据邵晓平回忆，曾经有一所初中的校长，在饭局上直截了当地跟他喊话：“你们给的钱太少，这个价钱是招不到人的。”气势强大。

　　职业技术学校的“生意经”

　　文_本刊记者 姚晓熙

　　6月中旬，中考即将拉开帷幕，谭云又开始忙碌起来，准备着新一轮的奔波。

　　每年的这个时候，各大职业技术学校陆续开始筹备“秋招”。作为四川一所公立职业技术学校(简称职校)负责招生的副校长，谭云今年不胜头痛。

　　“三月份的‘春招’只招了300多个学生，比起去年大幅度下滑。‘秋招’最多能捞点漏网之鱼，大势已去啊。”谭云连连摇头叹气。

　　谭所在的学校是整个区最大的一所公立职校，在招生方面，过去的两三年一直保持着稳坐龙头的优势。然而今年，半路杀出一所新成立的民办汽车专修学院，抢走了大部分生源。据说对方放了狠话，“先砸几千万搞起来”。

　　没门路，“剩菜”也没得吃

　　砸钱就能办好职业学校？

　　“办学质量如何另当别论，但是愿意砸钱就一定能招到学生。”从事招生工作已经近10年，邵晓平说这是经验之谈。

　　邵是谭云的得力助手之一，负责一个组的招生工作。“我们会把负责招生的老师分成几个小组，包片负责。当然，组上有必须完成的额定任务，完不成要惩罚，超额也有奖励。”邵晓平说，每年的招生压力都不小。

　　3月是职校招生的“黄金时段”，也就是所谓的“春招”。初三的学生开始分流，成绩较好的全力冲刺中考，成绩比较差的则会考虑就读没有门槛的职业学校。

　　于是各大职校的招生组开始“走穴”——依次到各个中学的初三毕业班进行宣讲。学校则一般把宣讲会安排在同一天，让该区域内各职校的代表轮番上阵进行介绍。

　　这种时候，几家学校的招生组往往会与“对手”短兵相接，不过这一切竞争都只是表面上的，真正的“战场”隐藏在口沫横飞的背后。

　　“再多口水话都不管用，核心竞争力在于哪个学校给的回扣最多。”谭云对记者说，这规矩是圈子里的人都知道的，明白人与明白人对话，可以直接摆到台面上来说，不必遮遮掩掩。

　　讨价还价自然免不了，但是对于迫切想招生的一方，乖乖把钱送上才是明智之举。“春招前，学校就会先定下方案，把预算做好，一个学生能给多少钱，尽量把回扣增加到最大。”邵晓平说，“太抠的话，一上来就显得弱势，人家不会考虑你。”

　　据邵回忆，曾经有一所初中的校长，在饭局上直截了当地跟他喊话：“你们给的钱太少，这个价钱是招不到人的。”气势强大。

　　而作为竞争对手的其他学校能给多少回扣，也不是什么秘密。“这不是‘投标’，而是‘拍卖’，明码实价，只要你出的价比别人高就成。”谭云也表示很无奈，“这方面公立学校就捉襟见肘了，我们的财政是国家拨的，招生的预算不能超，回扣自然也不能随意增加；私立学校就不一样，只要有经济能力，回扣就可以往上加，甚至是我们的倍数。”

　　“今年我们一个生源的回扣是800元，基本跟去年持平。去年由于其他学校也没超过这个数，所以情况比较乐观，招了1000多人；今年就不行了，才招了去年的三分之一，因为新来的汽车专修学校给的回扣是1500元/人，而且还按人数分了档次，超过5个人，就提升到2000元/人，10个以上，则会更高。”

　　据谭云介绍，这个区的职业技术教育资源并不丰富。此前，除了他所在的学校，还有两所公立学校、一所民办学校，都处于勉强维持的状况。“公立学校相对好一点，有国家拨款，老师都是有编制的，就算生源不多，也能关起门来吃大锅饭；私立的就比较艰难了，由于资金跟不上，招生方面不给力，还要自负盈亏。”

　　新来的这家职业学校，不仅资金雄厚，据说还颇有背景，一出手就给对手造成了极大的冲击。

　　“其实整个区能分流来读职业学校的初中毕业生，每年也就是1500人左右，几个学校要来分这一块本身就不大的蛋糕。”谭云抽了口烟，补充道：“我们学校情况还稍好一点，靠着从前积累的人情和关系招了几百人，其他几所学校今年连‘剩菜’都没得吃了。”

　　潜规则，“外人”难分一杯羹

　　回扣的数目决定着招生的成败，而回扣返给谁也是一门学问。

　　“能享受到这个红利的，也就是校长和毕业班的班主任，其他人要想分一杯羹，门儿都没有。”邵晓平说，校长决定生源供给哪个学校，而班主任则负责做学生思想工作。

　　这两个环节，缺一不可。据邵介绍，在招生环节，职校老师基本没什么机会与学生进行深入沟通，所谓的宣讲也就给每个学校5分钟时间，根本无法让学生客观地了解所有学校的情况。十四、五岁的孩子大多都愿意听班主任的建议，而班主任又得听校长的。整个过程环环相扣，构成一个封闭的利益链条，其他人根本插不进来。

　　“也有不懂规矩的人想插一脚，但最后都没得到好处。”邵晓平的一名同事说，曾经有一个新上任的教导主任，由于正好分管初三年级，于是主动与他联系，说能供给生源。在招生过程中，这名主任确实也做了不少工作，还亲自包了个车把学生送去学校。

