我在电视上看到国内有些摩托车生产厂家要到伊拉克去开辟市场，理由是战争造成道路破坏，汽车不好行驶，所以摩托车会有市场。我想，恢复经济，首先要修复的是道路，买了摩托车岂不是闲置？聪明的伊拉克人是不会犯这个傻的。

　　美英联军对伊拉克的战争硝烟还未散尽，不少中国商家已在考虑“出兵”伊拉克了。商家的反应如此之快，无非是为抢占市场先机。不过，为避风险，让商家对伊拉克多一些了解，还是有必要的。

　　2001年3月25日至2002年12月29日，我受中国外交部推荐，作为电力专家到联合国驻伊拉克人道主义事务办公室任观察员，执行石油换食品计划。伊拉克的21个月中，我走遍了伊拉克所有在建和运行的火电厂、水电厂、燃气电厂、供电局、有关制造厂和各级仓库，去过几乎所有省市。观察员的特殊身份使我有机会和不同层次的伊拉克人交流，有机会看到伊拉克的不同层面。

　　伊拉克曾经很富裕

　　两伊战争以前，伊拉克曾经是个非常富裕的国家。那时，1个第纳尔可兑换3.34美元。普通百姓的住宅大都是两层别墅，一般家庭都有花园和汽车，只是面积大小、装修水平、汽车的多少及豪华程度来体现贫富的不同。政府采购的大、小公共汽车及大型卡车无一例外，都是奔驰、沃尔沃等世界名牌。由于有丰富的石油，伊拉克人很有钱，他们只认世界名牌产品，这种思想深入到每个伊拉克人的潜意识中。另外，那时伊拉克政府提供全民免费医疗和教育，甚至提供出国学习的费用。伊拉克是一个受教育程度很高的国家，现在40岁以上的有很多人可以用流利的英语交流。

　　我在伊拉克时，萨达姆政府经过两伊战争和海湾战争后，在联合国的制裁下，财政已经很困难，普通百姓的生活非常艰难。为了让百姓享受起码的人道主义待遇，联合国通过决议同意对伊拉克实行制裁的同时，执行人道主义项目，即石油换食品计划。可是靠石油出口换来的钱由联合国661委员会控制，伊拉克政府只能控制购买物资的品种和数量。所有采购的合同由伊拉克政府与供货商签订，然后送661委员会审批。一旦审批通过，在货物进入伊拉克边境时，经联合国委派的验收机构签章后，货款即从联合国管理的伊拉克账户中划拨给供货商。那时的伊拉克政府只能用有限的钱买尽可能便宜的东西来应付各部门的急需。有些个体商贩，从中国进口了大批日用品，由于这些商品非常便宜，价格即使翻倍，普通百姓也买得起，伊拉克商人获利颇丰。那时全球几乎所有的供货商都拼命压低价格和伊拉克人做买卖，而萨达姆政府为了得到前苏联的支持，把电力和石油方面的大合同都给了他们。中国人在双层公共汽车和轿卡车方面得到一批定单，据说在价格方面，伊方也压得很厉害。由于政治上的原因，中国在伊拉克只拿到了十几亿美元的份额，同俄罗斯拿到的几百亿美元的份额不能相比。那个时期在伊拉克打的是价格战和政治仗。

　　伊拉克治安成问题

　　伊拉克的气候条件比较特殊，从5月下旬起气温就会超过38摄氏度，巴士拉在七八九月的最高温度可达56度以上，在巴格达也可高达50度。白天，一般人都呆在家里，街上行人稀少，绝大多数商店关门。只有太阳落下地平线后，人们才开始活动，街道上挤满了汽车，有的全家出动到路边的冷饮店吃冰激凌，到快餐店吃夹肉烧饼，富人们开豪华车到底格里斯河边餐馆吃烤鱼和到灯火通明的富人街商店购物。一般商店都营业到深夜。

　　了解伊拉克人的生活方式，对商家很重要。在伊拉克街头很少看到骑自行车和摩托车的人，因为汽油实在是太便宜了。一升汽油20第纳尔，折合人民币才8分，而一瓶矿泉水要折合3至5元人民币。公共交通非常方便，“打的”也很便宜。人们出行大多乘坐汽车，骑摩托车既热又不安全。我在电视上看到国内有些摩托车生产厂家要到伊拉克去开辟市场，理由是战争造成道路破坏，汽车不好行驶，所以摩托车会有市场。我想，恢复经济，首先要修复的是道路，买了摩托车岂不是闲置？聪明的伊拉克人是不会犯这个傻的。

　　以前，伊拉克尽管穷，但社会治安良好。晚饭后我经常一个人沿底格里斯河边的马路快步走90分钟，有时回到旅馆已是晚上10点左右，从来没有遇到过麻烦，沿途碰到当地老乡，还互相致意，使你体会到中国人在伊拉克受到的尊重。

