熟悉情况的人都不会怀疑，手机是继彩电、VCD之后又一朵诱人的玫 瑰，钟情这朵玫瑰的老总随手就能拎出一大串：郝建学、陈伟荣、李东生 、陆焕示、张瑞敏、郭则理……然而，谁都知道玫瑰是带刺的，弄不好， 会扎手。

　　手机价格一降再降，利润仍达25%

　　1998年可以说是让国内手机生产厂家欢欣鼓舞的一年。这一年手机销 售量突破1000万部，新增1219万用户，手机用户达到2498万户，仅次于美 国、日本，属世界第三位，同时以每年新增1000万部的速度增长。专家预 测，1999年国内手机市场销售将达1500万部，2000年市场保有量将达500 0万部。虽然手机销售逐年增长，牛劲十足，但目前我国手机普及率还不 到3%，即使北京这样大的城市也仅为8%。据统计，手机拥有量的80%和新 增量的70%集中在京、津、沪、穗等中心城市以及沿海城市，远没有大规 模地“上山下乡”，2000多万的用户与12亿人一比，简直微不足道。而发 达国家手机普及率一般都在30%以上。可以说，我们的市场发展空间还是 相当的大。环顾国内市场，清一色的洋品牌，国产手机则难觅踪迹。据统 计，摩托罗拉、诺基亚、爱立信已瓜分了85%以上的数字手机市场份额， 西门子、松下、三星、飞利浦又占去了11%的市场份额，其它一些散兵游 勇和中国企业一起争夺剩下的几个百分点。

　　有市场就意味着有回报。据测算，这些洋品牌手机厂家每年从中国获 取近百亿元的利润。1998年10月23日，诺基亚总裁透露说，北京诺基亚移 动通信有限公司1998年销售额突破60亿元。专家说，虽然手机价格一降再 降，但手机销售利润仍在25%以上。而此时的彩电行业只维持5%的利润， 电脑行业只有3%的利润。不比不知道，一比吓一跳。如此高的收益，难免 不让那么多老总动心。偷着乐的当然只是老外们，而心急的自然是国内企 业，在自家门口，眼睁睁地看着别人将大把大把的银子装进口袋，谁会心 甘。

　　高额利润诱使国内企业纷纷入市

　　终于，不再沉默的中国企业家放出话来，我们也要生产自己的手机。 应者云集，让人似乎看到了满园春色。小荷露角，曙光初现。1998年10月 中科健第一个推出中国品牌的手机，大长了国人志气。此后，厦华推出华 夏1号国产手机，东方通信也推出了自己的手机。康佳、TCL、厦新当然不 甘落后，纷纷给披挂上阵，研制开发自己的手机，欲分一杯羹。据悉，尚 有20家左右的企业将要推出自己的手机。对国产手机最终能否发展壮大起 来，中科健的郝建学总经理、厦华移动通信公司的王志勇经理、康佳移动 通信的费维刚经理等纷纷深信不疑。对于移动通信产业的发展变化，国家 早已给予极大关注，对于发展我国移动通信产业，国务院、信息产业部也 已经出台了不少政策，并制定了相关发展战略。朱总理说，信息通信产业 是21世纪中国的核心产业，今后每年将为这一领域投资1600亿元。信息产 业部也制定了到2000年将手机用户发展到4000万户的目标。

　　据悉，信息产业部将筹资数十亿元，扶植一批国内移动电话生产企业， 目前已决定重点扶持18家企业；同时，电信业实行重组，一分为四，加速 退出现有零售市场；政府也加大了对手机走私的打击力度，西门子S4事件 的曝光，更起到了敲山震虎的作用；政府还重申，洋品牌手机要按规定比 例出口。所有这一切措施必将影响手机市场的现有格局。

　　制定适合国情的销售战略就能夺回市场

　　有利的宏观环境是国产手机发展壮大的有力保证。但路虽铺好，还得 靠自己走。能否走好？许多人心中打起了问号。“明知山有虎，偏向虎山 行”的企业家精神固然可贵，却非致胜之法宝。知己知彼，才能百战不殆。 那么，我们有哪些优势呢？厦华移动通信公司的王志勇经理告诉记者，本 土作战，得天时地利。国产手机与国人距离近，而且更能结合国人消费特 点、消费习惯进行产品设计，产品的性能造型、价位更能满足消费者的要 求。同时，一些企业结合中国自己的特点制定了适合国情的销售战略。