　　“我当时跟领导汇报，还是想为他争取点回扣，但是这事真的不好处理。(一个生源的回扣)总共就800块，校长300，班主任500，这是早就定了的。当时领导就问我，‘你说从哪里扣，校长的能少吗？班主任的能少吗？’我一下就语塞了，我们确实得罪不起。”

　　不仅其他老师觊觎不了这份“油水”，连学生家长也不行。有一次，谭云的一个朋友找他商量，看能不能直接把孩子送过来，回扣返给他。

　　谭云犯了难，每个初三学生的去向，学校都了若指掌，少了一个生源的回扣，自然也瞒不了校长和班主任。“不可能为了一个学生开罪学校，这是我们招生的唯一渠道，否则根本无法长期合作。尤其是校长，在生源输送上掌握着最大的权力。”

　　每所中学的初三年级班主任几乎都是校长的“亲信”，能混上这个差事就意味着每年可以“增收”几千甚至上万元。当然，不听话的就得换掉。

　　陈媛是其中一所普通中学的语文教师，也当了十多年的班主任。“以前，都是一个班主任从初一带到初三毕业，中途一般不会换。后来，很多班主任到了初三就被换掉了，大部分班主任只能带初一初二，只有少数几个一直在带毕业班。”她对记者说。

　　“我们都明白这里面的利益瓜葛，当然也清楚领导如此安排的用意。大家平时也不便评说什么，都心照不宣吧。”陈媛平淡的叙述中略透露出不平，“我只是觉得孩子们挺可怜的。虽然大多数老师还是比较爱惜学生，在几所学校给的回扣差不多的情况下，也会建议孩子们就读教学质量更高的学校。不过，差别大了的话，那就不由人了。”

　　于红是陈媛教过的一名学生，她在参加今年的中考前已经“分流”到一所职校就读。在她看来，学校好不好并不重要，“只要过两年能出去打工就行了”。

　　而她之所以选择现在就读的这所职校，原因仅仅是“好几个关系要好的同学都想去，老师也说还不错”。

　　邵晓平告诉记者，职校的招生目标主要就锁定在乡镇初中的学生身上，这些孩子大部分都是留守，父母常年在外打工，根本顾不上去了解学校的优劣。“很多父母都觉得亏欠孩子，所以在择校的时候都比较随孩子的意见。”

　　榨学生，规模化回本

　　“所以，最终的决定权就交到了老师和校长的手上。”邵晓平总结道，要做好招生工作，就是三招：亲近校长；拉拢班主任；最后，也是最重要的，备够票子。

　　票子砸了这么多进去，学校又该如何回本？

　　谭云对此解释说：“公立学校虽然学费都比较低，不过好在一切由国家拨款，学校的经费和老师的工资不成问题。而这笔钱(回扣)一般在学生进校后，学校会以其他名目拨出钱来返给提供生源的中学。”

　　“至于私立学校，他们的名堂很多。”谭意味深长地笑了笑。

　　名堂多，自然都是冲着学生来的。“羊毛出在羊身上，招生投入了多少，以后自然会从学生身上榨取更多。”刘秀林曾在本地一所民办职业技术学校干过好几年，这所学校曾经很红火，一度垄断整个区的职教生源。离开学校后，刘干起了人才中介的行当。

　　“民办学校招生时通常不惜花血本，先把人弄进去再说。等学生进了校，再通过各种方式捞回本。”刘秀林介绍。

　　“最大的收益来自‘工学交替’和‘顶岗实习’。”刘告诉记者，所谓“工学交替”，就是由学校联系，安排学生去工厂实习。学校事先与工厂谈好，将一部分工资直接给学校，最后学生领到的，只有一半不到。

　　“一般进校半年后，便可以安排‘工学交替’了。在校期间，每个学生都能为学校赚取一笔可观的收入。”

　　而“顶岗实习”，则是在学生还未正式毕业之前，就把学生安排进工厂上班，名为实习，实际上已经算是正式工作了。

　　“学校的目的，就是尽量压缩学生在校的时间，减少投入。等拿到正式的毕业证后，就继续在‘顶岗实习’的单位上班，这时候厂子会按人头返给学校一笔钱。”刘秀林说，前些年还是学校费力给学生安置工作，这几年工厂缺人，抢着要。

　　私立职业技术学校就靠着各种名目从学生身上榨取钱财和劳动力，而公立职校在许多方面操作也十分相似，但由于受到一些硬性规定的限制，收费不敢过高，学生的在校学习时间也会长很多。

　　谭云对记者说，当地教育局对上述状况其实很清楚，但是也没办法管。在一次饭局上，一名教育局领导曾对他说，“你们公办学校就尽量规范一点吧，太乱了也不好”。

　　“其实我们还算好的，不过在这样的大环境下都有无奈之处。”谭云有些欲言又止，“很多私立学校寿命都不长，多搞几年牌子烂了就不行了。像之前我们市里有一所很知名的民办职业学校，也就红火了几年。”

　　谭云说的，正是刘秀林曾待过的那所学校。刘自己也说，“我当时就感觉到，学校肯定办不长，所以趁早离开了。我现在做人才中介，会接触到很多办学人，就我所知，全国各地的职校搞的都是这一套，他们当中有良心的已经很少了。当然我也不敢说自己有多高尚，说实话，干久了，都麻木了。”(文中主要人物为化名)