潮人马蔚华

　　传统经营的银行，都是坐在网点里，等着客户上门。

　　而马蔚华带领的招商银行却是从柜台走向了高校、社区和闹市

　　本刊记者  任武

　　互联网时代，年轻人随时会受到时尚观念的影响，企业也将这个群体作为市场营销的主体来攻克。在新经济的冲击下，企业遇到的挑战越来越多，但依然可以以细节的调整立于不败之地。随着银行产品与民众衣食住行的紧密结合，招商银行行长马蔚华凭借自身的经验和对年轻受众消费心理的把握，使招商银行的产品逐渐成为年轻人追捧的对象。

　　厚积薄发 

　　1949年6月，马蔚华出生于辽宁省锦州市，是一个豪爽而容易感情用事的人，有着典型的东北人的性格。在大时代背景中，高中毕业后的马蔚华同千万同龄人一样，背起行囊到了辽宁省北镇县长兴店公社状元堡插队。当时的他甚至做了当一辈子农民的思想准备。插队期间，他凭借自己的文笔成为了小有名气的报道员，初步表现了他的才能。 

　　1978年4月，恢复高考的消息使全国学子振奋不已。马蔚华也在这一年考入了吉林大学经济系国民经济管理专业。每个人的大学时代都是最值得回忆的时光，后来马蔚华在工作中仍喜欢去大学演讲、做推广，和年轻的学生们交流，也是受其大学经历的影响。他回忆说，在学校中学到的理论和做事的方法，是他一生中最为珍贵的财富。

　　自1982年大学毕业后，马蔚华先后任职于辽宁省计委、辽宁省委办公厅、安徽省委办公厅、人民银行总行办公厅。值得一提的是，在人民银行任职期间，他以政府经济官员的身份参与中国宏观经济运行的监管，见证了中国银行业的许多重大事件和变革，也为他之后对招商银行进行的数次改革埋下了伏笔。 

　　1992年10月，马蔚华南下任央行海南省分行行长、党组书记、国家外汇管理局海南分局局长，一直至1999年。马蔚华凭借他在中央部委及地方建立的极强的人脉关系和政治资源，为日后上任招行进行大刀阔斧的改革创造了便利。

　　抢站潮头

　　1998年6月19日，在兑付不足和信贷危机的双重压力下，中国人民银行海南省分行不得不宣告破产清盘。内外交困之下，马蔚华奉命关闭了这家银行，人行海南分行也因此成为国内首家被关闭的银行。第二年，马蔚华走马上任招行行长。

　　90年代中后期，互联网方兴未艾，时髦的年轻人都热衷于谈论互联网。1995年，美国3家银行联合在互联网上建立全球第一家网上银行。马蔚华目光如炬，及时锁定银行业务网络化的战略目标，决定让招行与网上银行联袂。

　　网上银行的兴起为中国银行业提供了与国际银行业站在同一起跑线上竞争的机遇。马蔚华选择了“水泥”加“鼠标”的发展模式，开始了他在国内网上银行领域标新立异的旅程。

　　当时的招行在全国只有几十个网点，而国内第一大银行——工商银行有上万个网点。招行和四大银行相比，网点数量相差悬殊。但是互联网建立起来以后，马蔚华把计算机、手机、ATM机都作为终端，各个终端连起来以后就延伸了招行的网络服务。网点少，成本就低，对效益的提高也大有裨益。

　　自此，马蔚华确立了以银行业和互联网产业相结合的营销方式，“网络化、资本市场化、国际化”成了业内对招商银行的评价。

　　当然，在银行业界风头一时无两的马蔚华也被人质疑，时至今日他仍然是个颇受争议的人物。2011年因在两会期间发言说“房价上涨根本是一个货币问题，因为老百姓手中的钱太多了”，被评为“最具有让招商银行破产潜力的'银行家'”。好事者评价他是“野心家”、“资本家”，但时下中国的发展并不存在什么姓资姓社的问题，相信时间的车轮会为今天的争议给出答案。

　　颠覆传统

　　“鸟在笼中，关羽不能张飞；人处世上，八戒还须悟空。” 一个偶然的机缘，让这副沉寂凡尘的老对联，成为马蔚华的“座右铭”。马蔚华解读对联时提到文化、制度和创新。

　　“关羽不能张飞”，是说我们如果不把一些权力下放，他们就被束缚了翅膀难以“张飞”；而下放权力后如何行为？“八戒还须悟空”，“八戒”是指各种必要的制度，“悟空”可以理解为招行的风险文化，文化深入人心了，制度也就能有效地执行。

　　从2004年至今，转型一直是马蔚华心目中的头等大事，他第一次转型的目标是发展零售业务，招商银行自走入民众视线以来就与传统银行业的经营方式背道而驰。

　　在马蔚华的授意下，业务员们化整为零走入街头巷尾、高校社区、中小型企业，以一对一的服务方式开展零售业务。当时的国内银行业，批发业务几乎占了总业务的90%，零售业几乎不占比例；客户结构全是以大企业为主，并不重视中小型企业。而马蔚华反其道而行之，第一次转型就以彻底颠覆国内传统银行业的营销模式为宗旨。

　　时下国内年轻人受西方消费思想的影响，早已有了超前消费的心理，马蔚华的开户政策就是为了迎合新兴消费群体的消费观。

　　早在2004年马蔚华就看到互联网盛行之后国内年轻人必会受到西方消费观念乐于透支的影响，把重心放在网络化和零售业务上，也就奠定了他今天的胜局。

　　现在，只要有招行的银行卡，客户就可以在指定商场、影院、餐厅享受折扣；信用卡又有额度大、开卡限制少、单个客户可开多张卡的政策。他的这一策略引发了国内各大银行的争相效仿。

　　想办法引领潮流，这就是马蔚华的聪明和超前。

　　从去年开始，马蔚华又为自己设定了新的目标：为期3年的第二次转型。其目的是要彻底颠覆过去那种高资本消耗、高成本投入、靠低定价降低风险的外延粗放式经营模式，实现内涵集约化经营，持续稳定地提高股本回报和银行价值。

　　今年是招行二次转型的第二年，究竟马蔚华能走多远？我们拭目以待。