成功秘笈

　　在这一行行走，首先要坚定自己的目标顾客群，除了必要的促销手段，关键的是要保持自己的诚信和品牌的知名度，多从顾客考虑是成功的法宝所在。

　　眼前看到的林伟明总是一副笑呵呵的模样，不知道是不是企业名称都叫“幸福”的缘故。他说，本来取名“幸福”就是表达通过自己的努力建成幸福的家的含义。从最初的四五千平方米的面积发展到今天的一万多平方米的大型家私中心，这个原本搞技术出身的门外汉自有自己的一套。

　　1993年，在乡镇企业搞技术的林伟明终于下定决心要下海，这一年他35岁，或许应了男人30而立的这句话吧。但是具体的行当并没有找好，即使自己的前途未明，热心的他依然还是帮一个朋友找到了一份做家具销售的工作，主要是借助了当时在广州一家大型家具厂做财务的姐姐的力量。但是由于种种原因，这个朋友最终半途而废，这让他十分不安，于是他只好自己接手做起了这份工作，可能由于品牌优势，再加上姐姐的帮忙，生意一直还比较顺当。虽然行业的利润率不过20％左右，但是他看到了当时的市场还是很大的，林伟明渐渐爱上了这个行当。他开始了正式的个体经销家私的经历，林伟明笑着说自己真是门外汉误闯进了这一行。

　　怀揣几万元起家

　　1994年，怀揣着自己积蓄和向朋友借的几万元，广州市天河幸福家私中心正式建立，其实，林伟明心里并没有底。林伟明把自己的家私定位在中高档的品牌销售，但是作为一个名不见经传的个体销售商来说，那些大厂总是抱着一副怀疑的态度，林伟明的办法就是要以诚感人。一次，他看中了一个厂家的货品，想做品牌经销。一看林伟明那身普通的打扮和那辆饱经风霜的摩托车，门卫拦住了他，好不容易经过解释后进了厂门，厂方代表也是一样，明显的有些不屑，于是提出让他要自己先付钱购买家具。在那个年代，品牌就是信心。林伟明一口应承了下来，一次性就购买了3万元左右的货品，并且在一两个星期内很快就销售了出去，他的诚意和能力终于让厂家刮目相看，最终建立了长期的代销关系。

　　家大业大还靠朋友

　　说起当时选址的经过，还颇费了一番周折。林伟明深知地址对于这一行经营的重要性，他看了很多地方，不是价钱太高，就是位置太偏。后来还是一个做房地产生意的朋友帮忙，提供了这块位置好价钱又不高的地方。自然同行也很看好这个地带，当时附近就有两家类似的家私中心。竞争的压力不免带来了价格战，除了采取必要的降价手段以外，林伟明还作出了家私进不到房间无条件退货的承诺，当时有一个顾客就是购买了一个价值6000多元的沙发，没有量好尺寸，后来也退货了。很多人说林伟明傻，林伟明心里最清楚，吃点小亏赢得顾客心比什么都重要。

　　林伟明说其实最好经营的一段时间是1994~1997年，那时的分房制度使得不少人都把钱花在了家具的购买上，现在的买方市场出现了过剩。但是他仍然很有信心，他说，只要坚持自身特色就一定可以在竞争中取胜，他还准备开一个一万多平方米的家居广场来建立一个品牌专柜的经营基地。（记者胡巧娟摄影报道）

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