本报驻南非记者　李新烽

　　当你行进在南非经济都市约翰内斯堡至行政首都比勒陀利亚的高速公路上，“海信”那醒目的巨幅广告牌不时会映入眼帘。中国驻南非大使刘贵今曾在不同场合表示，每当看到海信的广告牌，他总是感到“自豪与兴奋”。

　　记者曾数次走进这家中国企业，探寻其成功的轨迹。海信集团董事长周厚健来南非视察时对记者说的一席话，不时萦绕耳际：我们摆脱了中国产品在南非属“地摊货”的地位，我们冲破了中国产品在海外不做广告的传统做法，海信是中国国优产品，应该是南非名牌，我们的目标是“让中国成为名牌”。正是在这一经营战略指导下，海信南非公司连续奏响市场调查、市场进入、市场占有、市场拓展“四部曲”，被当地政府树立为中资企业在南非投资的典范，被当地商家评为“最佳产品”和“最佳供应商”。

　　10年前，海信集团领导来到南非这片陌生的土地进行市场调查。目睹家电购销旺盛和贫富分明的当地市场，他们当机立断，决定以当时市场上热销的14英寸黑白电视机作为突破口，以海信自己的品牌快速进入市场。由于产品和价格定位准确，海信一举获得成功，开中国家电产品进入南非市场之先河。随后，海信又适时提出以自己为主体与当地企业合资经营的新思路，培育和发展南非这一潜力巨大的市场，并以此作为集团发展海外市场的桥头堡。

　　1996年10月，海信集团南非公司成立，海信在海外的第一个生产基地———年产10万台彩色和黑白电视机的工厂开工生产。当时，海信以南非的市场空当———18英寸和21英寸彩电为切入点，成功打入几家最大的全国性连锁店，使海信成为第一家进入南非销售主渠道的中国品牌，并逐步形成以彩电为主，小屏幕黑白电视为辅，满足各层次消费者的经营理念。

　　“创业难，守业更难。”如果说进入市场是创业，那么占有市场就是守业。为了占有市场，海信首先利用广告进行宣传，提高海信的知名度与亲和力。除在遍布南非主要机场和干道竖立醒目的广告牌外，还在南非国家电视台、主要报纸和杂志上刊发广告，以增强经销商与消费者的信心。其次，做好上市前的市场推广，充分体现海信产品“人无我有”、“人有我优”的特征，突出产品的性能价格比。再次，与连锁店合作展示海信品牌形象，目前正加强市场终端建设，努力提高销售现场的形象，使产品更加吸引消费者。还有，参加展览会加深消费者对海信品牌的印象，并突出售后服务宣传，让顾客在“买得称心”和“看得舒心”的基础上，又能“用得放心”。海信与南非最大的家电维修服务公司密切合作，让顾客能够享受及时优质的售后服务。目前，海信正准备利用互联网，推出品牌新形象，使海信进一步深入千家万户。经过不懈努力，海信近年来在南非市场的占有率一直巩固在12％以上。

　　两年前，海信集团审时度势，追加投资295万美元，收购了韩国大宇南非公司的厂房，购买了先进的生产设备，建成了一条生产流水线，生产能力达到年产电视机20万台、DVD和家庭影院10万台。扩大了的生产规模，提出了进一步拓展市场的新要求。为此，海信集团一方面向南部非洲国家开拓，另一方面着手向东非和中非延伸，目前，海信电视机和DVD等产品已顺利打入南非的周边国家。与此同时，利用覆盖南非全国市场的品牌优势，进行多元化经营，将海信洗衣机、微波炉、家庭影院等产品成功地推入南非市场，取得了可观的经济效益。

　　短短几年里，海信在南非创造了多项第一：就中国企业而言，第一个打出自有品牌，第一个推出纯平和背投产品；就南非市场而论，第一个承诺售后一年出现质量问题包换，第一家推出18英寸彩电。

　　人是生产力中最活跃、起关键作用的因素。在接连奏响“四部曲”的情况下，海信集团深深地认识到，他们最宝贵的资源是人才、是老员工对公司的忠诚奉献。海信南非公司的成功经验表明，选人用人、特别是选好带头人，对中国国有企业在海外的成功具有关键性意义。中国首任驻南非大使王学贤曾深有感触地说：“国有企业在海外，用好一个人则兴，用不好则败。”

　　4年前，南非最具影响的《星报》报道说，一向称雄南非市场的“松下”、“LG”和“三星”电视机的市场份额正不断地被一个中国品牌“海信”所“蚕食”。有商家评论说，这是一只敢于和“白天鹅”较劲的“丑小鸭”。

　　（本报约翰内斯堡电）

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