【对话】

　　记者：SAP中国在SAP全球架构中扮演一个怎样的角色？进军中小业务市场的同时，SAP如何实现新一轮的本土化？

　　孔翰宁：中国对SAP亚太以及SAP全球来说，都是一个非常重要的市场，尤其在中小业务应用市场，SAP会为中国的市场投入带来更多的资源以及更多的研发。我们会在中国吸取很多的经验，可以学到很多东西，使得我们研发的产品适合中国的市场，同时也可以被带到其他的国家，成为一种标准化的解决方案，应用于世界各个国家。

　　在中小业务市场，SAP的策略是开发更多的增值合作伙伴、经销商和分销商，其中大部分的合作伙伴都来自本地，也就是在扩大本地的销售渠道。SAP中国现在有100名员工致力于中小业务应用解决方案的研发，新推出的一套产品，被德国的一家汽车公司采用，他们非常惊讶地看到这样一套产品不是在德国研发出来的，而是在中国研发出来的。

　　记者：从2000年到2002年，微软大举并购了欧洲小型企业应用软件供应商，媒体据此报道说“微软并购欧洲ERP公司，矛头直指SAP”，你如何看待SAP与微软的交锋？

　　孔翰宁：微软的确是在进军ERP、CRM市场，但是这并不意味着微软一定会创造出非常有竞争力的产品。微软的产品，将会是一些基于Outlook和Office辅助功能所提供的远程支持服务，这不是真正的ERP、CRM系统，对SAP构成不了竞争。另外，微软也不是在任何领域都无往不胜的，比如在过去的数据库和操作系统当中，微软就不是百战百胜。

　　记者：SAP是全球第三大独立软件供应商，除了微软，Oracle也是SAP最强有力的竞争对手，Oracle的做派是桀骜不逊、惟我独尊。早在几年前，Oracle就诅咒般宣称ERP已死，你对此怎么看？

　　孔翰宁：SAP的维护费在整个市场中是低端的，SAP也承诺不会增加维护费用。Oracle在数据库方面很强，而在应用软件上它的份额越来越小，只是很小的应用。不要总是相信Oracle对外宣称的一些言说，因为它可能会告诉你，同时给你提供数据库和应用软件，这就是所谓的“集成”，但实际上不是这样的。那不是真正意义上的集成，从某种程度上讲是一种对客户的锁定。在这方面，SAP更愿意向客户推荐所有的主流数据库产品，客户可以按照自己的需求进行选择，包括微软。我再给你提供多一些信息，2002年，有不少曾经选择Oracle应用软件的客户重新选择了SAP，这是因为Oracle通常做出过分超大的承诺，但往往不能兑现。SAP可以明确地告诉客户，保证时间以及投资，但是Oracle在这方面做不到，他们拥有的只是数据库系统。Oracle在几年前信口开河地说ERP已死，我感觉非常惊讶，几年过去了，事实再一次

　　证明Oracle过分地强调互联网的重要性，今天来看是错误的。张翼本报记者 2003-06-16

　　【对话】

　　记者：SAP中国在SAP全球架构中扮演一个怎样的角色？进军中小业务市场的同时，SAP如何实现新一轮的本土化？

　　孔翰宁：中国对SAP亚太以及SAP全球来说，都是一个非常重要的市场，尤其在中小业务应用市场，SAP会为中国的市场投入带来更多的资源以及更多的研发。我们会在中国吸取很多的经验，可以学到很多东西，使得我们研发的产品适合中国的市场，同时也可以被带到其他的国家，成为一种标准化的解决方案，应用于世界各个国家。

　　在中小业务市场，SAP的策略是开发更多的增值合作伙伴、经销商和分销商，其中大部分的合作伙伴都来自本地，也就是在扩大本地的销售渠道。SAP中国现在有100名员工致力于中小业务应用解决方案的研发，新推出的一套产品，被德国的一家汽车公司采用，他们非常惊讶地看到这样一套产品不是在德国研发出来的，而是在中国研发出来的。

　　记者：从2000年到2002年，微软大举并购了欧洲小型企业应用软件供应商，媒体据此报道说“微软并购欧洲ERP公司，矛头直指SAP”，你如何看待SAP与微软的交锋？

　　孔翰宁：微软的确是在进军ERP、CRM市场，但是这并不意味着微软一定会创造出非常有竞争力的产品。微软的产品，将会是一些基于Outlook和Office辅助功能所提供的远程支持服务，这不是真正的ERP、CRM系统，对SAP构成不了竞争。另外，微软也不是在任何领域都无往不胜的，比如在过去的数据库和操作系统当中，微软就不是百战百胜。

　　记者：SAP是全球第三大独立软件供应商，除了微软，Oracle也是SAP最强有力的竞争对手，Oracle的做派是桀骜不逊、惟我独尊。早在几年前，Oracle就诅咒般宣称ERP已死，你对此怎么看？

　　孔翰宁：SAP的维护费在整个市场中是低端的，SAP也承诺不会增加维护费用。Oracle在数据库方面很强，而在应用软件上它的份额越来越小，只是很小的应用。不要总是相信Oracle对外宣称的一些言说，因为它可能会告诉你，同时给你提供数据库和应用软件，这就是所谓的“集成”，但实际上不是这样的。那不是真正意义上的集成，从某种程度上讲是一种对客户的锁定。在这方面，SAP更愿意向客户推荐所有的主流数据库产品，客户可以按照自己的需求进行选择，包括微软。我再给你提供多一些信息，2002年，有不少曾经选择Oracle应用软件的客户重新选择了SAP，这是因为Oracle通常做出过分超大的承诺，但往往不能兑现。SAP可以明确地告诉客户，保证时间以及投资，但是Oracle在这方面做不到，他们拥有的只是数据库系统。Oracle在几年前信口开河地说ERP已死，我感觉非常惊讶，几年过去了，事实再一次

　　证明Oracle过分地强调互联网的重要性，今天来看是错误的。来源：《中国经营报》 （责任编辑：陈健）

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