很难想象从3、4个人，8万元起家的公司发展到现在年营业额超过8000万，更令人惊讶的是，实现其跨越式发展仅用两年多时间，这是记者在3721公司2003年渠道大会上采访世纪辰光商务网董事长赵旭的一个片段，而像世纪辰光这样高速发展的公司在此次渠道大会上还不占少数，究竟是什么让这些公司在目前IT业举步为艰的情况下有如此表现？“互联网、网络实名、3721的销售模式”，宁波创联总经理吴鼎伟高度概括道，而在此次渠道大会上，记者也更真实的体会到这一点……

　　特殊产品下的营销模式

　　与传统IT产品的网上分销不同，3721网络实名实现了真正的网下分销模式。用3721公司总裁周鸿的话说：“之所以选择特殊的直面式网下分销方式，完全基于网络实名产品的特性考虑。”他认为，在产品上，网络实名功能简单，实用性强，是非常适合企业上网的基础性网络产品；在用户上，国内有超过1000万家企业，已有域名不超过百万，有网站的企业不过几十万家，对于广大中小企业而言，都有迫切上网的需求，如果以最快的速度将网络实名推荐给广大企业客户，就需要采取与传统网络营销不同的模式。

　　而在选择营销模式过程中，3721也经历了长期的探索过程，从大客户直销到传统网上分销，最后经过分析和试点后达成共识：建立区域化网下分销体系，从此一个崭新的渠道经营运作模式开始辐射向全国几十个核心城市。据周总介绍，这种分销渠道强调区域化营销，针对不同区域特征进行不同的营销方式，同时实行重点地区、重点代理、重点扶持的策略，通过对地区具体情况的掌握，有主次的均衡发展整个产业体系。目前，3721的代理体系往下只发展到二级，在华东、华南、华中、西北、西南设有分支机构，拥有近4000家渠道。

　　在开拓区域市场上，3721将实行区域化的精耕细作，“我们与渠道一起构建‘大3721’概念，共同执行区域市场的推广。”周总表示，在整个渠道体系中，代理商在网络实名的市场推广中扮演的角色将大大加强，同时为渠道提供自主发展空间。作为3721的核心渠道，世纪辰光对此深有感受，董事长赵旭表示：“在开拓当地市场中，代理商可以放开手脚，进行各种市场推广活动，而不必顾忌自己的投入会被别人享用。另外，再加上3721的配合，双方就好比打仗时一个进行空投、一个进行地面进攻，在当地市场也连获全胜，目前，世纪辰光在江浙一带的客户量已达到4万家。

　　服务打响二次创业第一枪

　　通过网下分销模式的实施和各区域市场拓展进一步加大，网络实名已经让越来越多的渠道和用户认识了3721，如果说网络实名只是让3721抓住众多客户，那么下一步又如何深挖用户需求呢？这也是3721面临二次创业的问题所在。周总坦言：“面对规模庞大的市场，来自销售和服务端的压力就更是难以承受。”他认为，在国内网络应用不均衡条件下，3721的网络实名取得了一定的成绩，但是下一步如何将这个优势，通过经营的操作转化为具有长久生命力和延续性的产业，那就是紧密围绕在3721网络实名体系周围的各项服务。

　　由于网络实名实行代理销售制度，所以3721与客户建立、维系关系、沟通的唯一窗口便是客服部门，客户对客服的信赖程度也要远远大于其他行业。为此，3721针对渠道合作伙伴推出“金色航班服务公约”，采用互动的方式：开设了便于沟通与监督的总监信箱；客服人员将定期上门解答问题，与代理商面对面交流业务心得，征求意见。

　　另外，3721还独立开发了一套完全基于互联网的在线销售平台，支持渠道进行市场推广和销售。在财务管理、办公行政等方面，各级代理商完全可以借助这套独特的3721网络实名销售ERP系统来完成。

　　梦寻香格里拉

　　互联网泡沫的破灭曾一度让人心有余悸，但同时又有一部分人做着不同程度的探索，试图在这个“世外桃源”找到自己的位置。3721在渠道模式上也走了不少弯路，从最初的大客户直销到传统的网上分销，直到现在的区域化网下分销，下一步的创业结果又如何？谁都无法预知，可能别有洞天；可能是危机四伏，但正因为未知，所以神秘。

　　人们憧憬着互联网所带来的丰厚的赢利模式，一大批的人为此进行了无数次探索，而3721已经提前迈出了第一步，也许像有人说过的：香格里拉其实没有准确的位置，真正的位置只在其心中，从这个角度讲，3721在此次丽江渠道大会上也许已经找到属于自己的香格里拉……（嫦羽）来源：人民网

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