成功秘笈

　　一个真正成功的经营者，必须要经得起失败的考验，同时，要善于在失败中总结经验教训，从中提炼出一股屡败屡战的顽强斗志，这样才有望在复杂的经营环境中取得最后的胜利。

　　目前其公司在深圳市场占据60％多份额的望家欢老板高军，在成功开拓上海市场之后，正风风火火地筹建广州分公司。然而提起第一次开拓市场的艰辛，这位深圳送菜行业叱咤风云的“菜管家”也禁不住感慨万千。要知道，他的生意是从几根葱蒜的简单配送开始的。

　　小单生意越亏越大

　　高军的老家在湖北农村。也许是生来对蔬菜水果有一种特殊的感情，所以在1995年从深圳一家中介公司辞职后，他考虑自行创业，首先想到的就是搞与蔬菜相关的行业。在一番市场调研后，高军得知深圳的蔬菜配送还是个新兴行业，很多蔬菜的配送者还都没有从自产自销的圈子里独立出来，而且专职配送蔬菜的也多半是一些个体户，工作量与工作质量都不高。高军于是投入了25万元人民币———那是他在深圳打工几年的全部积蓄。

　　1995年，“望家欢”正式营业。那时只有七八个人、两辆单车，当时的主要客户是家庭，从来都没有想过有朝一日IBM、南方航空、沃尔马这些大企业会成为自己的客户。高军的第一家客户是深圳市工商局的一位负责人。当时家庭客户需求量都比较少，几棵葱、几根蒜、几两肉等等，但是不管多么小的单，他们都是一丝不苟地送货上门，风雨无阻。

　　可是，一是没有做生意的经验，二是这种小打小闹的小生意花费大、收益小。到了1996年，公司已经亏损20多万元了。高军非常清楚地记得，有一天他外出采购时，已经没有买菜的钱了，周转资金仅剩下2万元。

　　宣传单带来绝处逢生

　　真正的机遇在1996年来临。在不断的失意后，高军逐渐意识到：公司要发展，要壮大，关键是要抓准目标客户。开始主攻小餐厅生意时，由于小餐厅对成本控制得非常紧，送菜的利润就非常低；后来定位大排档，但送大排档损耗大，经常遭遇退货。

　　当时的营销手段也很简单，通常是花5分钱印一份传单，到处发送，通过传单上的电话来接洽业务。想不到，有一天下午，某公司的采购员打来电话，说是看了宣传单，想谈些业务。高军非常惊喜，当天下午就直接跑过去了。

　　这是公司第一次接到的大订单，该公司有近4000人需要就餐，采购员列出一份菜单：大白菜250公斤，总共是1500多公斤菜，相当于以前一天采购量的3倍多。第二天一早，高军就自己赶往布吉批发市场选菜。从这以后，事情就比想象中还要好，“望家欢”经营状况迅速好转，不久公司也扭亏为盈。

　　面对市场推销自我

　　公司走上良性循环后，高军便考虑要将生意搞大一些。从运

　　行现状来看，人多的公司企业固然是可以成倍增加公司收益，而高军更看重的则是一些具有知名度的公司，如果抓住了他们，就等于在深圳树立了“望家欢”的品牌，也才算是真正占据了市场，于是，高军带着自己的“战友”们又开始了自我推销之路。（记者井楠摄影报道）