陈兵兵

　　近日报载，因为实行会员制规则，著名零售企业沃尔玛受到质疑并大声喊冤。

　　沃尔玛山姆会员制是只对会员服务的营销方式，消费者必须事先缴纳一定的会员年费成为会员之后，才能在会员店购买商品，沃尔玛怎么也没有料到，这种西方流行的营销方式在中国会一波三折。

　　其实这并不奇怪。

　　首先，中国人做生意讲究开门迎客，沃尔玛却要预交会费，显然是先在自己与消费者之间立起了一个门槛，生意尚未做成，就先伤了消费者的感情。二十世纪九十年代，零售会员制的开山鼻祖普尔斯玛特就在北京曾经推行过这种营销方式，经过数年的努力终因无法吸引到足够多的会员而取消。沃尔玛显然没有吸取“前人”的教训。其实沃尔玛在进军南美洲时也遇到了类似问题，它在美国大获全胜的市场策略在巴西、阿根廷等国并不奏效，最终不得不采取一些免收会费的措施来吸引顾客。

　　其次，中国人过生活讲究精打细算。沃尔玛这种一次大批量采购的方式在北美极为风行，但中国的大部分消费者还不习惯，况且大多数家庭也缺少存放大批商品的空间。在北美，几乎每家都拥有不止一辆私家车，并拥有一幢小楼，因此大量购物就成了习惯。而在中国，有如此消费习惯的却是极少数，事实表明，尽管中国的沃尔玛购物中心交易笔数通常是美国同等商场的四倍，但总营业额却远远低于后者。

　　最后，中国人买东西讲究个实惠，沃尔玛“天天低价”的营销战略依仗于供应链上的低成本。在美国，这一策略基本没什么问题，沃尔玛公司就像运转良好的机器，控制着一个十分复杂的仓储管理系统和自己的配送中心。但是，在中国，沃尔玛的供应链与物流系统需要假以时日才能实现那种低成本的运行。

　　所以有人说沃尔玛并不冤，只能怨自己没有吃透中国市场行情。

　　沃尔玛要想在中国市场取得辉煌的营销业绩，必须对中国的市场特色、人们的消费习性进行详细的分析和研究，并在作决策时加以充分考虑。首先应充分考虑消费者的消费感情和习惯，对其全球策略进行本地化的改进，并采取一系列措施去逐步适应本地的商业运作环境，真正做到想消费者之所想，急消费者之所急，以贴近当地消费者的本地化战略去实施本地化的营销运作，只有这样才能吸引客户并赢得客户，真正占领市场。

　　笑话段子、整蛊短语精彩无限 难以形容的开心感觉
　　新浪邮箱雄踞市场第一 真诚回馈用户全面扩容
　　新概念英语 口语 出国考试 考研暑期限时优惠
　　无数人梦寐以求的境界，亲密接触，激烈搏杀，包你爽上“天堂”