海尔彩电：开辟等离子电视第二战场

http://www.sina.com.cn 2003年05月18日12:03 人民网

　　2003年是等离子电视的春天，产品销量迅速增长，中外品牌纷纷介入。海尔、索尼几乎同时推出等离子，没有过多张扬，却得到了实实在在的收获。

　　厚积薄发，技术创新做先导

　　在等离子、液晶产品上，海尔主张稳健进入，厚积薄发。产品的市场定位决定了推广方式：目标明确，针对性的造势，以品牌形象、科技实力为支持。

　　消费者从媒体上看不到大篇幅的报道，商场里却可以看到海尔等离子的身影；降价名单里看不到海尔的名字，销量排行海尔却毫不含糊。当消费者面对几万元人民币的等离子彩电时，价格因素变得次要了，综合的品牌因素才是购买者要慎重考虑的。没有高端的品牌形象支持，做等离子只能心有余而力不足。

　　海尔集团一直以科技、创新闻名业界。据权威专家估计，国内家电企业平均科研投入是3%，国际家电企业的投入一般是5-10%，海尔每年投入的科研经费达6.6%。2002年信息产业部公布消息，海尔以超过30亿的科研投入位居国内家电之首。

　　几年来，海尔彩电一直在液晶、等离子领域进行产品开发研究。1998年引进日本专家，成立了“数字电视研究室”，主要研究数字技术在高端电视上的应用；1999年派出专家组到欧洲、日本、美国等地考察等离子、液晶技术市场；2000年成立以博士带队的等离子、液晶研制小组，开发研究适合国内市场的高清等离子、液晶电视；2002在青岛彩电生产基地投资兴建等离子、液晶生产线，配备国际先进的设备，采用柔性生产制造系统，达到国际先进水平。

　　2003年初，海尔“亮屏”系列液晶、等离子首先在北京亮相，上市当天就引起轰动：展区内人头攒动，第一批投放市场的产品当天上午就被抢购一空，预约购买的消费者络绎不绝。

　　整体视频解决方案，服务创新做后盾

　　2月份海尔上市的等离子、液晶电视，拥有从15寸到60寸的全系列产品。王女士在海尔等离子、液晶电视展区，她徘徊着拿不定主意，该选哪款？怎么安装合适？

　　到用户家里“量体裁衣”，问题不就解决了吗？得知王女士的担忧后，海尔彩电服务人员立刻行动，跟随王女士到她家进行“现场设计”。结合王女士家的装修、尺寸，在讨论了几套方案后，终于找到了最适合的方案。安装、调试完闭后，王女士满意极了：“因为担心安装不好会破坏家里装修的环境，我一直没有买等离子电视。海尔彩电解决了我的这个问题，海尔真是替用户想得周到。”

　　这种行销方式，就是海尔为等离子特别推出的“TVS整体视频解决方案（Total Video Solution）”。等离子作为新型产品，科技决定了它安装等工作的复杂性。怎么与家居环境结合，怎么布置线路，怎么维护，必须有很强的专业知识。为给客户提供完美服务，海尔实行“整体视频”解决方案，推行“等离子服务工程师”制度。等离子销售、装配、服务人员，必须经过专业培训，持证上岗。家庭用户安装注意事项、工程用户解决方案……海尔会根据客户的情况进行论证，制定方案，现场测试；安装到位后，海尔工程师还会负责调试、保养，对用户进行跟踪服务。

　　销售渠道创新，开辟第二战场

　　海尔彩电利用海尔集团在家居集成方面的资源优势，将等离子、液晶电视与海尔家居同步销售，并为消费者提供一站到位式服务。即在产品销售之前，海尔彩电可以结合用户的房屋结构、装修风格，根据用户的个性化需求，提供最佳摆置方案，例如挂在墙壁上、放置客厅的落地柜上，甚至可以镶在天花板上、悬挂在空中…… 崇尚个性之张扬，缔造尊贵之品位是海尔彩电在销售等离子、液晶等高端产品的宗旨。

　　目前，海尔家居通过海尔集团在全国建立强大的销售、服务资源网络，已经覆盖全国。利用这方面的资源优势，海尔彩电可以迅速了解用户需求信息，从而在第一时间，与消费者面对面，推广自己的产品。

　　独特的市场理念，独特的行销方式让海尔避开了盲目投入，开辟了等离子销售的第二战场。来源：人民网 2003年5月18日

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