从无奈到热爱——访华人古董店的老板

http://www.sina.com.cn 2003年05月13日11:02 中国新闻网

　　吴扬宏小时候常到父亲的古董店里钻，却从没想过有一天会继承这门生意，甚至对古董产生有一种抗拒心理，因为古董给他的印象总是容易打破、不可接近的陶瓷品。

　　走进吴扬宏位于宝塔街的古典家具店，地上小水池脆亮的流水声，还有实木散发的阵阵清香，为店铺营造了必然的古色古香味道。不过，空中播放的却是现代爵士美女歌手戴安娜克瑞儿(Diana Krall)低沉感性的嗓音。

　　吴扬宏讲华语时俨然像个中国人，和他的背景形成了有趣的对比——他的母校是花菲卫理中学和英华初级学院。现年30岁的他笑言自己是家中最“洋派”的一个。

　　他说，从中学、初院到大学，他从来没有什么抱负，反正只要能够从大学毕业就行了。选择南洋理工大学吃香的会计系，竟然是因为“它是让我最快毕业，而且是最难报读的课程，所以我就千方百计挤进去。”

　　1997年毕业后，他进入普华会计师事务(现为普华古柏)任职。上班的第一天，他就知道自己不会呆下去，因为他难以想像每天朝九晚五留在办公室看数字的日子。两年后，他就辞职了。

　　当时正是他的家庭企业出现危机的时候。吴扬宏没想到，这也成了他继承家业的玄机。

　　当时吴家与中国伙伴合资设立“通艺古典家具公司”不久。由于吴扬宏主修会计，对行政工作和法律有一定的认识，因此公司的帐目向来由他处理。虽然父亲没开口点名，但吴扬宏心里知道，只有他能够协助父亲重振业务。他说：“我的兄姐和弟弟没有一个对做生意有足够的兴趣和了解，当时最好的人选就是我了。”

　　他无奈接过了重担，来到新的起点，却发现眼前有两条路——继续与中国伙伴的合作关系，或者独自走下去。

　　“当时我的压力很大，因为没有人能帮我，只能靠自己。我唯一的经验是在会计行工作，什么叫‘关系’不知道，‘关系’更是没有。”

　　初生之犊不怕虎

　　他终于决定要维持新中合作关系。他说：“如果不靠自己的公司维持供应到出售整个环节的话，很容易就让人牵着鼻子走。”

　　于是，他收拾行装，带着忐忑不安的心情，飞往陌生的北京，准备和素未谋面的长辈级伙伴谈判。

　　可是，一个毫无经验的二十七岁小伙子，要赢得一群老行家的信任并不容易，特别是当对方已近乎想结束合作关系。

　　“但我父亲说过，公司既然已经成立了，就像个小生命，要结束很容易。但是做人要有始有终，既然成立了公司，是不是真的就这么结束了它？”

　　秉承父亲不轻言弃的精神，吴扬宏硬着头皮，表现出一副大公无私的姿态，势必达致新的协议回国。他告诉记者说：“当时真是有一种一夜长大的感觉。”

　　他谈成了。

　　回新后，他就着手整顿业务，专售他钟爱的木制古典家具。第一件事，就是找来哥哥帮他把店铺里的家具统统搬出来，来个店面革新。

　　他笑说，过去的店铺摆设根本像个货仓，没有灯光、没有设计，反正有地方摆东西，人家走得进、看得到就行了。

　　由于公司当时还负债累累，因此也没多余的钱请室内设计师代劳。吴扬宏就是靠自己的审美观，把两层楼的店铺重新布置一番。在他眼里，一艘再普通不过的中国渔夫船，把它树立起来，竟也成为摆设装饰品和书本的架子。

　　此外，他也鞭策自己达到自己为每个月定下的销售目标。才不过一年，通艺的销售额就取得了超过200%的增幅。现在他的客户遍布英美法澳加和马来西亚，甚至远至中美洲的伯利兹城(Belize City)。

　　他的经营策略很简单，就是知己知彼。他观察到牛车水许多的古董店都出售类似的货品，并且都靠杀价来吸引顾客，于是采取“物以稀为贵”的策略。

　　他说：“这样一来，价格的问题就变得次要了，因为别人买的是他们喜欢的物品，而不是因为它便宜。”

　　他贵精不贵多的经营手法，不但吸引顾客，也俘虏了自己。

　　他说：“现在这些物品都是我的宝贝，因为每一件都有它独特的个性。每卖出一件货品，就等于失去了一个宝贝，再也找不到第二件了。”

　　当然，他再不怕打破东西了。

　　来源：新加坡《联合早报》作者：黄绮芳

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