　　中科健提出“把网织密”向地方性城市倾斜的战略，把销售渠道延伸 到了中等城市，甚至县级市，五部十部地推广，一个城市一个城市地占领， 加上在大城市见缝插针的策略，避免了与洋手机过早交锋，做到了以己之 长攻人之短。当然国产手机也可打服务牌。因为洋手机近年发展极快，而 营销网、服务网建设却相对滞后，且多有假专卖店、假服务商挂靠洋手机 厂家，损坏了声誉，这就给了国产手机一个难得的机会。比如中科健有密 布全国的营销网络，可以助其迅速推广自己的手机产品。王志勇认为，手 机市场已被洋品牌瓜分，靠什么夺回？只有靠新产品、低价格和良好的售 后服务，不妨借鉴彩电行业售后服务的经验。

　　中科健的郝建学总经理在接受记者采访时表示，改革开放20年，企业 已经具备了一定的生产能力。目前国产手机企业大都用了国际先进设备， 也都采取了ISO9002体系，可以放心地讲，我们生产的手机质量绝不比国 外逊色。特别是我们已经掌握了手机的核心技术，已形成了年产100万部 的生产能力，1999年计划生产50万部。

　　关键技术未掌握是国产手机发展的大障碍

　　虽然有部分企业掌握了手机的核心技术，但我国整个手机行业技术水 平仍相对落后于洋品牌，特别是新材料、新工艺、微电子技术落后于人， 这是发展国产手机的障碍。厦华移动通信公司王志勇经理对手机关键核心 技术没有掌握在自己手中深表忧虑。由于我国企业在实力上远远落后于国 外企业，导致企业研发投入严重不足，使企业的发展无法以新科技作为推 动力，而洋品牌手机在此方面则远远领先于我们。以摩托罗拉为例，去年 在全球营业额为298亿美元，研发费用为28亿美元（合232亿元人民币）， 这项费用超过了国内最大家电企业的年营业额。高额研发费用支持了摩托 罗拉每年都能推出几款新机型，倡领潮流。

　　另一方面，国产手机广告宣传力度不大。据统计，今年头3个月，平 面媒体广告投入，摩托罗拉以1114万元高居榜首，而中科健则以13万元探 底，尚不及人家一个零头。有专家认为，广告投入与产品销量成正比。看 来国产手机企业还得改变“酒香不怕巷子深”的老观念，加大广告投入才 行。第三，国产手机企业还得面对这样一个问题：摩托罗拉、诺基亚等电 信巨头是不会甘心让别人来分羹的，他们极有可能利用规摸优势、进入时 间长，来排挤国产手机出局，这一点必须引起国内手机生产企业的高度重 视。

　　手机行业能否重演彩电行业的好戏

　　众所周知，中国家电业以善打价格战著称。彩电行业价格大战硝烟滚 滚，几番下来，愣是将洋彩电挤出了市场。手机市场多少有些类似。手机 问世之初，国内售价高达几万元，1996年降到1万元以下，1997年下降速 度更是惊人，到了今年，许多机型都降到2000元至3000元。康佳的黄维刚 认为，已有二十几家企业要上手机项目，生产能力过剩，市场有限，价格 大战势不可免。同时，像摩托罗拉、诺基亚等厂家，由于规模大，手机仍 有降价的空间。为了巩固市场，手机已过了暴利期，降价空间有限，对中 国手机生产企业来说，不能保持合理的利润，生存就会有问题。尽管如此， 中科健1999年的目标仍是50万部手机，而康佳近期目标则是在两三年内， 形成二三百万部的生产能力。中科健的郝建学更是语出惊人，他称摩托罗 拉等公司有可能会退出中国市场，他的理由是：手机行业到了常规利润之 时，正是中国厂家投入的时候，国外厂家靠常规利润再也养活不起高价工 人了。这样，他就有可能退出。

　　退出也好，固守也好。大多数人心中还会嘀咕：手机行业能否重演像 彩电行业那样的好戏。中国市场一个特点就是，市场不好没人做，市场看 好人人上。这样做只能导致生产能力过剩、资源浪费、市场混乱、无序竞 争，也为恶性降价埋下伏笔。手机行业已多少露出一些迹象。康佳的黄维 刚呼吁政府对新上项目审批要严格，制止手机行业的重复建设，保护手机 行业的健康发展。他的担心是有道理的，目前国内已有20多家企业要上手 机生产项目，加上原有的12家合资企业，重复建设现象已很严重。纵观V CD业的发展，有理由认为，国家应加大对手机市场的宏观调控与管理，各 地政府则要处理好眼前利益与长远利益的关系，不要急于铺摊子。否则最 后的麻烦只会留给自己。本报记者陈婷实习生郑野军