同行如敌国，价格战难解难分，最后两败俱伤。难道历史上演的就只有这单方独味的商战？1999年岁末，正当一 些同行限制外地产品在本地销售或变相抬价时，地处西江流域的广东、广西４家以木材加工为主的大型企业悄然联合，携手共 闯市场。

　　他们分别是广东省封开县明珠实业集团公司、德庆县康蓝中密板企业集团公司，怀集县南油联营中密板厂、广西梧州 木材厂。这4家企业有许多相似之处：同为国有大型企业，同为本市县利税大户，同以木材加工业为主，同为引进德国生产线 。广东的3家企业生产同类型号中纤板，广西梧州木材厂主要生产薄密度纤板4家企业的产品均在我省销售，产量占广东省5 0%以上。1999年12月23日，四企业的老总和各部门负责人聚集封开县，召开本世纪最后一次联谊会。现场主席台两 侧一幅对联道出联谊会宗旨：联四企精英共商伟业，欢千禧美景重振雄风。俗话说，同行是冤家，究竟是什么原因使他们走在 一起了？

　　市场逼出新选择

　　“联手是市场逼出来的。我们别无选择，只有携手才能形成强大的合力。” 封开县明珠实业集团公司董事长、总经 理欧珠明如是说。这几年，四企业在竞争中伤透了脑筋。他们生产的中纤板一半以上销往广东市场，占市场份额1/3强。因 此，广东成为他们的主战场，为争夺这块肥肉，四家企业各不相让，以压价为主要手段燃起战火。1998年，亚洲金融危机 爆发，市场一度低迷，同类产品一年中3次掉价，使厂家苦不堪言，而有的厂还在打价格战。1998年5月下旬的一天，封 开县明珠公司销售人员在东莞市场与一同行相遇，为谋取共同利益，双方口头商定，各自把中纤板稳定在一个价格区间销售。 仅仅一个晚上，事后对方却将每立方米中纤板价格下降3%，而此时“明珠”还蒙在鼓里。结果， “明珠”运去的800立 方米板材一块也没卖出，只得忍痛退出东莞市场。

　　近乎相煎的竞争，四企业非但没从中获益，还弄得精疲力尽。欧珠明说：“ 价格的竞争犹如洪水，再不起来抵御， 它就会渗透企业的整个堤坝，直到冲毁企业”；康蓝中密板企业集团公司总经理丘杰文认为：“四家企业在同一市场生存，利 益息息相关，打价格战两败俱伤，联合起来，共享利益才是出路”；广西梧州木材厂厂长苏克说：“价格战最后的结局是企业 关门，同行业只有联手拓展市场，才能相得益彰。”

　　酒醒时分不谋而合

　　早在1996年产品供不应求时，“康蓝”老总丘杰文、“明珠”老总欧珠明、“南油”厂长冯泽波都相互熟悉。一 次“醉”酒后，丘杰文拉着欧珠明的手说，你在封开，我在德庆，两家企业联手共闯市场如何？这想法与欧珠明不谋而合。两 人越谈越投机，从制定两地产品最低销售价格、生产技术创新到厂务管理，他们多方面商量合作。这便是联谊会的雏形。从此 ，逢年过节两厂领导互访。到了1997年，联谊会变成每年两次，上半年在德庆，下半年在封开，每次联谊会都确定一个主 题，参加的人也由老总增加到主要部门负责人。1997年下半年，怀集南油联营中密板厂一听两企业联手，立即要求加盟， 联谊会成员变为3家。1998年，联谊会增加至3次，4月18日在德庆，8月18日在怀集，12月18日在封开。19 99年6月，广西梧州木材厂要求加入联谊会。该厂产品以薄密度纤板为主，且有自己的原材料供应地，发展后劲足，如果让 其加入，就能形成产品优势互补，稳固市场。广东3家企业商定后欢迎其加入。

　　联合出手盾牌无敌

　　四家企业联合起来的威力有多大？欧珠明说有三大效果：一是加深了感情，生产上互通情况，互通企业发展项目；二 是交流经验，相互取长补短；三是共同遵守协定，制定各地同类产品最低价推动营销。1998年，受亚洲金融危机影响，中 纤板价格下跌了3次，广东三企业制定了最低销售价格，避免了恶性竞争。1999年6月，梧州木材厂加入联谊会后，10 月底当东道主，四企业约定各自产品的最低价格，联手开拓市场。经销商得知他们组成联合体、筑起价格盾牌后，再没出现逼 厂家压价的现象，各厂产品价格稳定，销量明显增加，提高了效益。

　　亲如兄弟有难同当

　　梧州木材厂加入联谊会后，联谊会增加至每季度一次。当初单一的价格约定，发展为多领域的合作，“一厂有难，多 厂相帮”。去年1月，明珠公司中纤板厂一台价值4万元的直流电机烧坏了，无论是修还是买新电机都要一个月的时间，按停 产一天损失4万元计，全月将损失100多万元。“明珠”获悉德庆康蓝集团有一台闲置的同类型电机，就打电话向“康蓝” 求助。丘杰文爽快答应，并亲自安排人力装运，结果仅停产一天，“明珠”中纤板厂的机器又运转起来了。1998年4月， “明珠”中纤板厂生产线上的电路板烧毁了6块，每块价值2万多元，要去买新的，同样需要一个月时间。消息传出，“康蓝 ”支援了两块，怀集“南油”支援了两块，使“明珠”中纤厂停产损失降到最低。去年5月，怀集南油联营中密板厂生产主控 电脑故障，明珠集团中纤板厂厂长亲自带领技术人员前去修复。并帮助该厂设计人员改进技术，提高产量。

　　西江流域四巨头联手，引起两广其他同行的高度关注。清远连州刨花材厂、湛江一家木材加工企业已表示加入联谊会 的意向。

　　同行停战共谋发展，也许是新世纪市场竞争的主流方向。秦新平　黄红星　陈炳文