导读

　　有时，一句简单的口头承诺，就可能造成企业的重大损失；而一份正式的书面合同，就可能避免损失。西方有一句谚语说：“财富的一半来自合同”。对于浮沉商海的大大小小的投资者来说，成功除了资金、机遇等，更为重要的是要有一颗仔细、敏感的玲珑心。

　　本期邀请广东合邦律师事务所律师刘学兵、学苑书业集团董事长林兰、职业经理人汪敏一起来探讨这个问题。

　　嘉宾

　　刘学兵

　　职业：广东合邦律师事务所律师

　　学历：北京大学法学硕士

　　专长：公司法律运作

　　林兰

　　职业：学苑书业集团董事长

　　学历：EMBA

　　专长：战略营销

　　汪敏

　　职业：职业经理人

　　学历：大专

　　专长：公司管理

　　口头交易要谨慎

　　刘学兵：可以说，在市场经济中，这类欺骗已屡见不鲜了。举个例子：北京举行一个大型的全国图书展销会，一北京的书商代销某种定价为200元的图书，口头承诺有5折优惠，结果一外地书商一口气定了100本。但由于双方并没有完备的书面合同，甚至连口头协议都没有。结果北京书商把100本书发货后，可能就会有两种遭遇：如果书卖得好，一万元的书款如常收回；若是卖得不好，这100本书就白送给人家了。

　　林兰：以经验来看，万元左右的小额交易常出现这样的问题。因为交易金额较小或交易双方因为相熟，所以很多都不签合同，认为凭感情、凭信誉就够了。

　　汪敏：而且现在经济发达，不同城市的交易很频繁，一旦代理方或经销方拖欠小额货款，很多供应方一般都不会追账。有个供货方曾说：“要是为了追一万元专门从北京跑到广州，来回路费、食宿费、派遣人员的工资，再加上许多无法预计的费用，可能都超过一万元了。我还去追岂不是得不偿失！”

　　刘学兵：所以不要盲目轻信“口头承诺”的君子协议。有数据显示，70％的企业签订合同金额不足经济往来总额的40％。有的企业仅凭对方的电报、电话、发货通知单就进行交易，带来了不少隐患。虽然现行合同法对签订书面合同没有了以往对书面合同的严格要求，但作为一份证明当事人交易的重要证据，有这样一份含义明确的证据肯定比没有要好。

　　在一起南京某印染公司诉武汉某公司的纠纷中，双方因对花色的约定不一成诉。由于双方曾有过业务往来，因此此单业务只是业务员电话口头进行了约定，没有签订合同，这样在诉讼中就标的物到底为何种花色，双方没有个明白的说法。这样既浪费了精力、时间，也平白地增加了为诉讼而支出的费用。

　　不是人人都讲诚信

　　林兰：我觉得若是从一开始就有意识防范的话，这些情况未必会发生。

　　刘学兵：有些商人认为做生意最重要是讲人情，如果签订白纸黑字的合同就显得有隔阂。然而，现在社会中，不是人人都讲诚信的，而且确认信用的机构系统也不够完善，所以，还必须用法律手段来保障自身的利益。我建议，各商家都应尽量聘请法律顾问来起草简单而完备的合同，在双方签字完毕后才可发货。对于交易来说，合同就是第一道防线，也是最好的凭据，即便未来碰到官司时都不怕。

　　不过，现在社会上也存在一种蓄意的欺骗行为，也就是“买家骗子”，手法就是利用企业急于卖出货品的心理，骗其发货，吞了货物后逃走。一些经验不够丰富、公司制度不够完善的供应商就有可能上当。

　　汪敏：不过我还是相信，大多数时双方都是善意的，真正想骗钱的人还是少数。我们也曾遇过几次这样的问题。有次，就因为我们看中了一个分销商的网络操作能力，虽然其资金能力不强，但希望能对他支持一把，因此放账给他，但最后，他的服务跟不上，生意做亏了，于是欠钱一直都不还。还有的情况是，代理商把产品放给下面的经销商，如果下面的经销商也卖得不好，就可能出现连带亏损的现象。

　　林兰：我们公司很早就发现这一点，所以在业务范围内把客户分成三类：第一类，99％无问题的，这种一般是公立、国有企业；第二类是大型公司，可与我们以货换货、每日对一次账的，我们可把风险控制在换货过程中；第三类是下游商，我们会对其进行信誉度调查，到实地看看他们有没有公司。通过这种方式，我们可以避免很多的风险。

　　另外，我们的考试书店是以批发为主的，一般不供货给经营时间短、实力差，并且不在广州管辖范围内的经销商。我们还会采取其他的手段，比如自考报考期间时间很短，但属于购自考书高潮，我们会派专人到要货方协助经营，更加保障了自己的利益了。

　　记者后记

　　拿起法律利剑才能纵横商场

　　信用是要的，感情也是要的。但商场是残酷的，学过太多的仁义，并不代表要把赤胆丹心完全地掏给商场的合作者。记得冬天的蛇的故事吗？记得东郭先生吗？多少人被咬过方知艰险？避开危险，耍些技巧并不算“奸人”，也不算“投机取巧”，最多就算个走捷径。“君子善于器”，何错之有？能尽力保护好自己，在商场上大获全胜，然后全身而退，才是纵横商场的最终目的和宗旨之一。

　　不巧妙的“手段”，将显低下，或笨拙。如何把尴尬化得漂亮，要靠功夫。所谓“先小人后君子”。最好方式自然是用法律。欠钱还钱，那是理所当然的。要是对方不肯给，法律帮自己要回钱；如果对方实在没钱可还，拿东西、拿不动产；要是连这个也没有，起码出一口气。

　　这样说大概市井了点，但公道本在人心。依靠侠义心肠，老实说，难！不如用法律的利剑，才能“刀光剑影”，手到擒来。（林琳、俞岚）

　　文　实习记者　俞岚　记者　林琳

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