“捷达之家”的出现是捷达单一品牌进入全盛期的标志。而另一方面，在经过12年的发展，尤其是新车型不断加入的前提下，捷达原有的市场空间面临被蚕食的危险。有明显商务运作痕迹的“捷达之家”活动不失时机地推上了前台，能否再度掀起捷达购买的热潮还是一个疑问。　珠海的海湾大酒店是一汽大众的福地。7年前，也是在这里，开捷达车的珠海出租车司机苏耀洪以“60万公里无大修”的纪录被一汽大众包装“上市”，并赠送给他一台新捷达轿车。当时这个活动的主要策划人———北京大学教授薛旭告诉记者，苏耀洪之后，一汽商务部的电话几乎被全国的出租车司机打爆了。捷达从这个活动开始渐入佳境，销售量逐年攀升。

　　8月20日，还是在海湾大酒店，“捷达之家”再度隆重推出，一汽集团公司总经理竺延风亲自向“捷达之家”赠送了一辆崭新的捷达柴油车。从1993年至2002年，珠海的谭发一家总共购买了10余辆捷达车，其家族前前后后购买了25辆捷达车作为私家用车，成为名副其实的“捷达之家”。竺延风说：“‘捷达之家’的发现，对中国的汽车市场和广大的用户认识品牌、理解品牌、忠诚品牌，具有积极的引导作用，这也是产品承诺与企业诚信的良好示范。”

　　对一汽大众来说，选择在这个时候推出“捷达之家”是有深意的。面对接踵而至的新品牌，已经有12年发展历史的捷达轿车需要一个新的支点来催化私家客户的认同，宝来、高尔夫等后引入的品牌以及准备翻番的产能也需要一个更广泛的市场认同。“捷达之家”的出现无疑为一汽“逆水行舟”提供了一个新的发力点。

　　在珠海，记者曾问谭发，有没有考虑换一个捷达以外的品牌？谭发说：“考虑过宝来，因为对这个厂有信心，对它的产品有信心。”这，正是一汽想要的答案。

　　捷达情结

　　记者曾采访过很多汽车销售人士，每每提到消费者，大多数的汽车销售者总是抱怨客户太挑剔，“中国的消费者最难伺候，要外形漂亮，要ABS，要天窗，要这样那样的配置，还要价格便宜，更谈不上什么品牌的忠诚度。”的确，单单就汽车知识而言，刚刚开始普及轿车文化的中国消费者对汽车的认知可能比不过发达国家的消费者，但也正是因为这种“无知”，更造就了中国消费者的朴实。

　　谭发说，刚开始的时候他对车也是一点不懂，当初选择捷达也是因为有一次乘坐捷达，感觉捷达的空调很好，对捷达有了初步的好感后才作出了购买的选择。后来换车的时候也因为捷达的质量可靠，皮实耐用才再一次在众多的车型中选择了捷达，从而就有了长达10年之久的“捷达情结”。

　　谭发回忆买第一辆捷达时说，“托了不少人，最后还是从广州那边买回来，当时净车价就是21万元多呢。”也许是这台捷达为谭发先生带来了好运，公司业务出奇的好，同年底谭发又订购了3台捷达。而第一辆捷达伴随了谭先生整整9年时间，跑了几十万公里，于2001年底“退休”。之后，在谭发的带动下，这个家族陆续购买了25辆捷达。记者看到，如果把谭家不同时代的捷达车集合到一起，就是捷达12年发展的一个缩影。

　　有人说，中国消费者是最挑剔的，但也是最务实的。就捷达而言，如果在“老三样”时代，取得销售的好成绩尚可理解的话，在近几年轿车“井喷”的时代，捷达的销量依然能够稳步提升就值得业内思考了。“皮实、耐用”，是消费者给捷达最为朴素的评价。也正是这一个简单的评价，锻造了捷达轿车的老而弥坚。

　　畅销的秘诀

　　一汽大众市场部部长王丰有一个观点，流行的东西决不会持久，卖汽车也是一样，捷达的优势就是实用。到目前，捷达在全国已经拥有50万名客户，在2002年和今年年初更是取得了国内同类产品销量第一的成绩。一个老车型的畅销秘诀是什么，就是不断的改进，使产品技术保持与社会意识同步。

　　从1996年至2002年，捷达新产品开发和新技术应用的间隔平均为四个月，也就是说每四个月推出一个技术升级版本。在安全技术的应用上，从ABS到安全气囊，从宽轮胎到高位刹车灯等，捷达轿车连创了6项第一：第一个采用5V电喷发动机技术，第一个装备自动变速箱，第一个装备安全气囊，第一个装备ABS系统，第一个全部实现电喷化，第一个排放全部?锏脚分轎I号标准。

　　1997年，具有世界先进水平的20气阀多点电喷发动机在一汽－大众生产并装备在捷达轿车上，开创了在普及型轿车装备电喷发动机的先河。1998年，捷达自动变速箱轿车———“都市先锋”在国内率先问世，圆了国产A级轿车的自动梦。2000年捷达投产单缸2气阀电喷发动机，成为国内率先实现发动机全电喷化的轿车。所有这些，无一不在刺激着市场，从而保证了捷达销售的不衰。

　　处于起步阶段的汽车工业，对于大多数消费者而言，汽车的首要功能是代步。谭发说，买一辆车是为了让车服务我，而不是我去服务车。在这样一个前提下，品质和售后服务成为最核心的因素。在10多年的改进中，捷达无疑是最成熟的车型之一，而多达294个品牌网点和339个服务网点的渠道布局，更是捷达畅销的直接原因，这一点正是目前相对浮躁的汽车产业里，其他公司所不能比拟的。

　　一汽的谋略

　　一家买了25辆捷达轿车，很多人第一次听说都表示很震惊，言外之意就是不能理解。记者的一个朋友听了之后，很诧异地说：“这么多新车，没有必要非买捷达呀，再说捷达也实在太老了。”的确，虽然经过了一次又一次的改进，“老”依然是捷达的死穴。

　　首当其冲的是外形和内饰，无论如何捷达的中规中矩都不与时尚沾边。而随着新进入者对品质的改进和渠道的完善，捷达的优势还能持续多久？记者在珠海采访时恰好遇到珠海的一位捷达经销商，他告诉记者，今年捷达的销量已经大不如去年。而从全国的态势来看，捷达上半年销售了6．53万辆，虽然整体还是超过了去年同期的销量，但不要忽略了，全国整体轿车的销量增幅要大于捷达的增长率，也就是说，捷达的市场占有率整体已经开始出现下滑。

　　一汽大众一位高层告诉记者，捷达将在明年全面改进外观和内饰，这对于喜欢捷达的消费者来说是一个好消息。而从此次“捷达之家”的厂家宣传来看，一汽大众将捷达的市场认同提升到企业文化的推广，“第一汽车，第一伙伴”成为出现率最高的词汇。

　　对于一汽大众来说，捷达只是元老和功臣，而在未来真正主打的可能是宝来、高尔夫或者其他后进入的产品。在年产量60万辆的大目标下，一汽大众首先要强化的是消费者对企业的认同和“一汽”品牌的信赖。“捷达之家”的出现无疑是一汽企业形象最好的佐证。

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