　　现在，伊拉克是处于无政府状态，治安问题相当严重，因为家家都有枪，又缺乏有效的管理，有些歹徒便乘机杀人越货。在这种情况下去伊拉克抢占市场先机，还是应考虑在局势得到控制后再进入伊拉克。我以为，中国政府的反战态度决定了中国产品进入伊拉克的命运。

　　伊拉克多见中国货

　　在伊拉克，你走到任何地方，都可在地摊上、小商店里看到来自中国的五金、塑料日用品、各种皮鞋和服装。伊拉克百姓喜欢这些便宜的东西。

　　可是有一次，我同一位当地人的谈话却令我大吃一惊。此人是一位工程师，被联合国驻伊拉克人道主义事务办公室聘为司机兼英语翻译。有一次，我执行观察任务时他开车，在穿过巴格达市区回旅馆时，我们谈到了从中国进口的双层公共汽车，这个司机很认真的说：“你看这新车，跑不了半年就冒黑烟，你们中国货的质量太差了。”当时，我被深深的刺痛了，情急之下，我回敬他说：“当然，你付垃圾的价钱，只能买到垃圾了。”平心而论，作为中国人，我实在不愿听到有人对中国的产品如此评价。

　　给中国商家提个醒

　　姑且不管今后伊拉克当局对中国的态度如何，我认为以下信息值得商家考虑：

　　电力行业

　　伊拉克的电力设备在战争中遭受严重破坏，多年来缺少必要的备品、配件和良好的维修，可用率仅达装机容量的一半左右，绝大部分设备已老化，急需改造或建新电厂来满足日益增长的需要。战后的伊拉克需要新的火电、燃气、水电成套发电设备、高压输变电设备和各种低压供用电设备。俄罗斯、印度曾经是伊拉克的主要供货商，其价格低廉，使其他的竞争对手很难进入。如果恢复到两伊战争以前的水平，伊拉克要买世界一流的设备，中国的厂家要考虑如何参与竞争。对于大部分遭战火破坏的电厂，伊拉克人还是希望利用原来的厂房和设备，找原供货商来修复或改造。在后萨达姆时期，老电厂改造是一个很大的市场。

　　汽车行业

　　由于天气炎热，对空调和发动机有更高的要求。伊拉克人普遍喜欢日本丰田汽车，据说是空调制冷好，耐用。好多欧洲来的奔驰和宝马，还有日本的丰田和凌志的二手车被转手到伊拉克，价格很便宜，一辆七成新的宝马5系列车才一万美元。另外，法国的标致306、406新车听说才卖1万多美元。日产的阳光听说也差不多这个价。中国的汽车厂家要进军伊拉克，只有拿高质量且价格便宜的车才能进入。

　　家电与日用品

　　中国的彩电、冰箱、空调还是比较有竞争力的。食品、服装、鞋业、纺织品、小五金、塑料日用品是我国的长项，通过民间渠道可以进入伊拉克市场。但要注意，伊拉克人有很高的智商，不要被不法商人骗了。

　　等局势安定了，中国驻伊拉克使馆恢复工作后，商家可以在以下领域发展商机：石油及制品、油井和气田的开发、油井的备品和配件、各种工业化工原材料和建材、有线和无线通讯、医疗设备及药品、农用机械灌溉设备、农药、兽医设备及兽医药品、中餐馆、旅游业。

　　我在巴格达看到康佳、海尔的广告，他们的冰箱、彩电、微波炉、电熨斗由于价格便宜，性能又好，能与韩国和日本家电竞争。伊拉克人对这些商品很满意，我觉得这些产品真为中国人争了气。

　　中国东方集团在伊拉克有两个燃气电厂项目，主设备用了国外的产品，工程投产后运行业绩很好，受到伊方电力部门的赞扬。但中国有一个辅机厂出口的高压加热器由于质量问题，运行一段时间后因管子泄漏不能运行。由于在质保期内，厂家答应无偿提供新加热器，可是加热器要在机组停下来时才能拆除，拆下的高压加热器要运出国境才能进口新的，耽误了好几个月。因此不但受到伊方的非议，中方企业也蒙受了经济和信誉的损失。我觉得，出口产品一定要保证质量，其中包括必要和可靠的保护系统及对安装调试的监控和人员的培训。

　　国内的企业到伊拉克做买卖，互相之间一定要避免自相残杀式的竟相压价，其结果既不能保证质量、招致巨额索赔，又没有合理的利润空间，落得一个吃力不讨好的赔本生意。伊拉克人注重质量，他们有能力支付他们要买的东西，问题是中国商家如何把握谈判的艺术，确保合理的利润，千万不要做赔本的买卖。

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