽用招数、富豪们为了让下一代如何拥有更好的财富处置能力而不安之时，“富二代”们却显得有些无所谓。一位乐姓“富二代”告诉《中国新闻周刊》：父母将他们送到这种私银组织的夏令营中，更多只是为了多认识些人，多结交些朋友，而真正的理财服务“其实学不到什么”。小乐为此拒绝参加私人银行活动。

　　小乐的家族经营煤炭、石油等能源产业，他是家族唯一的财产继承人。小乐现在使用的是父亲为他办理的上海浦发银行的白金VIP卡。小乐不想参加金融与理财培训课程的理由是，“我干吗要去上理财课，不然要银行干吗？”

　　与小乐必须接班不一样的是，正在加拿大多伦多大学读书的“富二代”jason甚至没有想到过要“接班”。他向《中国新闻周刊》表示，现在很多家里做生意的孩子，外人说他们学学管理然后接班，其实是一种误解。“这是不现实的。现在做大的一般私企都是股份制，试问，就算挂着董事长的名字，你让你的儿子回来接手，哪个股东会服？”

　　jason还向《中国新闻周刊》透露，在他周围的“富二代”群体中，很少有人天真地抱着回去“接班”的念头。但他表示，他不会拒绝父母让他参加银行金融与理财教育的决定，因为“这是一种能力的学习”。

　　这种并不抱着“接班”预期的情况，在“富二代”中其实并不少见。

　　这些“富二代”，往往更愿意用自己的双手去创造新的财富而非坐享其成，对于财富及自身价值有独特的观念和认识，这使得第一代财富的传承或将变得更加扑朔迷离。也许正如小乐所说，对于财富的走向，“有时银行也是天真的”。   ★